INFRASTRUTTURA: I CONSIGLI DI GEOBRUGG PER ESPANDERSI A LIVELLO INTERNAZIONALE

Geobrugg, con sede principale a Romanshorn, è presente in tutti i continenti e in oltre 50 Paesi.

Quali criteri dovrebbero utilizzare le aziende svizzere per scegliere i loro mercati target nel settore delle infrastrutture?

I mercati target andrebbero scelti in base al loro potenziale, alla maturità del mercato, alla situazione della concorrenza e alla stabilità politica del Paese. Inoltre, è particolarmente utile confrontarsi con altre aziende che sono già attive in un settore simile dello stesso mercato, per imparare da loro e prevenire eventuali errori da principianti.

Come siete riusciti a stabilire una partnership con un consorzio o un appaltatore EPC?

Ci siamo riusciti tenendo costantemente elevata la qualità dei prodotti, ma soprattutto mediante contatti personali, visite, un servizio rapido e inviti rivolti a potenziali partner commerciali, in modo che potessero conoscerci come possibili interlocutori. Nella maggior parte dei mercati è opportuno innanzitutto instaurare contatti e gestirli e, solo in un secondo momento, parlare di una possibile partnership, ovvero di business.

Come si gestiscono i committenti pubblici?

In tutto il mondo la gestione dei clienti si fonda su rispetto e affidabilità, virtù di cui disponiamo in abbondanza: è soprattutto la nostra modalità di lavoro affidabile che ci garantisce un vantaggio rispetto alla concorrenza.

Finanziamento: a cosa bisogna prestare attenzione? Chi è competente per i diversi settori?

In quanto fornitori di soluzioni nel campo dei pericoli naturali, abbiamo poca esperienza nel settore dei finanziamenti. Al 95% siamo meri fornitori e solo molto raramente operiamo come appaltatori generali per una miniera: fatto che, per motivi di rischio, vogliamo evitare il più possibile. In generale, comunque, la soluzione migliore è di assicurare tutti i contratti mediante l’Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni (SERV) oppure con un credito documentario presso una banca.

Quale PMI svizzera, come riuscite e siete riusciti a far fronte alla concorrenza estera o alle aziende locali?

Una strategia di notevole successo da applicare nei mercati che ne possiedono il potenziale consiste nella produzione locale dei nostri prodotti. Nelle «Americhe» produciamo direttamente sul posto nei due nostri mercati principali, il Cile e gli USA. In linea generale, i nostri prodotti devono essere migliori di quelli della concorrenza nel calcolo dei costi complessivi. Mostrarlo e dimostrarlo è la sfida più grande che dobbiamo fronteggiare sul terreno della competitività.

In cosa consistono i punti di forza delle PMI svizzere? Quali tecnologie, conoscenze e offerte svizzere sono particolarmente richieste nei mercati di riferimento esteri?

Ritengo che un grande elemento di solidità sia rappresentato dal settore dei prodotti di nicchia, che non vengono offerti dai grandi gruppi industriali. Tra i punti di forza delle PMI svizzere rientrano l’agilità e la forza innovativa: si tratta di due caratteristiche che, combinate con il nostro DNA elvetico (affidabilità, altissimi standard qualitativi, apertura culturale, laboriosità ed empatia), in molti mercati target ci consentono di occupare una posizione di partenza privilegiata per avere successo.

Quali sono le specificità normative e logistiche da tenere in considerazione?

Abbiamo un nostro standard interno e appositi training che consentono alla nostra azienda di rispettare tutte le specifiche normative. Dal momento che la situazione normativa cambia da Paese a Paese, di norma ci avvaliamo del supporto di un avvocato e della Camera di commercio.

Quali peculiarità culturali o geografiche bisogna tenere in considerazione?

Bisogna trattare tutti nel modo in cui si vorrebbe essere trattati, indipendentemente dalla provenienza culturale. Dal punto di vista geografico operiamo laddove vi siano montagne e colline, per offrire le nostre soluzioni nel campo dei rischi naturali. Per fortuna, queste caratteristiche geografiche sono presenti praticamente in ogni Paese.

Cosa consigliereste alle PMI svizzere affinché abbiano successo nell’ingresso sul mercato?

Raramente succede che un ingresso sul mercato riesca con successo da un giorno all’altro. Consiglio quindi alle altre PMI svizzere di avere pazienza e di effettuare gradualmente i passi necessari, senza perdere di vista il proprio baluardo. Ci saranno delle battute d’arresto, che potranno fornire degli utili insegnamenti. Inoltre, riteniamo che si debba perseguire un orizzonte temporale di cinque anni, onde evitare uno «stop and go».