Rausch AG Kreuzlingen: l’ouverture de marchés repose sur l’humain

„S-GE nous a non seulement aidés à organiser nos événements anniversaire dans le cadre exclusif des ambassades de Suisse à Londres et à Riyad, elle nous a surtout permis de rencontrer des experts sectoriels et des décideurs que nous n'aurions jamais pu approcher seuls.“

Sandra Banholzer, CEO, Rausch AG Kreuzlingen

Comment une PME suisse fait-elle pour répondre aux besoins lorsque ceux-ci diffèrent d'un pays à l'autre?

Comme tous les produits, les soins capillaires ont leurs particularités. La nature des cheveux varie d'une région à l'autre, mais globalement les problèmes sont les mêmes dans le monde entier: chute de cheveux, pellicules, démangeaisons ou cuir chevelu sensible. C'est pourquoi notre large gamme de produits s'utilise partout dans le monde, même si elle a été initialement développée pour le marché suisse. Selon le marché, certaines gammes marchent mieux que d'autres: en Asie, les cheveux gras sont un problème plus fréquent, tandis que dans les régions désertiques, ce sont plutôt les cheveux abîmés par le soleil qui posent un problème. D'un côté, la qualité suisse est un avantage, mais de l'autre, elle entraîne un coût légèrement plus élevé Nous compensons toutefois cet inconvénient par un service de meilleure qualité.

La recette suisse convient-elle au monde entier?

Sauf exception, oui, mais il faut parfois faire preuve de sensibilité face aux attentes locales. Notre shampooing à la caféine et au ginseng contre la chute de cheveux, l'un de nos produits phares, en est un bon exemple. En Corée, le ginseng a suscité un certain scepticisme: bien que le Swiss made soit généralement très bien accueillie, le ginseng provenant de Suisse n'y semblait pas crédible. Nous avons pu réagir sans modifier la formule, car le shampooing contient également de la centella asiatica et d'autres herbes en plus du ginseng. La centella asiatica est très bien implantée sur le marché coréen, c'est pourquoi nous avons rebaptisé ce produit «shampooing à la centella asiatica». Nous n'adaptons pas les produits, mais leur présentation afin de répondre aux exigences réglementaires et culturelles. Il est erroné de penser qu'on peut répondre aux besoins du monde entier depuis notre siège social. Il est essentiel de rester pertinent au niveau local. En tant que PME, nous devons éviter les complications inutiles.

À quoi prêtez-vous attention lorsque vous sélectionnez de nouveaux marchés?

Nous analysons différents paramètres tels que la démographie, le niveau de revenu et les dépenses consacrées aux produits de beauté. Mais trop d'erreurs sont commises lorsque l'on se base uniquement sur des chiffres et des faits. Parfois, l'affinité et l'expérience jouent également un rôle. Par exemple, je n'enverrais jamais en France quelqu'un qui préfère voyager en Asie. Quand quelqu'un a une passion pour une région, cela se ressent. Et souvent, ça fonctionne. D'une part, nous visons une diversification géographique afin d'amortir les crises régionales. D'autre part, en tant que PME, nous devons faire des choix. Nous avons par exemple délibérément mis la France de côté, car le marché y est fortement dominé par les marques locales, et nous nous sommes retirés du marché chinois, car il ne nous convenait pas.

Comment vous tenez-vous au courant des évolutions sur les marchés internationaux?

Il faut se rendre sur place pour se faire une idée. Bien sûr, nous effectuons beaucoup de recherches en amont, mais on ne peut vraiment comprendre un marché qu'en s'y rendant soi-même, en discutant avec les gens et en découvrant l'environnement. Récemment, la moitié de la direction s'est rendue en Arabie saoudite et au Qatar. Il est important non seulement que la personne de contact direct ait une bonne connaissance du marché, mais aussi que tous nos collaborateurs soient sensibilisés aux besoins de nos marchés cibles. Car notre mission est d'apporter le meilleur soutien possible à nos partenaires locaux. Nous devons donc être à leur écoute et comprendre leurs besoins, au lieu de leur présenter simplement nos solutions standard. À l'inverse, nous insistons également pour que nos partenaires étrangers viennent en Suisse afin qu'ils comprennent ce qui nous distingue et ce qui caractérise nos produits.

Comment trouvez-vous vos distributeurs locaux?

Nous avons des collaborateurs expérimentés qui, dans l'idéal, disposent d'un réseau sur les marchés à desservir. S-GE nous a également aidés dans ce domaine, ce qui nous a permis d'ouvrir de nombreuses portes et d'établir des contacts. Un partenaire idéal doit connaître son marché, pas seulement comprendre les valeurs de notre marque «Naturel. Efficacité. Bien-être.», mais aussi les incarner. Il doit comprendre comment nos produits sont demandés sur son marché et nous faire part de ses commentaires sur ce que nous pouvons faire pour le soutenir.

Misez-vous toujours sur les partenariats ou explorez-vous aussi d'autres voies?

Pour nous, les partenaires commerciaux locaux sont généralement le premier choix. Mais nous sommes également prêts à essayer de nouvelles choses. À Singapour, par exemple, nous avons ouvert notre propre boutique en ligne afin de mieux connaître le marché. Il s'agissait de notre première boutique en ligne hors de Suisse. Notre objectif était de tester et d'apprendre. Nous voulions voir comment les clients réagiraient en Asie. Nous avons ainsi acquis des connaissances importantes sur le marché asiatique, notamment sur la manière d'être présent sur les plateformes de vente. Dès le début, il était clair que nous ne voulions pas nous limiter à la vente en ligne sur la durée. Après trois ans, nous avons commencé à collaborer avec un partenaire commercial.

En quoi une plateforme comme le Forum du commerce international vous est-elle utile?

Un événement comme le Forum du commerce international est extrêmement précieux, non seulement pour son contenu, mais aussi pour les personnes que l'on y rencontre. Je crois fermement aux relations humaines et au fait qu'il faut prendre le temps de les soigner. Nous recherchons le dialogue avec d'autres entreprises. Je demande à d'autres CEO si nos spécialistes export peuvent échanger avec les leurs. Lorsque nous abordons un nouveau marché, nous nous demandons toujours en premier lieu si des entreprises suisses y sont déjà actives. Nous profitons énormément de cette culture d'entreprise ouverte et basée sur la confiance, car nous recevons régulièrement des conseils concrets et des avertissements. Cela nous a déjà évité bien des mauvaises surprises et nous a également permis d'aider d'autres entreprises. Parfois, une personne extérieure apporte une perspective totalement nouvelle. Dans tous les cas, les contacts et un réseau fiable sont essentiels pour nous, car l'export est une affaire de relations humaines.

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