Austria: ecco come trovare il giusto partner commerciale

Se avete prevedete di esportare i vostri prodotti in Austria, non esiste un modello di vendita che non sia adatto. E-commerce, partner di distribuzione, filiale, ufficio di rappresentanza o proprio collaboratore alle vendite collegato alla casa madre svizzera: tutto è possibile. Il modello da scegliere dipende dalla strategia adottata, dal tipo di prodotto offerto, dai canali di vendita utilizzati e dalle risorse finanziarie e umane di cui disponete, dalla decisione di utilizzare l’Austria quale mercato di prova o per stabilirvi definitivamente. Non esiste un unico modo appropriato per accedere al mercato austriaco. Questa varietà di possibili vie si spiega anche con la vicinanza geografica tra Austria e Svizzera. A seconda del prodotto offerto e del settore, il mercato – soprattutto se si tratta di Vorarlberg e Tirolo – può essere seguito direttamente dalla Svizzera. Se però, ad esempio, è necessaria un’intensa attività di assistenza alla clientela, ha senso aprire una filiale in Austria. Se offrite un prodotto molto specifico, vale la pena finanziare dei propri addetti alle vendite e non ricorrere a un partner di distribuzione austriaco.

Presenza in loco o no?
Una presenza nel Paese è opportuna se un’azienda si trova già da tempo su questo mercato e intende crescere. Spesso dopo 15-20 anni il modello di vendita del partner di distribuzione è superato. Per poter continuare a crescere, occorre creare una propria rete di vendita in Austria. Una presenza in loco è però utile soprattutto data l’elevata importanza rivestita in Austria dalle relazioni, che sono considerate la chiave per il successo a lungo termine di un’azienda. Se si è sul posto, è più facile allacciare e coltivare le relazioni.

Trovare il giusto partner commerciale
Se le aziende scelgono di espandere la propria attività internazionale verso l’Austria, i contatti personali aiutano nella ricerca del partner commerciale adatto. La possibilità di conoscere già qualcuno è maggiore rispetto a mercati più distanti per via della vicinanza all’Austria. Sebbene qui questa rete di contatti funzioni molto bene e pertanto le aziende trovino molto spesso il partner più adatto, sarebbe opportuno esaminare anche eventuali alternative. Se le necessità sono complesse – es. manutenzione, installazione, assistenza in loco, reperibilità 24 ore su 24 – può essere che una rete personale non sia sufficiente. Perciò Switzerland Global Enterprise (S-GE) supporta le aziende svizzere nella ricerca approfondita di partner commerciali.

Do’s e Don’ts nelle relazioni d’affari
Come accade in ogni Paese, anche in Austria vi sono aspetti che si devono assolutamente rispettare o evitare.

Do’s:

• All’inizio, rivolgersi a un nuovo contatto sempre con il titolo, anche nelle e-mail o nelle lettere. Solitamente si propone poi presto di passare al tu, ma all’inizio il titolo è importante, visto che in Austria è ancora considerato segno di rispetto.
• Coltivare le relazioni sia sul piano personale che professionale. In Austria si attribuisce alle relazioni un valore e un’importanza maggiori che in Svizzera.
• Incontrare le persone, intrattenersi con loro. Non importa se al bar o in occasione di eventi sociali. Con il networking non nascono solo contatti interessanti, ma anche idee e opportunità di sviluppo delle attività commerciali.
• Farsi raccomandare da contatti austriaci. Le raccomandazioni in Austria aprono davvero molte porte.

Don’ts

• Non rispondere agli inviti. Non ci si deve aspettare pranzi sontuosi, ma di bere di tanto in tanto un caffè insieme e conversare – non solo per lavoro.
• Rivolgersi a un contatto senza utilizzare il titolo.
• Mancanza di senso dell’umorismo. Aiuta certamente lodare i risultati conseguiti dalla squadra austriaca di sci. Quest’argomento è inoltre un ottimo modo di rompere il ghiaccio.