Success Stories

Avec précision vers le succès : IBAG trouve une représentation en Italie

4 nov. 2025

La société IBAG Groupe est l'un des principaux fabricants de broches moteurs haute fréquence, utilisées dans la fabrication d'outils et de moules pour le fraisage, la gravure, le dressage ou le meulage. Switzerland Global Enterprise a pu soutenir l'entreprise dans sa recherche d'un nouveau partenaire commercial en Italie.

Quelle est l'importance de l'exportation pour votre entreprise ?

Nous sommes une entreprise familiale active dans le monde entier. En Asie, nous avons une présence notable grâce à notre filiale à Taïwan et à nos représentants de longue date au Japon, en Corée et en Chine. L'Europe est également un marché important pour nous : nous avons une filiale en Allemagne, qui ne se contente pas de vendre, mais produit également des pièces de broche. Notre entreprise en France réalise non seulement des ventes, mais aussi des réparations, y compris d'autres produits, tout comme notre filiale aux États-Unis. De plus, nous couvrons de nombreux marchés depuis la Suisse.

Quelle a été votre plus grand défi récent à l'exportation ?

Nous savions depuis un certain temps qu'il fallait agir en Italie après le départ à la retraite de notre partenaire de longue date sur place, mais cela n'a pas été facile. L'Italie est un marché crucial pour IBAG : surtout dans le secteur de la construction mécanique dans le nord du pays où nous avons des clients existants, mais il y a encore du potentiel au-delà. Lorsque nous avons brièvement abordé le marché directement, nous avons immédiatement ressenti les défis : d'une part la langue, d'autre part la sensibilité aux prix. J'ai alors pris l'initiative de préévaluer la collaboration avec S-GE pour une recherche de partenaires commerciaux.

Pour moi, c'était la première fois que je m'occupais de la recherche de partenaires commerciaux. Étant donné les relations de longue date avec nos représentations existantes, nous ne cherchons pas de nouveaux partenariats quotidiennement.

Quelles étaient vos exigences pour le nouveau représentant ?

Nous étions très ouverts sur de nombreux points, notamment en ce qui concerne la forme juridique : Actuellement, nous avons des vendeurs directs, des agents ou des distributeurs. Les broches moteurs étant un produit relativement complexe et notre portefeuille étant très diversifié, un certain savoir-faire technique est une condition préalable. Les produits IBAG ne peuvent pas être vendus simplement à partir du catalogue. Étant donné que le marché est très compétitif et que les différences de qualité sont importantes, il est essentiel pour nous que notre représentant puisse transmettre la qualité suisse. De plus, de bonnes connaissances en anglais ou en allemand sont importantes pour nous.

Même si vous avez des produits de qualité supérieure, tout dépend du représentant local à l'étranger. Avec Switzerland Global Enterprise, nous avons un partenaire solide pour les projets dans le monde entier, comme le montre notre recherche d'une représentation locale.

Heiko Trunz

Key Account Manager, Groupe IBAG

Comment s'est déroulée la recherche de partenaires commerciaux ?

Dès le début, nous avons défini ensemble avec S-GE les besoins. Après la première phase du projet, nous avons reçu une liste de longueurs pour l'évaluation. Ainsi est née la shortlist. Ensuite, le collaborateur de S-GE à Milan a organisé pour nous des rendez-vous, d'abord en ligne, puis en présentiel. Il était présent, animait les rencontres, nous conseillait et expliquait les avantages et inconvénients qu'il voyait. Cela nous a beaucoup aidés, car grâce à sa connaissance du marché italien, il pouvait toujours nous expliquer comment cela fonctionne.

J'ai apprécié le fait de pouvoir choisir parmi plusieurs candidats. De plus, le rapport coût-bénéfice était très bon. Cependant, il fallait un peu de patience. Il n'était pas immédiatement évident que nous arriverions à cette très bonne solution.

Qu'est-ce qui a été déterminant dans votre choix du partenaire actuel ?

Dans ce cas précis, nous apprécions que l'entreprise ait un passé suisse et nous soit donc proche. La direction se porte garante de la qualité et sait vendre des produits de haute qualité sur un marché sensible aux prix. L'ensemble de l'organisation nous correspond. Nous avons à notre disposition un interlocuteur direct pour les projets communs, des experts techniques en coulisses et des vendeurs.

Géographiquement, cela convient également avec des bureaux à Milan et Gênes. D'une part, ils se situent au cœur de la région industrielle mentionnée, d'autre part, proches de la frontière suisse. Enfin, le distributeur est bien connecté et surtout vraiment intéressé. Ils souhaitent ce partenariat non seulement pour renforcer leur réputation, mais ils croient que cette collaboration pourrait aussi faire progresser leur entreprise.

Je suis fier de voir à quel point l'intégration s'est bien déroulée. J'ai organisé une formation et, bien sûr, nous avons dû transférer les clients existants. Notre nouveau partenaire nous a donné un retour très positif.

Quels sont vos projets pour l'avenir ?

En Italie, il s'agit maintenant pour le nouveau partenaire d'acquérir de nouveaux clients et projets. Nous avons décidé d'exposer au salon BIMU à Milan pour les soutenir.

Nous avons également décidé de lancer un nouveau projet en Inde avec S-GE. Si cela réussit également, la collaboration pourra se poursuivre. Nous avons quelques partenaires qui prendront leur retraite dans les prochaines années, nous voulons donc être proactifs dès maintenant.