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Con precisione verso il successo: IBAG trova una rappresentanza in Italia

4 nov 2025

La IBAG Grupa è uno dei principali produttori di mandrini motorizzati ad alta frequenza, utilizzati nella costruzione di utensili e stampi per fresatura e incisione, tracciatura o rettifica. S-GE ha potuto sostenere l'azienda nella ricerca di un nuovo partner commerciale in Italia.

Quanto è importante l'esportazione per la vostra azienda?

Siamo un'azienda familiare attiva a livello mondiale. In Asia, abbiamo una presenza solida con un ufficio proprio a Taiwan e rappresentanti di lunga data in Giappone, Corea e Cina. Anche l'Europa è un mercato importante per noi: disponiamo di una filiale in Germania che non solo vende, ma produce anche componenti per mandrini. Inoltre, la nostra azienda in Francia, oltre alla vendita, esegue riparazioni anche su prodotti di terzi, proprio come la nostra sede negli Stati Uniti. Oltre a ciò, gestiamo molti mercati dalla Svizzera.

Qual è stata la vostra sfida più recente nell'esportazione?

Da tempo sapevamo che dovevamo agire in Italia, dopo che il nostro storico partner locale è andato in pensione, ma abbiamo incontrato alcune difficoltà. L'Italia è un mercato importante per IBAG: soprattutto nell'ingegneria meccanica nel nord del Paese abbiamo clienti esistenti, ma ci sono anche ulteriori potenzialità. Quando abbiamo approcciato brevemente il mercato direttamente, abbiamo immediatamente percepito le sfide: da un lato la lingua, dall'altro la sensibilità ai prezzi. Ho quindi preso l'iniziativa di collaborate con S-GE per valutare anticipatamente una ricerca di partner commerciali.

Per me personalmente, è stata la prima volta che mi sono occupato della ricerca di partner commerciali. A causa delle relazioni di lunga data con le rappresentanze esistenti, non cerchiamo quotidianamente nuove collaborazioni.

Quali requisiti avete avuto per il nuovo rappresentante?

Eravamo molto aperti su molte questioni, ad esempio per quanto riguarda la forma giuridica: attualmente abbiamo venditori diretti, agenti o distributori. Tuttavia, i mandrini motorizzati sono un prodotto relativamente complesso e abbiamo un ampio portafoglio, quindi è necessaria una certa conoscenza tecnica di base. Non si possono vendere i prodotti IBAG semplicemente dal catalogo. Poiché il mercato è altamente competitivo e le differenze di qualità sono notevoli, per noi è importante che il nostro rappresentante trasmetta la qualità svizzera. Inoltre, sono importanti per noi buone competenze linguistiche in inglese o tedesco.

Anche se si dispone di prodotti di alta qualità, all'estero tutto dipende dal rappresentante locale. Con Switzerland Global Enterprise abbiamo un partner forte per progetti in tutto il mondo, come dimostra la nostra ricerca di una rappresentanza locale.

Heiko Trunz

Key Account Manager, IBAG Gruppe

Come è avvenuta la ricerca del partner commerciale?

Inizialmente abbiamo definito insieme a S-GE le esigenze. Dopo la prima fase del progetto, ci è stata fornita una longlist per la valutazione, dalla quale è nata la shortlist. Successivamente, il collaboratore di S-GE a Milano ha organizzato per noi appuntamenti, inizialmente online e poi anche fisicamente. Era presente, moderava, ci forniva consulenza e illustrava i vantaggi e gli svantaggi che riscontrava. Questo ci è stato di grande aiuto, perché grazie alla sua conoscenza del mercato italiano poteva spiegare sempre come funzionavano le cose.

Mi è piaciuto poter scegliere tra più candidati. Inoltre, il rapporto tra costi e benefici era molto buono. Ci è voluta un po' di pazienza, non era subito evidente che saremmo arrivati a questa soluzione molto buona.

Cos'ha determinato la scelta dell'attuale partner?

Nel caso specifico, apprezziamo che l'azienda abbia una storia svizzera e quindi ci sentiamo vicini. La direzione aziendale garantisce qualità e sa come vendere prodotti di alta qualità in un mercato sensibile ai prezzi. L'intera struttura dell'organizzazione è in linea con le nostre esigenze. Abbiamo a disposizione una persona di riferimento diretta per i progetti comuni, tecnici specializzati sullo sfondo e venditori.

Anche geograficamente si adatta bene con uffici a Milano e Genova. Da un lato, si trovano nel mezzo della regione industriale menzionata, dall'altro vicino al confine svizzero. Non da ultimo, il distributore è ben connesso e soprattutto realmente interessato. Vogliono questa partnership non solo per rafforzare la loro reputazione, ma credono anche che la collaborazione porti l'azienda a un passo avanti.

Sono orgoglioso di come l'onboarding stia funzionando bene. Ho organizzato una formazione e naturalmente abbiamo dovuto trasferire i clienti esistenti. Il nostro nuovo partner ci ha dato un feedback molto positivo.

Quali piani avete per il futuro?

In Italia, ora si tratta di acquisire nuovi clienti e progetti tramite il nuovo partner. Abbiamo deciso di esporre alla fiera BIMU a Milano per il supporto.

Abbiamo inoltre deciso di intraprendere un nuovo progetto in India con S-GE. Se anche questo avrà successo, la collaborazione potrà continuare. Abbiamo alcuni partner che nei prossimi anni si ritireranno per motivi di età, quindi vogliamo attivarci presto.