Fairtiq et le ticket de croissance du Royaume-Uni

En seulement 10 ans, Fairtiq a implanté sa solution dans une grande partie de l’Espace économique européen. Le Royaume-Uni a-t-il ajouté de la complexité en tant que premier marché en dehors de cette zone ?

Oui, bien que peut-être pas de la manière dont les gens l’imaginent. La réglementation au Royaume-Uni s’éloigne un peu de celle de l’UE, mais la différence la plus importante est structurelle. Au Royaume-Uni, les bus et le rail sont traités séparément, tant dans la politique que dans les opérations. En Suisse et dans la plupart des autres pays européens où nous sommes déjà actifs, les transports publics sont considérés comme un système unique. De plus, chaque pays a sa propre culture d’entreprise, et il faut être attentif à la manière dont l’entrée sur le marché fonctionne dans chacun d’eux.

Où avez-vous commencé ?

Peu de temps après le début de la pandémie, le gouvernement britannique a publié deux rapports : le plan Williams-Shapps pour un meilleur réseau ferroviaire et routier. Ces deux rapports mettaient l’accent sur la simplification et la facilitation des déplacements des passagers, en particulier entre différents modes de transport. Ces rapports ont révélé un besoin et une volonté clairs de simplifier les systèmes de billetterie et d’étendre les systèmes de billetterie à la demande. Cela a constitué une occasion évidente pour nous.

Ça semble presque trop facile. C’était vraiment aussi simple ?

Pas du tout. Presque personne au Royaume-Uni ne connaissait Fairtiq et le concept de billetterie automatique via une application mobile était encore peu connu. Ce que les gens connaissaient, c’était le système de billetterie intégré de Londres, basé sur des cartes bancaires, des portiques et des valideurs. C’était le modèle de référence et, pour beaucoup de personnes au Royaume-Uni, le seul exemple de billetterie intégrée dont elles avaient connaissance. Le défi consistait à faire évoluer la mentalité vers une alternative de pointe, qui est déjà opérationnelle dans plusieurs pays européens et ne repose pas sur du matériel.

En outre, les élections générales au Royaume-Uni ont donné lieu à un nouveau gouvernement et donc à des changements de politiques et de priorités. Il a fallu trois à quatre ans pour passer de la publication des deux rapports à la mise en œuvre d’un projet pilote initial.

Il a donc fallu un peu de persuasion au début. Comment avez-vous procédé ?

La première étape consistait à identifier les acteurs des secteurs du bus et du rail qui influençaient les politiques, les décisions et les priorités. Nous avons ensuite établi un contact direct avec eux. Grâce à l’expertise spécialisée du marché britannique que nous avions acquise, nous avons pu commencer par des appels à froid, appuyés par mes contacts dans le secteur.

Notre message était simple : vous avez un problème, et nous avons une solution. Nous avons expliqué comment Fairtiq diffère du modèle londonien : il peut être mis en œuvre plus rapidement, à moindre coût et avec une meilleure expérience utilisateur.  

Néanmoins, y avait-il encore des défis ?

Oui. La politique de transport au Royaume-Uni est décentralisée, ce qui signifie que même si vous gagnez du terrain dans un domaine, cela ne fait pas forcément connaître votre nom dans l’ensemble du système. C’est là que Switzerland Global Enterprise a fait une réelle différence. Grâce au soutien de son antenne au Royaume-Uni, nous avons pu contacter directement les équipes des maires régionaux par le biais de lettres et d’informations. Cela nous a permis de gagner en visibilité. En pratique, l’introduction s’est faite au sommet, puis a été transmise aux équipes de transport, qui ont alors su à qui s’adresser.

Outre le soutien officiel que vous avez reçu du Swiss Business Hub UK, y a-t-il eu d’autres moyens de créer du soutien pour la solution Fairtiq ?

Oui, car au Royaume-Uni, on est de plus en plus conscient de la qualité des transports publics suisses et on est prêt à en tirer des leçons. Thomas Ableman, ancien directeur de la stratégie et de l’innovation de Transport for London, est devenu un fervent défenseur du système de billetterie automatique après avoir eu des échanges avec des acteurs des transports publics suisses. Il a ensuite contribué à la mise en place du projet « Mini-Suisse » dans le Derbyshire, qui vise à transposer le système de coordination des horaires et de billetterie simplifié de la Suisse dans un contexte britannique. Nous avons soutenu ce projet dès le début, en fournissant des enquêtes, des informations sur la Suisse et l’apport de notre fondateur. Notre objectif n’est pas de tester si le modèle fonctionne, car il est déjà éprouvé en Suisse, mais de démontrer que les solutions suisses éprouvées peuvent aussi fonctionner au Royaume-Uni.

Pour une PME suisse, travailler avec de grandes organisations publiques et quasi-publiques n’est pas simple. Avez-vous des recommandations pour vos pairs ?

Nous avons étendu nos activités à plus d’une douzaine de marchés internationaux et nous avons trouvé une approche qui fonctionne bien. Premièrement, assurez-vous qu’il existe une forte adéquation entre votre produit et le marché. Vous devez comprendre vos propres atouts, mener une étude de marché approfondie et être clair sur la manière dont votre solution répond aux priorités du pays. Deuxièmement, être fier de vos racines suisses peut vous aider. La Suisse jouit d’une solide réputation internationale en matière de qualité, et cela s’applique également à la manière dont les entreprises suisses font des affaires. Enfin, vous devez avoir une réelle compréhension du marché que vous essayez de pénétrer. Sans cela, il est très difficile de positionner correctement votre offre.