8 consigli per trovare partner commerciali all'estero

Quali sono i vantaggi di lavorare con partner commerciali esteri? 

La collaborazione con un partner commerciale facilita la penetrazione in un nuovo mercato. In questo modello commerciale, il partner locale si occupa dell'importazione, del marketing e della distribuzione, il che significa che i costi fissi rimangono visibili. Inoltre, l'esportatore svizzero non dovrà preoccuparsi delle questioni normative, che sono generalmente gestite dal partner.

1. Analizzare il mercato

Solo comprendendo il vostro mercato di riferimento e, in particolare, le sue differenze rispetto al mercato svizzero, saprete cosa cercare nella ricerca di un partner commerciale. Ma un'analisi di mercato può rivelarsi rapidamente molto costosa. Potete farvi un'idea iniziale facendo ricerche su Internet, partecipando a una fiera o a una conferenza, parlando con specialisti o analizzando le statistiche del commercio estero relative al vostro prodotto. Switzerland Global Enterprise, supportata da una rete di partner sui mercati, può aiutarvi a scegliere il modo migliore di procedere.

2. Determinare e ponderare i criteri di selezione del partner

A seconda della situazione, del settore industriale, del gruppo target ecc., i criteri di selezione del partner variano in base a diversi parametri, come il settore industriale, il gruppo target, la situazione particolare e così via. Ecco alcuni esempi di criteri di selezione importanti:

• modello di partnership: qual è il modello più adatto alla vostra azienda (potete lavorare con importatori, distributori, agenti commerciali, grossisti, dettaglianti ecc.)?
• settore industriale: qual è la rete del potenziale partner?
• prodotti complementari: distribuiscono altri prodotti?
• clienti: quali sono i principali clienti o gruppi di clienti che il partner ha in portafoglio?
• area geografica: in quale area opera il partner?
• dimensione dell'azienda
• servizio post-vendita
• logistica
• reputazione

Dovrete quindi ponderare questi criteri sulla base dell'esperienza acquisita in altri Paesi, tenendo conto delle specificità locali del mercato in cui lavorate oggi.

3. Verificare la serietà delle domande di partenariato ricevute dall'estero

A volte la soluzione migliore è dietro l'angolo: forse avete ricevuto una proposta di collaborazione da un'azienda che desidera distribuire i vostri prodotti nel vostro mercato di riferimento? Certo, dovrete sicuramente verificare la serietà della richiesta di collaborazione, ma potrebbe valerne la pena.

4. Sfruttare la propria rete

Utilizzate la vostra rete per raccogliere informazioni dai vostri contatti professionali. Le aziende che producono prodotti complementari o prodotti a monte o a valle del vostro potrebbero avere i contatti giusti, come i distributori pronti ad aggiungere nuovi prodotti al loro portafoglio, per ampliare la loro base di clienti target.

5. Partecipate a fiere e conferenze

Fiere, esposizioni e altri eventi sono luoghi interessanti per la ricerca di partner di distribuzione. Vale la pena di prepararsi in anticipo, contattando i potenziali candidati per organizzare un incontro in fiera. Se desiderate partecipare come espositori a una fiera, farlo per mezzo di uno SWISS Pavilion potrebbe essere una variabile: questo padiglione nazionale vi darà maggiore visibilità e aumenterà le vostre possibilità di successo.

6. Ricercare in fonti pubbliche

Esistono banche dati specializzate che consentono di cercare partner di distribuzione in molti Paesi e in diversi settori industriali, a complemento dei tradizionali motori di ricerca su Internet. È possibile cercare i partner per Paese e per prodotto, oltre che per aziende che distribuiscono prodotti o marchi complementari.

7. Collaborare con un’agenzia specializzata

Potete anche incaricare un'agenzia specializzata di aiutarvi a trovare partner di distribuzione. Switzerland Global Enterprise dispone di sedi estere e di una rete di partner associati che non solo conoscono perfettamente le specificità dei rispettivi mercati e i contatti giusti in loco, ma conoscono anche le esigenze delle PMI svizzere. Possiamo quindi trovare per voi i migliori partner nel vostro mercato di riferimento, stabilire un primo contatto e assistervi durante le trattative.

8. Controllate il background del vostro potenziale partner commerciale

Indipendentemente dal fatto che abbiate già trovato un potenziale partner di vendita, è una buona idea controllare le sue credenziali. Anche in questo caso, agenzie e banche dati possono essere d'aiuto. Switzerland Global Enterprise può aiutarvi a selezionare le fonti locali. Un'altra valida strategia sarebbe quella di chiedere al potenziale partner commerciale delle referenze da contattare per ricevere informazioni sulla loro esperienza con il partner.