Précision dans chaque goutte

« Le Japon ne récompense pas seulement la qualité. Il récompense la crédibilité. Il faut se présenter, encore et encore. Pas seulement avec un bon produit, mais avec cohérence et respect. Quand cette confiance arrive enfin, elle vaut tout. »

Daniel Ueltzhöffer, Directeur commercial international Foodservice chez Aclaris

De la maison à l’hospitalité : L'innovation qui fait la différence

Initialement ancrée dans le marché de l'électroménager, Aclaris a construit sa réputation avec des solutions d’adoucissement d’eau intégrées pour les machines à café automatiques. Au fil du temps, l'entreprise s'est développée dans l'industrie de la restauration, élaborant un large éventail de produits pour les équipements professionnels - des machines à expresso et systèmes de distribution automatique aux lave-vaisselle et fours à vapeur.

Ce qui distingue Aclaris, c'est son approche de la minéralisation. Alors que la plupart des systèmes utilisent des pierres minérales, Aclaris applique un principe de dosage unique utilisant des sels minéraux solubles. Cela permet un enrichissement constant et ajustable de l'eau avec du calcium, du magnésium, du sodium ou du potassium – selon l'effet désiré.

Au Japon, cette innovation a répondu à un défi unique. Bien que l'eau du robinet locale soit propre et sûre, elle est souvent trop douce pour un brassage optimal. « Il y a des endroits où il faut réduire la dureté. Au Japon, nous devons parfois l’ajouter », explique Daniel. « Nous avons vu l’opportunité de transformer une bonne eau en une eau parfaite, adaptée à chaque application. »

Trouver le bon ajustement avec le bon soutien

Bien que le produit soit parfaitement adapté, le chemin vers le marché ne l'était pas. La culture des affaires japonaise est connue pour être formelle, conservatrice et fortement axée sur les relations. Sans réseau local ou introductions de confiance, Aclaris savait que le progrès serait lent, voire impossible.

C'est là que Switzerland Global Enterprise (S-GE) est intervenu. L'équipe de l'antenne Swiss Business Hub au Japon a travaillé en étroite collaboration avec Aclaris pour aligner les objectifs, identifier les bons profils de partenaires et organiser des rencontres ciblées.

« Ce n’était pas juste une liste de contacts froids », se souvient Daniel. « S-GE a vraiment pris le temps de comprendre ce que nous recherchions et nous a présentés à des distributeurs qui partageaient nos valeurs et nos ambitions. »

L'une de ces introductions s'est transformée en une relation à long terme. Aujourd'hui, le distributeur non seulement inclut les solutions d'Aclaris dans sa propre gamme de produits, mais a récemment consacré un stand entier lors d'un salon exclusivement à la marque suisse – financé de manière indépendante et entièrement géré.

« Pour moi, c’était le moment où j’ai su que nous avions réussi », dit Daniel. « Au Japon, quand votre partenaire monte un stand avec votre logo et votre gamme de produits et le fait avec fierté, c'est le signe ultime de confiance. »

Naviguer entre culture et conformité

Bien sûr, le parcours n'a pas été sans défis. Aclaris a rapidement dû s'adapter à la manière japonaise de faire des affaires – apprendre comment échanger correctement des cartes de visite, comprendre des hiérarchies complexes et des cycles de décision longs.

« Tout est plus formel. Une poignée de main signifie beaucoup. Et la confiance, c’est quelque chose que l’on gagne, pas que l’on apporte », note Daniel.

Au-delà des subtilités culturelles, Aclaris a également dû faire face à des obstacles réglementaires – notamment autour de la certification des produits, des normes de filtration et de la logistique après-vente. Là encore, l'expertise locale des conseillers de S-GE a aidé l'équipe à éviter les erreurs précoces et à obtenir de la clarté.

Du premier pas à l’empreinte grandissante

Depuis son entrée au Japon, Aclaris est devenu un nom de confiance dans un marché réputé difficile à pénétrer. Et les leçons apprises façonnent déjà la manière dont l'entreprise aborde les autres pays de la région Asie-Pacifique.

« Travailler avec S-GE nous a apporté plus qu’un accès. Cela nous a donné un contexte », affirme Daniel. « Ils n'étaient pas seulement des promoteurs. Ils étaient des partenaires – neutres, solidaires et toujours concentrés sur la bonne adéquation. »

Son conseil aux autres entreprises suisses envisageant une expansion internationale ?
« N'ayez pas peur de la complexité. N'attendez pas que tout soit parfait. En particulier en Asie, la qualité suisse est respectée – mais vous avez besoin de ponts locaux. »