Zeller Automatik: L'internazionalizzazione inizia con partnership solide

Chi, come piccola o media impresa svizzera, desidera crescere a livello internazionale, spesso collabora con partner di distribuzione. Soprattutto per le piccole e medie imprese, tali collaborazioni rappresentano spesso il modo più praticabile per affrontare nuovi mercati senza dover immediatamente aprire proprie filiali. Sondaggi condotti tra aziende svizzere mostrano che le partnership di distribuzione giocano un ruolo centrale nello sviluppo di mercati esteri. Molte PMI mancano di risorse, conoscenza del mercato, esperienza nell'export e contatti per affermarsi rapidamente da sole nei mercati esteri. È quindi fondamentale che i partner di distribuzione rappresentino i prodotti in modo competente e impegnato.

Allo stesso tempo, proprio la gestione di tali partnership rappresenta una grande sfida per molte aziende. Le collaborazioni spesso nascono per caso, vengono valutate in modo poco sistematico e non vengono sviluppate abbastanza attivamente nella quotidianità. I produttori investono talvolta troppo poco nella formazione dei loro partner o puntano eccessivamente su incentivi finanziari anziché su un reale empowerment e sviluppo comune. Inoltre, spesso mancano le capacità necessarie per una gestione strutturata. Una ricerca condotta su 155 PMI svizzere dimostra che questo tema è di grande interesse per molte aziende svizzere: oltre il 70% delle imprese intervistate considera la gestione dei partner di distribuzione esteri una sfida significativa.

È proprio qui che è iniziata la collaborazione tra Zeller Automatik AG e Switzerland Global Enterprise (S-GE). Zeller Automatik AG è una piccola azienda svizzera con grande know-how in ingegneria meccanica e tecnica di controllo e possiede competenze che vanno dallo sviluppo e produzione fino all'avviamento, formazione e servizio. Inizialmente, il progetto si concentrava sulla questione di quale potenziale aggiuntivo potesse essere sbloccato nei mercati esistenti e nuovi. Tuttavia, nel corso della collaborazione, è emerso rapidamente che, prima di poter sfruttare ulteriormente il potenziale di mercato, era necessario rafforzare l'attuale struttura internazionale, in particolare la gestione dei partner di distribuzione.

Questa consapevolezza si è rivelata centrale. Invece di dare priorità prematuramente a nuovi mercati, Zeller ha scelto consapevolmente di concentrarsi sulle fondamenta: strutture, ruoli, abilitazione, gestione e sviluppo delle partnership esistenti. In sintesi: prima tornare al punto di partenza, poi procedere in modo mirato.

Il valore aggiunto non risiedeva in una discussione puramente teorica, ma in un approccio strutturato e al contempo estremamente pratico. Inizialmente si è tenuto un workshop di orientamento e classificazione, durante il quale sono stati analizzati la situazione di partenza di Zeller, il grado di internazionalizzazione, i punti di forza, le debolezze, le sfide e le opportunità. Sulla base di ciò, il supporto successivo è stato orientato in modo mirato ai bisogni effettivi dell’azienda. Successivamente, sono stati organizzati workshop approfonditi sulla gestione dei partner di distribuzione.

Il contenuto della collaborazione si è basato sulle quattro fasi centrali di una gestione professionale dei partner di distribuzione: selezione, qualificazione, motivazione e valutazione. Questi quattro elementi sono spesso determinanti nella pratica per il successo a lungo termine di una partnership. Chi sono i partner giusti? Come vengono abilitati? Come rimangono coinvolti? E come viene strutturata e monitorata la loro crescita? Per molte aziende, non si tratta di domande teoriche, ma di leve operative concrete.

Questo approccio adattato con precisione all’azienda è particolarmente sottolineato da Lukas Zeller. “Di grande aiuto è stato il fatto che non abbiamo ricevuto semplicemente raccomandazioni generali, ma un supporto molto concreto adattato alla nostra situazione specifica,” afferma il CEO di Zeller Automatik AG. “L’ingresso tramite un workshop di orientamento e il successivo accompagnamento personalizzato si sono rivelati davvero adatti a noi.” 

Un elemento centrale del progetto è stato il costante focus su strumenti ready-to-use. Invece di fermarsi a questioni di principio, Zeller ha lavorato con strumenti concreti, checklist e strutture che potevano essere applicate direttamente al proprio caso. Tra questi figuravano approcci alla suddivisione dei ruoli e delle responsabilità, misure di formazione e potenziamento, valutazioni più strutturate, riflessioni sulla strategia di internazionalizzazione nonché un approccio al business plan per i partner di distribuzione.

Proprio questo approccio orientato all’applicazione ha fatto la differenza. Molte PMI sottovalutano quanto attivamente i partner di distribuzione debbano essere guidati, potenziati e sviluppati ulteriormente. Nella vita quotidiana spesso manca la consapevolezza di questo compito gestionale, così come il tempo, la struttura e gli strumenti adeguati. Proprio qui può intervenire un accompagnamento personalizzato in workshop: traduce domande strategiche in passi concreti successivi. “Gli strumenti sono stati molto preziosi per noi, perché erano direttamente applicabili”, sottolinea Zeller. “Non si esce dal workshop con solo qualche idea, ma con documentazione e approcci che si possono effettivamente continuare a utilizzare in azienda.”

Un altro elemento percepito come particolarmente prezioso dai clienti è stata l'integrazione pragmatica dell'intelligenza artificiale. Durante il workshop non si è solo discusso delle possibili applicazioni, ma si è lavorato direttamente su contenuti concreti. In questo modo si è ottenuto, da un lato, un risultato utilizzabile per l'azienda e, dall'altro, Zeller ha ottenuto un’idea pratica di come l’intelligenza artificiale possa essere utilizzata in modo efficace nel contesto dell'internazionalizzazione e della gestione dei partner di distribuzione. «Il supporto AI è stato particolarmente interessante per noi perché è stato utilizzato in modo molto pragmatico», ricorda Zeller. «Non abbiamo solo parlato di possibilità, ma nel workshop abbiamo concretamente lavorato a qualcosa e allo stesso tempo imparato come utilizzare questi strumenti in futuro.»

Il progetto mostra in modo esemplare ciò di cui molte aziende svizzere hanno attualmente bisogno: non una soluzione standard preconfezionata, ma un accompagnamento personalizzato che combina orientamento strategico con attuazione concreta. Soprattutto nella gestione dei partner di distribuzione questo è fondamentale. Infatti, le partnership di distribuzione non sono auto-sufficienti. Devono essere costruite, curate, verificate e sviluppate ulteriormente. Hanno successo lì dove entrambe le parti investono, non solo finanziariamente, ma anche in know-how, comunicazione, chiarezza e sviluppo comune.

Questa collaborazione non solo ha reso visibili le sfide esistenti, ma ha anche generato iniziative concrete da intraprendere per migliorare sistematicamente la gestione dei partner di distribuzione. Da un ampio progetto di internazionalizzazione iniziale, è diventato un progetto focalizzato con un valore diretto: più vicino alla realtà di una PMI svizzera, più vicino alle leve effettive e più vicino a ciò che è efficace nella pratica.

Per altre aziende svizzere, proprio qui risiede la rilevanza di questa storia di successo. Chi lavora con partner di distribuzione internazionali o intende affidarsi maggiormente a tali partnership in futuro, non dovrebbe solo chiedersi dove sia possibile crescere, ma anche quanto sia preparato il setup attuale per farlo. Spesso il maggiore potenziale non risiede nel prossimo mercato, ma in una gestione più professionale delle partnership esistenti.