BÜCHI Labortechnik: strategia go-to-market coerente

Fondata nel 1939, l’ex azienda di soffiatura del vetro di Flawil si è sviluppata in un’azienda high-tech di fama mondiale e leader di mercato. A portarla a questo successo sono stati i suoi evaporatori rotanti che concentrano le sostanze dai liquidi, immessi sul mercato nel 1957 da Walter Büchi. Questi dispositivi rientrano tutt’oggi nella dotazione standard di ogni laboratorio. L’azienda a conduzione familiare impiega circa 800 persone ed è presente in più di 100 Paesi; circa due terzi dei suoi collaboratori sono operativi ai di fuori dei confini svizzeri. Attualmente, la PMI vende attrezzature analitiche e di prova per la ricerca nel settore farmaceutico e chimico e dota i laboratori di strumenti di misurazione per il controllo della qualità degli alimenti e dei mangimi o per l’analisi ambientale. Inoltre, BÜCHI offre ai suoi clienti una vasta gamma di servizi: consulenza, assistenza, formazione e supporto applicativo. Con le sue soluzioni di laboratorio e di processo di elevata qualità e di facile utilizzo, BÜCHI intende contribuire alla salute e alla sicurezza di persone e ambiente.

Rete internazionale: vantaggio competitivo

Dal 1978, BÜCHI s’impegna per costruire e ampliare costantemente una rete internazionale. Oggi, le sue 20 filiali in tutto il mondo impiegano i propri team di vendita e assistenza, nonché specialisti di applicazioni e marketing, per soddisfare le specificità e le esigenze regionali. «Questo ci permette di soddisfare la nostra pretesa di essere il più vicini e diretti possibile al cliente e di fornire un eccellente supporto tecnico e applicativo in loco», afferma Andrea Glomb, Head of Sales EMEA presso BÜCHI. Inoltre, l’azienda in rapida crescita lavora a stretto contatto con numerosi partner di distribuzione. «I partenariati con le aziende locali che operano in mercati specifici sono la base per una penetrazione e un insediamento di successo. La creazione di queste collaborazioni è una delle chiavi di successo», continua Andrea Glomb. I principali mercati di vendita sono Stati Uniti, Cina, Germania, Francia e Giappone e ad oggi BÜCHI vanta una quota di esportazione del 97%. Da alcuni anni, molti componenti in vetro e altre parti ad alta intensità di manodopera vengono prodotti nello stabilimento indiano dell’azienda.

Marchio «Swiss made», supporto, regionalizzazione e collaboratori: i fattori di successo

Anche la Svizzera, quale sede commerciale, gioca un ruolo fondamentale nella rapida crescita di BÜCHI. Il marchio «Swiss made» è sinonimo di qualità per partner e clienti. Tra i vari fattori di successo troviamo l’alto livello di supporto applicativo e tecnico fornito localmente dalle filiali o dai partner commerciali, la regionalizzazione del marketing, la presenza specifica per ogni Paese, la documentazione nella lingua locale e dipendenti competenti e motivati che sono felici di lavorare per BÜCHI. Nell’attuazione della sua strategia di crescita, BÜCHI beneficia anche, in qualità di affiliata di S-GE, di un’ampia gamma di servizi di prim’ordine, come la consulenza e l’offerta di informazioni.