Di opportunità commerciali e questioni etiche nella regione del Golfo

Lei conosce la regione non solo per sentito dire, ma ha vissuto lì per un periodo prolungato. Perché si è rivolto a Switzerland Global Enterprise per la ricerca del libro?

Prof. Paul Ammann: La sfida era garantire l'attualità delle nostre informazioni e trovare buoni contatti. Larbi El-Attari, il collaboratore locale di S-GE, è eccezionalmente ben connesso e ci ha messo in contatto con interlocutori normalmente inaccessibili, come qualcuno di un Family Office o la fondatrice di una banca.

Gerald Drissner: È stato impressionante come El-Attari non solo avesse una buona rete, ma una rete di fiducia reciproca. Questo è fondamentale nel mondo arabo. Senza fiducia, il rapporto rimane cortese ma non vincolante. Il collaboratore di S-GE ha agito come garante per noi, un concetto importante nel mondo arabo, garantendo un'atmosfera aperta nelle conversazioni e risparmiandoci settimane di costruzione di relazioni.

Come si è svolta la collaborazione con S-GE?

Gerald Drissner: Ho partecipato in primo luogo a un viaggio imprenditoriale di S-GE. Questo mi ha fornito informazioni attuali e vicinanza alle aziende. Abbiamo avuto un programma eccellente. Ho potuto osservare le interazioni e, per le domande, El-Attari aveva sempre un consiglio. Molti dei miei compagni di viaggio non sapevano, ad esempio, come presentarsi: devo mostrare più i fatti, raccontare una storia, parlare di me stesso, cosa devo rivelare? Qui l'esperto locale ha potuto aiutare. Ha dato anche consigli per il follow-up, che è la cosa più difficile.

Prof. Paul Ammann: Dopo il viaggio, abbiamo condotto interviste online con esperti su tutte le domande relative agli affari nella regione. Senza queste conversazioni, il nostro libro non esisterebbe. È stato molto utile che potessimo rivedere le interviste, in seguito, con lo specialista sul posto. El-Attari ci ha aperto la sua prospettiva, ha dato feedback e ha contestualizzato le dichiarazioni.

C'è stato qualcosa che l'ha sorpresa nonostante la sua esperienza?

Gerald Drissner: Quello che mi ha colpito molto è stata questa voglia di futuro, è contagiosa. L'entusiasmo per la tecnologia. A volte ci manca qui.

Prof. Paul Ammann: L'ottimismo che si respira fa bene. In Svizzera prevale spesso un'atmosfera smorzata, ma là vogliono andare avanti.

Status e gerarchie sono, secondo il suo libro, concetti che nella regione del Golfo hanno grande importanza. Gli svizzeri devono essere allo stesso livello?

Gerald Drissner: Dipende dall'interlocutore. Tra i più giovani no, la qualità conta più del prezzo. In generale, l'importanza dei simboli di status visibili è diminuita. Un certo standard deve essere garantito, ma è soprattutto importante che il livello gerarchico sia adeguato e che, ad esempio, un amministratore delegato possa parlare con qualcuno della stessa posizione.

Quanto è ben venduta la Swissness nel Golfo?

Prof. Paul Ammann: La Svizzera ha una buona immagine. Perciò ha senso puntare sulla Swissness. Soprattutto oggi, quando gli USP sono sempre più stretti. In particolare nel servizio post-vendita, la fiducia implicita è molto importante. Ma attenzione: la buona immagine da sola non garantisce il successo. I clienti nel Golfo sono disposti a preferire offerte di qualità accettabile e prezzi più convenienti rispetto ai prodotti di punta svizzeri.

Gerald Drissner: Nel mondo arabo la affidabilità è molto apprezzata, soprattutto nel servizio, quando si ha a che fare con le persone. È anche importante presentarsi come qualcuno che offre supporto e soluzioni, non semplicemente vendere prodotti.

Cosa consiglia alle aziende svizzere che vogliono operare nella regione?

Prof. Paul Ammann: Primo: ricerca di mercato e comprensione culturale: verificare se con i nostri prezzi e la nostra qualità esiste un potenziale. Le statistiche spesso mancano, ma le conversazioni personali e i viaggi aiutano.

Secondo: scegliete con cura le partnership locali. La fiducia è fondamentale.

Terzo: flessibilità e capacità di adattamento, specialmente ora che nel settore normativo ci sono molti cambiamenti. Stabilire chiaramente i termini di pagamento, ma non sorprenderti se i pagamenti arrivano in ritardo.

Gerald Drissner: Pazienza. Bisogna saper gestire il fatto che o non succede nulla e si aspetta oppure che le decisioni vengono prese durante la notte.

«Erfolgreiche Geschäfte in der Golfregion – wie Exporteure mit dem Wandel in Saudi-Arabien und den Golfstaaten umgehen können» di Prof. Dr. Paul Ammann e Gerald Drissner è stato pubblicato nel 2024 dalla casa editrice Springer Gabler Verlag.