Precisione in ogni goccia

“Il Giappone non premia solo la qualità. Premia la credibilità. Devi presentarti, ancora e ancora. Non solo con un buon prodotto, ma con coerenza e rispetto. Quando quella fiducia finalmente arriva, vale tutto.”

Daniel Ueltzhöffer, Direttore Vendite Globale Foodservice di Aclaris

Dal settore domestico all'ospitalità: innovazione con impatto

Originariamente radicata nel mercato degli elettrodomestici, Aclaris ha costruito la sua reputazione con soluzioni di addolcimento dell'acqua integrate nei serbatoi per macchine da caffè automatiche. Nel tempo, l'azienda si è espansa nel settore del food service, sviluppando un ampio portafoglio per attrezzature professionali – dalle macchine per espresso e sistemi di distributori automatici a lavastoviglie e forni a vapore.

Ciò che distingue Aclaris è il suo approccio alla mineralizzazione. Mentre la maggior parte dei sistemi utilizza pietre minerali, Aclaris applica un principio di dosaggio unico utilizzando sali minerali solubili. Questo permette un arricchimento costante e regolabile dell'acqua con calcio, magnesio, sodio o potassio — a seconda dell'effetto desiderato.

In Giappone, questa innovazione ha risolto una sfida unica. Sebbene l'acqua di rubinetto locale sia pulita e sicura, è spesso troppo dolce per una preparazione ottimale. “Ci sono luoghi in cui devi ridurre la durezza. In Giappone, a volte dobbiamo aggiungerla”, spiega Daniel. “Abbiamo visto un'opportunità per trasformare una buona acqua in acqua perfetta, su misura per ogni applicazione.”

Trovare la giusta combinazione con il giusto supporto

Sebbene l'adattamento del prodotto fosse chiaro, la strada per entrare nel mercato non lo era. La cultura imprenditoriale giapponese è nota per essere formale, conservatrice, e fortemente orientata alle relazioni. Senza una rete locale o presentazioni fidate, Aclaris sapeva che il progresso sarebbe stato lento – se non impossibile.

È qui che è intervenuta Switzerland Global Enterprise (S-GE). Il team dello Swiss Business Hub Japan ha lavorato a stretto contatto con Aclaris per allineare gli obiettivi, identificare i profili dei partner giusti e organizzare incontri mirati.

“Non era solo una lista di contatti freddi”, ricorda Daniel. “S-GE ha davvero dedicato del tempo per capire cosa stavamo cercando e ci ha introdotto a distributori che condividevano i nostri valori e ambizioni.”

Una di queste introduzioni si è trasformata in una relazione a lungo termine. Oggi, il distributore non solo include le soluzioni di Aclaris nella propria gamma di prodotti, ma ha recentemente dedicato un intero stand fieristico esclusivamente al marchio svizzero – finanziato in modo indipendente e completamente gestito.

“Per me, quello è stato il momento in cui ho saputo che ce l'avevamo fatta”, dice Daniel. “In Giappone, quando il tuo partner allestisce uno stand con il tuo logo e la tua linea di prodotti e lo fa con orgoglio, è il segno supremo di fiducia.”

Navigare tra cultura e conformità

Naturalmente, il viaggio non è stato privo di sfide. Aclaris ha dovuto adattarsi rapidamente al modo giapponese di fare affari – dall'imparare come scambiare correttamente i biglietti da visita alla comprensione delle complesse gerarchie e dei lunghi cicli decisionali.

“Tutto è più formale. Una stretta di mano significa molto. E la fiducia è qualcosa che si guadagna, non qualcosa che si porta”, nota Daniel.

Oltre alle sottigliezze culturali, Aclaris ha anche affrontato barriere normative – in particolare attorno alla certificazione dei prodotti, agli standard di filtrazione e alla logistica post-vendita. Anche in questo caso, l'esperienza locale dei consulenti di S-GE ha aiutato il team a evitare errori iniziali e a ottenere chiarezza.

Da un primo passo verso una presenza crescente

Dall'ingresso in Giappone, Aclaris è divenuta un nome fidato in un mercato noto per essere difficile da penetrare. E le lezioni apprese stanno già influenzando come l'azienda si approccia ad altri paesi dell'Asia-Pacifico.

“Lavorare con S-GE ci ha dato più dell'accesso. Ci ha dato il contesto”, dice Daniel. “Non erano solo promotori. Erano partner – neutrali, di supporto e sempre concentrati sulla giusta combinazione.”

Il suo consiglio ad altre aziende svizzere che pensano all'espansione internazionale?
“Non abbiate paura della complessità. Non aspettate che tutto sia perfetto. Soprattutto in Asia, la qualità svizzera è rispettata – ma avete bisogno di ponti locali.”