Accedere al mercato del Golfo: grandi opportunità ma anche sfide

Negli ultimi anni gli Stati del Golfo sono diventati importanti centri economici, non da ultimo perché vogliono spezzare la loro dipendenza dal petrolio. Hanno investito molto in tecnologia, energie rinnovabili e salute

Suhail El Obeid, Senior Consultant Middle East

Gli Emirati Arabi Uniti (EAU), l'Arabia Saudita, il Bahrein, il Kuwait, il Qatar e l'Oman vantano quote di importazione elevate per molti beni, anche se si stanno compiendo grandi sforzi per produrre di più all'interno della regione. L'elevato potere d'acquisto e l'interesse per le innovazioni tecniche straniere rendono la regione molto promettente per gli esportatori svizzeri.

Quale Paese scegliere per entrare nel mercato?

Gli Emirati Arabi Uniti (EAU) sono da tempo un hub per la regione del Golfo. Allo stesso tempo, gli EAU intendono occupare una posizione di primo piano in settori quali la digitalizzazione, l'AI, la blockchain e il fintech.

Con una popolazione di oltre 35 milioni di abitanti, l'Arabia Saudita è chiaramente il mercato più grande della regione. Uno dei suoi obiettivi è quello di diversificare l'economia al fine di ridurre la dipendenza dal petrolio, il che apre interessanti prospettive.

Anche altri Paesi del Golfo, come Qatar, Kuwait e Oman, possono fungere da porte d'accesso al mercato per le aziende svizzere.

Un ingresso di successo richiede un approccio graduale. Le aziende interessate dovrebbero sempre iniziare con un'analisi del mercato.

Superare le sfide culturali

La complessità delle sfide culturali è spesso sottovalutata. I rapporti gerarchici sono più importanti che in Europa e devono essere sempre rispettati. Anche la comunicazione richiede molto tempo, poiché i partner commerciali nel mondo arabo vogliono essere sicuri di essere presi sul serio. Costruire relazioni personali è sempre molto importante.

Le persone nel mondo arabo sono molto ospitali e faranno di tutto per non deludervi, anche se non sono realmente interessate a ciò che avete da offrire, e in genere non vi diranno “no” di punto in bianco. Per questo motivo è consigliabile fare proposte chiare e discutere i dettagli in seguito, se necessario.

Si consiglia inoltre di informarsi prima sulla cultura del luogo, di rispettarla e di adattare il proprio comportamento di conseguenza. Le questioni religiose e politiche vanno evitate, soprattutto all'inizio.

Quadro giuridico, importazioni e disposizioni doganali

Le norme che regolano le importazioni sono sempre più armonizzate e moderne. Ma ci sono ancora alcuni ostacoli da superare, come le misure protezionistiche e gli standard di sicurezza e certificazione dei prodotti.

Un partner fidato sul mercato: un vantaggio

Trovare un buon partner locale è essenziale per il successo. Ma non sarà facile. Potrebbe essere necessario molto tempo per stabilire un rapporto di fiducia. Una volta instaurato, il rapporto commerciale deve essere coltivato e bisogna prendersi il tempo di visitare il partner; non basta comunicare via e-mail le modifiche ai prodotti o ai prezzi.

Trovare partner commerciali è una sfida importante. Ma S-GE può contare su molti anni di esperienza e su esperti del settore.