Success Stories
Venin de serpent pour l'industrie pharmaceutique espagnole
4 nov. 2025
Pentapharm, une entreprise scientifique située dans la région Basel Area, est un fournisseur international de premier plan en matériaux biochimiques de haute qualité pour diverses applications dans l'hémostase. L'entreprise se spécialise également dans le développement et la fabrication d'ingrédients pharmaceutiques essentiels. Au cœur du succès de Pentapharm se trouve une dévotion à l'innovation, illustrée par des solutions de pointe dans le diagnostic de la coagulation. Pentapharm dessert les pays voisins depuis la Suisse et possède des bureaux de vente aux États-Unis et en Chine. L'entreprise a récemment pris la décision stratégique d'entrer sur le marché espagnol.
Pentapharm fabrique des produits demandés dans le monde entier. Comment décidez-vous d'entrer sur un nouveau marché ?
Nous avons choisi l'Espagne car ma philosophie est de ne pas mettre tous mes œufs dans le même panier. J'étais convaincu que nous devions élargir notre présence en Europe au-delà des pays germanophones. L'Espagne est l'un des endroits où nous souhaitons renforcer nos activités. En général, nous commençons par évaluer le potentiel du marché. La prochaine étape consiste à évaluer la facilité d'accès et la préparation du marché pour nos produits, ainsi que toute synergie que nous pouvons créer avec les canaux de vente locaux.
Lorsqu'il s'agit d'explorer de nouveaux marchés à l'étranger, être une entreprise scientifique est-il un avantage ou un inconvénient ?
Du côté positif, nous n'avons pas beaucoup de concurrence car les barrières à l'entrée sont plus élevées. Nous parlons un langage commun dans notre communauté scientifique à travers le monde, et cela aide. La qualité suisse est un argument précieux dans cette industrie. Quand on dit que l'on est une entreprise suisse, la première case est cochée et cela ouvre des portes.
En revanche, nous devons fournir beaucoup d'éducation et de formation à nos clients. Mais il est avantageux que les fondateurs de notre entreprise aient été des leaders d'opinion clés dans la communauté depuis la fondation de la société en 1948.
J'ai eu une conversation très ouverte avec Switzerland Global Enterprise et les représentants se sont vraiment mis à notre place. J'ai également reçu des conseils très précieux de l'équipe à Barcelone, qui m'a donné des astuces et conseils utiles pour communiquer avec le nouveau partenaire commercial.
Kally Wong
Responsable Business Pharma & Diagnostic, Pentapharm AGQuels ont été vos plus grands défis lors de votre dernière entrée sur le marché et comment les avez-vous surmontés ?
Indéniablement, le plus grand défi que nous rencontrons est le manque de personnel pour assurer un soutien sur le terrain dans les nouveaux marchés. Mettre en place une opération locale sur le nouveau marché serait idéal. Cependant, cette approche est coûteuse. Ma solution est d'utiliser le salon professionnel comme un moyen efficace en termes de temps pour rencontrer régulièrement des clients potentiels.
En Europe du Sud, les pratiques commerciales sont très différentes de celles de la région DACH. Ils vivent dans un écosystème différent, ils ont des outils, des plateformes et des références différents, ce qui est important.
Étant donné que nos produits sont d'origine animale, nous avons besoin de différents types de certificats pour chaque marché. Même si les réglementations internationales sont les mêmes dans chaque pays, les personnes qui les mettent en œuvre localement ont leur propre interprétation. C'est un défi pour une PME, surtout pour une entreprise chimique comme la nôtre. Nous devons examiner les réglementations de sécurité, la documentation spéciale d'accompagnement et aussi les conditions de transport en termes de température de stockage.
Comment S-GE vous a-t-il aidé spécifiquement pour vous lancer en Espagne ?
En Espagne, nous avons approché S-GE car nous avions le sentiment que les partenaires potentiels là-bas préféraient la communication en face à face, ce qui est très différent des pays d'Europe du Nord. De plus, notre équipe ici est petite et très orientée germanophone. S-GE crée une excellente synergie pour les PME basées en Suisse et leurs représentants sont extrêmement utiles, tant en Suisse qu'à l'étranger. Ils nous ont fait gagner beaucoup de temps et d'efforts en m'aidant dans la due diligence sur les partenaires potentiels. Ils se révèlent être des partenaires inestimables et je tiens à les remercier personnellement.
Quel est votre conseil personnel pour d'autres entreprises qui souhaitent entrer sur le marché de l'export ou renforcer leur position à l'étranger ?
Pensez global, agissez local. Les Européens du Sud se comportent différemment. Par exemple, ils peuvent dire qu'ils aiment vos produits et vous donner une note de cinq sur cinq. Mais en réalité, cela pourrait être inférieur et, à la fin, ce serait un trois ou trois et demi. Nous avons remarqué cela en termes d'intention d'achat. Il est donc important de ne pas être trop optimiste en termes de rapidité de pénétration du marché.
Pentapharm nous a contactés pour trouver un laboratoire en Espagne capable de servir de distributeur national. Notre réseau étendu et notre compréhension approfondie du secteur ont été essentiels, tout comme notre communication directe et continue avec Pentapharm. Ce fut gratifiant de participer à la réunion entre Pentapharm et l'un des candidats potentiels, aboutissant au succès retentissant du projet.
Beat Kuster
Conseiller principal pour l'Europe du sud + Benelux, Switzerland Global Enterprise