Fairtiq e il biglietto per la crescita del Regno Unito

In soli 10 anni, Fairtiq ha esteso la sua soluzione in gran parte dell’area economica europea. Il Regno Unito ha aggiunto complessità come primo mercato al di fuori di tale area?

Sì, anche se forse non nel modo in cui ci si aspetterebbe. La normativa nel Regno Unito si sta allontanando un po’ da quella dell’UE, ma la differenza più grande è strutturale. Nel Regno Unito, autobus e ferrovie sono trattati separatamente, sia a livello di politica che di operazioni. In Svizzera e nella maggior parte degli altri paesi europei in cui siamo già attivi, i trasporti pubblici sono invece considerati molto più come un sistema unico. Inoltre, ogni paese ha la propria cultura aziendale e bisogna essere sensibili al modo in cui avviene l’ingresso nel mercato in ciascuno di essi.

Dove avete iniziato?

Poco dopo l’inizio della pandemia, il governo britannico ha pubblicato due relazioni: il piano Williams-Shapps per il ritorno di un servizio ferroviario e di autobus migliore. Entrambe le relazioni si concentravano sulla semplificazione e sul miglioramento dei viaggi per i passeggeri, soprattutto per i viaggi che coinvolgono diversi mezzi di trasporto. Da tali relazioni è emersa chiaramente la necessità e l’ambizione di semplificare i sistemi di biglietteria e di espandere l’uso dei biglietti a consumo. Questo ha rappresentato un’opportunità ovvia per noi.

Sembra quasi troppo facile. Era davvero così semplice?

Non proprio. In Gran Bretagna, pochissimi conoscevano Fairtiq e il concetto di bigliettazione automatica tramite app mobile era ancora poco familiare. Ciò che la gente sapeva era che a Londra esisteva un sistema di bigliettazione integrato basato su carte di credito, tornelli e validatori. Questo era il modello di riferimento e, per molti nel Regno Unito, l’unico esempio di bigliettazione integrata che conoscevano. La sfida era quella di cambiare il modo di pensare e di orientarsi verso un’alternativa all’avanguardia, già operativa in diversi paesi europei e che non si basa su hardware.

Inoltre, le elezioni generali nel Regno Unito hanno portato a un nuovo governo e quindi a qualche cambiamento nelle politiche e nelle priorità. Sono passati tre o quattro anni dalla pubblicazione delle due relazioni fino all’avvio di un progetto pilota iniziale.

Quindi ci è voluto un po’ di convincimento all’inizio. Come avete fatto?

Il primo passo è stato quello di individuare le persone nel settore del trasporto su strada e ferroviario che stavano definendo le politiche, influenzando le decisioni e stabilendo le priorità. Poi abbiamo iniziato a coinvolgerle direttamente. Grazie alla conoscenza specialistica del mercato britannico che avevamo acquisito, potevamo iniziare a farlo con telefonate a freddo, supportate dai miei contatti nel settore.

Il nostro messaggio era semplice: avete un problema, e noi abbiamo una soluzione. Abbiamo spiegato come Fairtiq si differenziasse dal modello di Londra: poteva essere implementata più rapidamente, a costi inferiori e con un’esperienza migliore per i passeggeri.  

Anche così, c’erano ancora delle sfide?

Sì. La politica dei trasporti nel Regno Unito è di competenza dei governi locali, quindi anche se si ottengono risultati in un determinato settore, non si è ancora noti a livello di sistema. E’ qui che Switzerland Global Enterprise ha fatto la differenza. Grazie al supporto della sede estera nel Regno Unito, siamo riusciti a raggiungere direttamente i team dei sindaci regionali tramite lettere e informazioni. Questo ha contribuito ad aumentare la nostra visibilità. In pratica, l’introduzione è avvenuta a livello di vertice, è poi scesa a cascata fino ai team dei trasporti, che hanno così saputo a chi rivolgersi.

Oltre al supporto ufficiale che avete ricevuto dal Swiss Business Hub UK, ci sono stati altri modi per costruire un sostegno per la soluzione Fairtiq?

Sì, perché nel Regno Unito c’è una crescente consapevolezza della qualità del trasporto pubblico svizzero e una volontà di trarne insegnamento. Thomas Ableman, ex direttore della strategia e dell’innovazione di Transport for London, è diventato un convinto sostenitore del sistema di bigliettazione automatica dopo aver avuto contatti con i responsabili del trasporto pubblico svizzero. In seguito ha contribuito a creare un consenso intorno al progetto «Mini Svizzera» nel Derbyshire, che mira a introdurre nel Regno Unito un coordinamento degli orari e un sistema di bigliettazione semplificato, ispirati al modello svizzero. Abbiamo sostenuto questo progetto fin dall’inizio con sondaggi, informazioni sulla Svizzera e il contributo del nostro fondatore. Per noi l’obiettivo non è verificare se il modello funzioni, perché in Svizzera è già stato dimostrato che funziona, ma mostrare che le soluzioni svizzere collaudate possono funzionare anche nel Regno Unito.

Per una PMI svizzera, lavorare con grandi organizzazioni del settore pubblico e quasi pubblico non è facile. Avete qualche consiglio per i colleghi?

Siamo entrati in più di una dozzina di mercati internazionali e abbiamo individuato un approccio che funziona. In primo luogo, assicuratevi che ci sia una forte corrispondenza tra il prodotto e il mercato. È necessario comprendere i propri punti di forza, condurre una ricerca di mercato approfondita e chiarire come la propria soluzione risponda alle priorità del paese. In secondo luogo, essere orgogliosi delle proprie radici svizzere può essere un vantaggio. La Svizzera gode di una forte reputazione internazionale per la qualità, e questo si riflette anche nel modo in cui le sue aziende conducono le attività commerciali. Infine, è necessario avere una reale conoscenza del mercato in cui si intende operare. Senza questa conoscenza, è molto difficile posizionare la propria offerta nel modo giusto.