Projets dans le secteur de l’eau: décrocher des marchés à l’international

Irrigation des terres agricoles

L’exemple de la Turquie illustre bien la manière dont ces tendances se traduisent sur un marché précis. La modernisation de l’irrigation figure parmi les principales opportunités commerciales dans le secteur de l’eau en Turquie. Selon la Banque mondiale, l’agriculture consomme environ 85 % des ressources en eau dans le pays, alors que de nombreux systèmes existants reposent encore sur des canaux à ciel ouvert. Les besoins d’investissement sont donc considérables, notamment pour moderniser les réseaux existants, améliorer la gestion et la distribution de l’eau ainsi que mesurer plus précisément la consommation. Le Second Irrigation Modernization and Water Efficiency Project de la Banque mondiale pour la Turquie, d’un montant de 819 millions de dollars, apporte une dynamique supplémentaire.

Traitement de l’eau et infrastructures d’approvisionnement en eau potable

Facteurs de succès pour participer à des projets internationaux sur l’eau

La participation à des projets à l’international est un processus qui doit être soigneusement planifié:

Analyse du marché

=> Définir les pays cibles, les segments et les bailleurs de fonds

La première étape consiste à identifier les marchés, les segments, les clients et les sources de financement pertinents. Ce sont eux qui déterminent où les investissements sont réalisés, comment les projets sont structurés et quelles exigences s’appliquent aux fournisseurs. Il ne faut pas sous-estimer le rôle des banques de développement et des institutions financières internationales. Sur de nombreux marchés, elles permettent en effet d’accéder à des portefeuilles de projets plus importants et structurés de manière transparente. Switzerland Global Enterprise et ses antennes locales – les Swiss Business Hubs (SBH) – peuvent vous aider à définir vos priorités et à identifier les principaux acteurs sur le marché cible.

Pour une entreprise suisse qui fabrique des systèmes de contrôle des fluides, par exemple, la modernisation de l’irrigation agricole en Turquie peut constituer un point d’entrée intéressant.

=> Évaluer et hiérarchiser les opportunités de projet

Tous les projets identifiés ne présentent pas le même intérêt. Pour les PME en particulier, il est essentiel de définir des priorités et des critères de sélection clairs. Les projets doivent être classés en fonction de leur adéquation technique, de la voie d’accès au marché, de leur taille, des exigences applicables, du risque-pays et des ressources nécessaires. Une approche sélective permet de concentrer les efforts sur les projets pour lesquels les chances de se positionner sont réalistes.

Dans le cas d’un fournisseur suisse de systèmes de contrôle des fluides, le SBH Türkiye aurait identifié le programme TIMP-2, qui regroupe plusieurs projets de modernisation de systèmes d’irrigation existants. Un tel programme peut être particulièrement intéressant pour les fournisseurs, car les projets financés par la Banque mondiale sont généralement soumis à des règles d’achat clairement définies et à des procédures d’adjudication structurées.

=> Comprendre les donneurs d’ordre, les parties prenantes et les voies d’adjudication

Les grands projets dans le secteur de l’eau obéissent rarement à une seule logique d’adjudication. Il est essentiel de comprendre bien en amont qui est à l’origine du projet, qui le planifie, le finance et procède à l’achat. Dans les premières phases, il est particulièrement important d’identifier les acteurs qui définissent les spécifications techniques et influencent ainsi indirectement l’accès au marché. Outre le donneur d’ordre officiel, les planificateurs, les bureaux d’ingénieurs, les conseillers techniques, les entreprises EPC ou les exploitants jouent donc souvent un rôle déterminant.

L’exemple de la Turquie montre que des programmes tels que TIMP-2 ne sont pas uniquement mis en œuvre par la DSI, la Direction générale turque de la gestion publique de l’eau, qui en est l’organisme central. Selon le sous-projet concerné, ils font également intervenir d’autres conseillers et futurs adjudicataires. 

=> Surveiller le portefeuille de projets bien en amont et de manière systématique

Se contenter de réagir aux appels d’offres publiés suffit rarement. Un positionnement réussi commence généralement plus tôt, au stade des programmes d’investissement, des études de faisabilité, des engagements de financement, des plans d’achat ou des projets de réhabilitation et d’extension annoncés. Les sources d’information relatives aux projets pertinents doivent donc être suivies de manière systématique. Il peut s’agir notamment des portefeuilles de projets des banques de développement, des plateformes d’adjudication, des programmes d’investissement des ministères et des communes ou encore des publications des fournisseurs d’eau. Le SBH peut vous aider à repérer et à interpréter suffisamment tôt les signaux importants.

Dans ce contexte, les programmes tels que TIMP-2 sont particulièrement intéressants, car ils fournissent souvent, avant même la publication des appels d’offres, des indications sur les futurs sous-projets.

Préparation du marché

=> Vérifier suffisamment tôt les autorisations, la préqualification et les exigences locales 

Avant même de participer à un projet, il convient de clarifier les exigences techniques, réglementaires et formelles applicables. Selon le marché, il peut s’agir d’autorisations, de normes, de certifications, de procédures de préqualification, de références ou de justificatifs en matière d’assurance qualité et de conformité. Les capacités de service locales, les partenaires d’installation ainsi que la documentation adaptée aux exigences linguistiques et formelles du marché peuvent également jouer un rôle important.

Dans le cas de la Turquie, le SBH attirerait rapidement l’attention de l’entreprise sur le fait que, pour se positionner dans des projets d’infrastructure, les compétences techniques ne suffisent pas. Il faut également répondre aux exigences en matière de documentation, de service et d’expérience dans la réalisation de projets.

=> Bâtir un réseau de partenaires locaux et internationaux appropriés

Dans de nombreux projets, les partenaires locaux constituent le principal moyen d’accéder au marché. C’est particulièrement vrai lorsque les projets sont réalisés par l’intermédiaire d’entreprises EPC, de planificateurs, d’intégrateurs ou de réseaux de fournisseurs existants. Selon le marché, les distributeurs, les entreprises d’ingénierie, les partenaires de service ou les conseillers spécialisés peuvent jouer un rôle central. Pour choisir ses partenaires commerciaux, il faut toutefois tenir compte non seulement de leur force de vente, mais surtout de leur adéquation avec l’environnement du projet. Les critères importants sont les références, l’expérience des projets financés par les IFI, les compétences techniques, la motivation à collaborer, les capacités de service locales et l’acceptation sur le marché.

Le SBH peut aider à identifier des partenaires potentiels sur le marché cible, à évaluer leur expérience avec les donneurs d’ordre ou les types de projets concernés et à préparer les premiers échanges avec les acteurs appropriés. En Turquie, par exemple, l’expérience dans la réalisation de projets d’infrastructure publique ou dans l’environnement de la DSI peut constituer un critère de sélection important.

=> Clarifier l’offre et démontrer sa valeur économique

Dans les projets internationaux liés à l’eau, le prix est souvent le principal critère. Pour les solutions technologiques complexes, il est d’autant plus important de démontrer leur valeur ajoutée en termes opérationnels et économiques, par exemple en mettant en avant la réduction des pertes d’eau, l’amélioration de l’efficacité énergétique, l’allongement de la durée de vie ou la diminution des besoins de maintenance.

Pour un fournisseur de systèmes de contrôle des fluides, cela peut notamment consister à mettre clairement en évidence sa contribution à l’efficacité, à la sécurité d’exploitation et à la réduction des coûts sur l’ensemble du cycle de vie du réseau.

=> Gagner en visibilité avant le lancement de l’appel d’offres

Dans de nombreux projets, les décisions clés sont prises avant même la publication de l’appel d’offres. L’entreprise qui attend la publication de l’appel d’offres pour se positionner intervient souvent trop tard pour exercer une réelle influence. Il est donc judicieux de gagner suffisamment tôt en visibilité auprès des acteurs qui préparent les projets, définissent les spécifications ou sélectionnent les partenaires. Les moyens appropriés sont notamment les présentations techniques, les échanges autour de références, les applications pilotes, les événements spécialisés ou les entretiens directs avec les planificateurs, les bureaux d’ingénieurs, les fournisseurs d’eau, les entreprises EPC et les conseillers. 

Le SBH peut établir un premier contact et aider les entreprises suisses à entrer en discussion avec les acteurs clés du marché en amont et à présenter leur solution avant la publication de l’appel d’offres. En Turquie, cela signifie par exemple établir suffisamment tôt des contacts avec la DSİ, les fournisseurs d’eau municipaux, les bureaux d’ingénieurs et de conseil ainsi que les entreprises EPC potentielles. Pour les fournisseurs suisses spécialisés, il peut être déterminant d’être identifiés comme partenaires technologiques dès la phase de planification et de définition des spécifications.

Phase d’appel d’offres

=> Tenir compte de la logique contractuelle et des modalités d’adjudication selon la voie d’accès au marché

Lorsqu’une entreprise participe directement à un appel d’offres public, elle doit respecter les exigences formelles avec une grande rigueur. Cela comprend notamment la remise de documents complets dans les délais, la fourniture des justificatifs requis, la conformité technique et le respect précis des conditions de l’appel d’offres. Lorsque l’accès au projet se fait par l’intermédiaire d’une entreprise EPC, d’une entreprise générale ou d’un intégrateur, la marge de manœuvre est généralement plus importante en matière de négociation contractuelle. Il est donc d’autant plus important de régler clairement les prestations, les interfaces, les garanties, les obligations de service, les conditions de paiement et les questions de responsabilité.

Une entreprise qui intervient comme sous-traitant dans un projet doit donc veiller tout particulièrement à ce que le contrat conclu avec l’entreprise EPC ou l’intégrateur soit correctement formulé, tant sur le plan technique que juridique.

Mise en œuvre

=> Sécuriser la livraison et vérifier la conformité

Le travail ne s’arrête pas une fois le contrat décroché. Dans les projets d’infrastructure internationaux en particulier, la mise en œuvre, le service et la fiabilité de l’exécution sont déterminants pour obtenir des mandats ultérieurs.

Avant la livraison et la mise en service, il convient donc de clarifier suffisamment tôt les questions liées à la documentation, à l’installation, à la formation, au service, aux pièces de rechange et aux capacités internes nécessaires au projet. Il est tout aussi important de respecter scrupuleusement l’ensemble des exigences contractuelles, techniques et réglementaires applicables sur le marché cible.

Évaluation et suivi

=> Capitaliser sur son expérience et valoriser ses références de manière ciblée

Une fois le projet terminé, il convient d’évaluer systématiquement ce qui a bien fonctionné et les aspects qui doivent être améliorés. Cette évaluation doit notamment porter sur la collaboration avec les partenaires, le service, la documentation et les exigences propres au marché cible. Dans de nombreux marchés, une première référence réussie revêt une valeur particulière, car elle inspire confiance et facilite l’accès à de futurs projets. Les entreprises qui exploitent de manière ciblée l’expérience acquise dans la suite de leurs démarches commerciales améliorent leurs chances de décrocher de nouveaux mandats. Un projet mené à bien peut constituer une référence précieuse, par exemple pour de futurs appels d’offres, des discussions avec des partenaires ou la poursuite du développement commercial sur le marché.

À retenir pour les PME suisses

L’exemple de la Turquie montre que les projets hydrauliques internationaux peuvent aussi être accessibles aux PME suisses, à condition d’analyser systématiquement les marchés, les acteurs et les opportunités de projets. Les entreprises qui se positionnent suffisamment tôt et connaissent les exigences applicables améliorent nettement leurs chances de réussite. Nos experts en infrastructure et nos spécialistes sur place aident les entreprises à s’y retrouver grâce à leur connaissance du marché, leur connaissance du terrain et leur accès aux contacts pertinents.