Veleno di serpente per l'industria farmaceutica spagnola

Quali sono state le sfide più grandi nel vostro ultimo ingresso nel mercato e come le avete superate?

Senza dubbio, la sfida più grande che affrontiamo è la mancanza di personale per fornire supporto sul campo nei nuovi mercati. Avviare un'operazione locale nel nuovo mercato sarebbe l'ideale. Tuttavia, questo approccio è costoso. La mia soluzione è utilizzare la fiera commerciale come un modo efficiente per incontrare regolarmente potenziali clienti.

Nel Sud Europa, le pratiche commerciali sono molto diverse dalla regione DACH. Vivono in un ecosistema diverso, utilizzano strumenti, piattaforme e riferimenti diversi, che sono importanti.

Poiché i nostri prodotti sono di origine animale, abbiamo bisogno di diversi tipi di certificati per ogni mercato. Anche se avete la stessa regolamentazione internazionale in ogni paese, le persone che la attuano localmente hanno la loro interpretazione. Questa è una sfida per una PMI, specialmente per un'azienda chimica come la nostra. Dobbiamo considerare le normative di sicurezza, la documentazione speciale di accompagnamento e anche le condizioni di trasporto in termini di temperatura di conservazione.

In che modo S-GE vi ha aiutato specificamente nell'avvio in Spagna?

In Spagna, ci siamo rivolti a S-GE perché abbiamo percepito che i potenziali partner lì preferiscono la comunicazione faccia a faccia, molto diversa dai paesi del Nord Europa. Inoltre, il nostro team qui è piccolo e molto orientato verso il tedesco. S-GE crea un'eccellente sinergia per le PMI svizzere e i loro rappresentanti sono estremamente utili sia in Svizzera che all'estero. Ci hanno risparmiato molto tempo e sforzi aiutandomi con la due diligence sui potenziali partner. Si stanno dimostrando partner inestimabili e vorrei ringraziarli personalmente.

Qual è il suo consiglio personale per altre aziende che vogliono entrare nel mercato dell’export o rafforzare la loro posizione all’estero?

Pensa globale, agisci locale. Gli europei del Sud si comportano diversamente. Ad esempio, potrebbero dire che apprezzano i vostri prodotti e darvi un cinque su una scala di cinque punti. Ma in realtà, potrebbe essere inferiore e, alla fine, era un tre o tre e mezzo. Abbiamo notato questo in termini di intenzioni d'acquisto. Quindi, è importante non essere eccessivamente ottimisti riguardo alla velocità di penetrazione del mercato.