« Opportunités d'affaires et questions éthiques dans la région du Golfe »

Vous ne connaissez pas seulement la région de réputation, mais y avez tous deux vécu un certain temps, pourquoi vous êtes-vous pourtant adressé à Switzerland Global Enterprise (S‑GE) pour la recherche du livre ?

Prof. Paul Ammann: Le défi était de garantir l'actualité de nos informations et de trouver de bons interlocuteurs. Larbi El-Attari, le collaborateur local de S‑GE, est exceptionnellement bien connecté et nous a mis en relation avec des partenaires de discussion généralement inaccessibles, comme un membre d'un Family Office ou la fondatrice d'une banque.

Gerald Drissner: Ce qui était impressionnant, c’est qu’El-Attari ne dispose pas seulement d'un bon réseau, mais aussi d'un réseau basé sur la confiance mutuelle. C'est essentiel dans le monde arabe. Sans cela, les relations restent courtoises, mais peu engageantes. L’employé de S‑GE a joué le rôle de garant pour nous – un concept important dans le monde arabe, il a assuré une atmosphère de discussion ouverte et nous a évité des semaines de construction de relations.

Comment s'est déroulée la collaboration avec S‑GE ?

Gerald Drissner: J'ai d'abord participé à une mission d’affaires organisée par S‑GE. Cela m'a fourni des informations actuelles et m'a rapproché des entreprises. Nous avions un programme excellent. J'ai pu observer les interactions et, en cas de questions, El-Attari avait des conseils avisés. Beaucoup de mes compagnons ne savaient pas, par exemple, comment se présenter : dois-je privilégier les faits, raconter une histoire, parler davantage de moi, que dois-je révéler ? Le spécialiste local pouvait ici aider. Il a également donné des conseils pour le suivi, ce qui est la partie la plus difficile.

Prof. Paul Ammann: Après le voyage, nous avons mené des entretiens en ligne avec des experts sur toutes les questions relatives aux affaires dans la région. Sans ces échanges, notre livre n'existerait pas. Il a été très utile que nous puissions passer en revue les interviews avec le spécialiste sur place par la suite. El-Attari nous a offert sa perspective, a donné des retours et a contextualisé les déclarations.

Y a-t-il eu quelque chose qui vous a surpris malgré votre expérience ?

Gerald Drissner : Ce qui m'a beaucoup impressionné, c'est cet appétit pour le futur, c'est contagieux. L'enthousiasme pour la technologie. Cela nous manque parfois ici.

Prof. Paul Ammann : L'optimisme qui règne là-bas fait du bien. En Suisse, l'ambiance est souvent morose, mais là-bas, ils veulent aller de l'avant.

Selon votre livre, le statut et les hiérarchies sont des concepts d'une grande importance dans la région du Golfe. Les Suisses doivent-ils s'y conformer ?

Gerald Drissner : Cela dépend de l'interlocuteur. Chez les jeunes, pas vraiment, la qualité compte plus que le prix. Globalement, l'importance des symboles de statut visible a diminué. Un certain standard doit être respecté, mais ce qui compte surtout, c'est que le niveau hiérarchique soit correct et qu'un directeur puisse parler avec quelqu'un de la même position.

Comment se vend le label Swissness dans le Golfe ?

Prof. Paul Ammann : La Suisse a une bonne image. C'est donc judicieux de miser sur la Swissness. Surtout aujourd'hui, où les USP se réduisent. Particulièrement dans le service après-vente, la confiance implicite est très importante. Mais attention : l'image positive seule ne garantit pas le succès. Les clients dans le Golfe sont prêts à préférer des offres de qualité acceptable à moindre coût aux produits suisses haut de gamme.

Gerald Drissner : Dans le monde arabe, la fiabilité est très appréciée, surtout dans le service, lorsqu'on traite avec des gens. Il est également important d'apparaître comme quelqu'un qui propose du soutien et des solutions, et pas seulement des produits à vendre.

Que conseillez-vous aux entreprises suisses qui souhaitent opérer dans la région ?

Prof. Paul Ammann : Premièrement : Recherche de marché et compréhension culturelle : Vérifiez si avec nos prix et notre qualité, il existe un potentiel. Les statistiques manquent souvent, mais les conversations personnelles et les voyages aident encore.

Deuxièmement : Choisir les partenariats locaux avec soin. La confiance est primordiale.

Troisièmement : Flexibilité et adaptabilité, maintenant que beaucoup de choses changent dans le domaine réglementaire. Fixez clairement les conditions de paiement, mais ne soyez pas surpris si les paiements arrivent en retard.

Gerald Drissner : Patience. Il faut pouvoir gérer le fait que soit rien ne se passe et on attend, soit que les décisions soient prises du jour au lendemain.

« Erfolgreiche Geschäfte in der Golfregion – wie Exporteure mit dem Wandel in Saudi-Arabien und den Golfstaaten umgehen können » de Prof. Dr. Paul Ammann et Gerald Drissner est paru en 2024 chez Springer Gabler Verlag.