Progetti internazionali per l’acqua: acquisire mandati

Irrigazione di terreni agricoli

Un esempio di come si manifesta questa tendenza in mercati specifici è rappresentato dalla Turchia, dove la modernizzazione dell’irrigazione agricola è una delle principali opportunità di business nel settore idrico. Secondo la Banca mondiale, l’agricoltura consuma circa l’85% delle risorse idriche disponibili nel paese, mentre molti sistemi esistenti si basano ancora su canali aperti. Di conseguenza, il fabbisogno di investimenti per la modernizzazione delle reti esistenti, per un controllo e una distribuzione più efficienti dell’acqua e per una misurazione più precisa dei consumi è elevato. Un ulteriore impulso è dato da programmi come il Türkiye Second Irrigation Modernization and Water Efficiency Project della Banca mondiale, che prevede un investimento di 819 milioni di dollari.

Trattamento delle acque e infrastrutture idriche potabili

Anche nel settore del trattamento delle acque e delle infrastrutture idriche, la Turchia è soggetta a forti pressioni per la modernizzazione. Le priorità sono la riduzione delle perdite idriche, il miglioramento dell’efficienza energetica e della qualità dell’acqua e la digitalizzazione delle reti di approvvigionamento. Gli investimenti sono finanziati principalmente dai comuni e dai loro fornitori di acqua, nonché da İLBANK, la banca turca per lo sviluppo e gli investimenti locali, e da istituzioni finanziarie internazionali. Un esempio recente è il progetto Green and Future Cities Project per Antalya e Konya, sostenuto dalla Banca mondiale, che comprende anche investimenti nelle infrastrutture idriche e fognarie.

infrastruttura delle acque reflue

Fattori di successo per la partecipazione a progetti internazionali nel settore idrico

La partecipazione a progetti idrici all’estero è un processo che deve essere ben pianificato:

Analisi di mercato

=> Definire paesi target, segmenti e finanziatori

Il primo passo consiste nel definire i mercati, i segmenti, i clienti e le fonti di finanziamento rilevanti. Questi fattori determinano dove fluiscono gli investimenti, come vengono strutturati i progetti e quali sono i requisiti per i fornitori. Non bisogna sottovalutare il ruolo delle banche di sviluppo e delle istituzioni finanziarie internazionali, che in molti mercati creano l’accesso a progetti più grandi e strutturati in modo trasparente. Switzerland Global Enterprise, con le sue filiali estere – gli Swiss Business Hubs (SBH) – può aiutare a definire le priorità e a identificare i principali attori nel Paese target.

Per un’azienda svizzera che produce sistemi di controllo del flusso, ad esempio, la modernizzazione dell’irrigazione agricola in Turchia potrebbe rappresentare un interessante punto di partenza.

=> Valutare e dare priorità alle opportunità di progetto

Non tutti i progetti visibili sono ugualmente rilevanti. Per le PMI, è fondamentale definire priorità e criteri di selezione chiari. I progetti dovrebbero essere classificati in base alla loro pertinenza tecnica, al percorso di accesso, alle dimensioni del progetto, ai requisiti, al rischio paese e all’impegno di risorse. Un approccio selettivo aiuta a concentrare l’attenzione sui progetti che offrono reali opportunità di posizionamento.

Nell’esempio di un fornitore svizzero di servizi di controllo del flusso, SBH Türkiye ha identificato il programma TIMP-2, che raggruppa diversi progetti di ammodernamento di sistemi di irrigazione esistenti. Tali programmi possono essere particolarmente interessanti per i fornitori, in quanto, essendo finanziati dalla Banca mondiale, di norma prevedono regole di appalto ben definite e procedure di aggiudicazione strutturate.

=> Comprendere i clienti, le parti interessate e i canali di approvvigionamento

I progetti idrici di grandi dimensioni raramente seguono una logica di approvvigionamento unica. È fondamentale capire in anticipo chi avvia, pianifica, finanzia e appalta il progetto. In una fase iniziale, è particolarmente importante capire chi definisce le specifiche tecniche e quindi influenza indirettamente l’accesso al mercato. Oltre al committente formale, i soggetti interessati sono spesso anche i progettisti, gli studi di ingegneria, i consulenti tecnici, le imprese EPC o gli operatori.

L’esempio della Turchia dimostra che programmi come TIMP-2 non sono gestiti solo dalla DSI (Direzione generale delle risorse idriche statali turche) in quanto organo centrale di attuazione, ma che, a seconda del sottoprogetto, vengono coinvolti altri consulenti specifici per il progetto e, in seguito, appaltatori.

=> Monitorare la pipeline di progetti in anticipo e in modo sistematico

Rispettare solo le gare pubbliche non è sufficiente. Spesso, il posizionamento di successo inizia prima, con programmi di investimento, studi di fattibilità, impegni di finanziamento, piani di approvvigionamento o progetti di riabilitazione e ampliamento annunciati. Pertanto, è necessario monitorare sistematicamente le fonti di progetti pertinenti, come le pipeline di progetti delle banche di sviluppo, i portali di approvvigionamento, i programmi di investimento dei ministeri e dei comuni, nonché le pubblicazioni dei fornitori. L’SBH può aiutare a identificare e valutare i segnali rilevanti in anticipo.

Programmi come il TIMP-2 sono rilevanti in questo contesto soprattutto perché spesso forniscono indicazioni su progetti futuri anche prima che vengano pubblicati singoli bandi.

Preparazione al mercato

=> Controllare le autorizzazioni, la prequalificazione e i requisiti locali in anticipo

Prima di partecipare a un progetto, è necessario chiarire quali requisiti tecnici, normativi e formali si applicano. A seconda del mercato, questi possono includere autorizzazioni, standard, certificazioni, prequalificazioni, requisiti di riferimento o prove di garanzia della qualità e compliance. Anche le capacità di assistenza locali, i partner di installazione e la documentazione adattata in termini di lingua e forma possono essere rilevanti.

Nell’esempio della Turchia, l’SBH indicherebbe presto che nella selezione di progetti infrastrutturali non è sufficiente la sola idoneità tecnica, ma anche i requisiti relativi alla documentazione, al servizio e all’esperienza di progetto.

=> Costruire partner locali e internazionali adatti

In molti progetti idrici, i partner locali sono il canale di accesso più importante. Ciò è particolarmente vero quando i progetti vengono realizzati tramite EPC, progettisti, integratori o reti di fornitori esistenti. A seconda del mercato, distributori, società di ingegneria, partner di assistenza o consulenti specializzati possono svolgere un ruolo centrale. La scelta dei partner commerciali non dipende solo dalla portata della distribuzione, ma soprattutto dalla compatibilità con l’ambiente del progetto. I criteri importanti includono referenze, esperienza con progetti finanziati da IFI, competenza tecnica, motivazione alla collaborazione, capacità di assistenza locale e accettazione sul mercato.

L’SBH può aiutare a identificare potenziali partner nel paese target, valutare la loro esperienza con i committenti o i tipi di progetti pertinenti e preparare i primi colloqui con gli attori interessati. In Turchia, ad esempio, l’esperienza in progetti di infrastrutture pubbliche o nel settore della DSI potrebbe essere un criterio di selezione rilevante.

=> Affinare la propria offerta e il proprio vantaggio economico

I progetti internazionali per l’acqua sono spesso soggetti a pressioni sui costi. Per questo è tanto più importante dimostrare i vantaggi di soluzioni tecnologicamente avanzate, ad esempio in termini di minori perdite d’acqua, maggiore efficienza energetica, maggiore durata o minori esigenze di manutenzione.

Per un fornitore di sistemi di controllo del flusso, ciò potrebbe significare evidenziare il contributo in termini di efficienza, sicurezza operativa e costi del ciclo di vita della rete.

=> Creare visibilità prima della fase di gara

In molti progetti, le decisioni chiave vengono prese prima della pubblicazione di un bando. Chi reagisce solo dopo la pubblicazione del bando ha un’influenza limitata. Pertanto, è utile creare visibilità in anticipo presso gli attori che preparano i progetti, definiscono le specifiche o selezionano i partner. Strumenti adeguati sono, ad esempio, presentazioni tecniche, colloqui di riferimento, applicazioni pilota, eventi specialistici o colloqui diretti con progettisti, studi di ingegneria, fornitori, EPC e consulenti.

L’SBH può stabilire il primo contatto e aiutare le aziende svizzere a entrare in contatto con i principali attori del mercato e a presentare la propria soluzione prima del bando. In Turchia, ad esempio, ciò significa stabilire un contatto precoce con DSİ, fornitori di acqua municipali, società di ingegneria e consulenza e potenziali EPC. Per i fornitori svizzeri specializzati, può essere decisivo diventare visibili come partner tecnologico già nella fase di pianificazione e di definizione delle specifiche.

Fase di gara

=> Tenere conto della logica contrattuale e di gara in base al percorso di accesso

Chi partecipa direttamente a una gara d’appalto deve rispettare scrupolosamente i requisiti formali, che comprendono la documentazione completa e puntuale, le prove di conformità tecnica e il rispetto preciso delle condizioni della gara. Se invece si accede al mercato tramite EPC, imprese generali o integratori, il margine di manovra nella definizione dei contratti è solitamente più ampio. Per questo è tanto più importante definire in modo chiaro prestazioni, interfacce, garanzie, obblighi di assistenza, condizioni di pagamento e questioni di responsabilità.

Chi si inserisce come subfornitore in un progetto dovrebbe quindi prestare particolare attenzione a garantire che il contratto con l’EPC o l’integratore sia redatto in modo tecnicamente e giuridicamente corretto.

Attuazione

=> Garantire la consegna e la compliance

L’acquisizione di un contratto non è la fine del lavoro. Soprattutto nei progetti infrastrutturali internazionali, l’esecuzione, il servizio e l’affidabilità sono determinanti per ottenere nuovi contratti. Per questo motivo, prima della consegna e della messa in servizio, è importante chiarire in anticipo anche le questioni relative alla documentazione, all’installazione, alla formazione, al servizio, ai pezzi di ricambio e alle capacità interne del progetto. È altrettanto importante soddisfare in modo affidabile tutti i requisiti contrattuali, tecnici e normativi nel paese target.

Valutazione e post-elaborazione

=> Valutare le esperienze e utilizzare le referenze in modo mirato

Al termine del progetto, è importante valutare sistematicamente cosa ha funzionato bene e dove sono necessari aggiustamenti. Ciò include le informazioni sulla collaborazione con i partner, il servizio e la documentazione, nonché i requisiti del paese target. In molti mercati, un primo progetto di successo è particolarmente prezioso perché crea fiducia e facilita l’accesso a progetti successivi. Chi sfrutta in modo mirato le esperienze acquisite per l’ulteriore sviluppo del mercato, aumenta le proprie possibilità di ottenere nuovi affari. Un progetto completato con successo può essere utilizzato come prezioso riferimento, ad esempio per le gare d’appalto future, le discussioni con i partner o l’ulteriore sviluppo del mercato.

Cosa significa per le PMI svizzere

L’esempio della Turchia dimostra che i progetti internazionali nel settore dell’acqua possono essere accessibili anche alle PMI svizzere – a patto che i mercati, gli attori e le opportunità di progetto vengano analizzati in modo sistematico. Chi si posiziona in anticipo e conosce i requisiti pertinenti, ha maggiori possibilità di successo. I nostri esperti di infrastrutture e specialisti sul posto aiutano le aziende con la loro conoscenza del mercato, la loro capacità di contestualizzazione e l’accesso ai contatti rilevanti.