Si vous voulez exporter un produit ou un service vers l’Allemagne, évaluez les clients potentiels. Pour cela, vous devriez répondre aux questions suivantes :
- Que pouvez-vous proposer au client ?
- Dans quelles quantités pouvez-vous fournir le produit / le service?
- Dans quelle mesure le produit / le service se distingue-t-il des produits de la concurrence ?
- Quelle valeur ajoutée le produit / le service offre-t-il ?
Les clients potentiels peuvent être des entreprises qui revendent votre produit ou l’utilisent dans leur propre société. Écrivez vous-même à vos clients potentiels.
Les partenaires de distribution constituent une autre possibilité de s’implanter sur le marché allemand. Lors de votre choix, faites attention au portefeuille du partenaire potentiel. Dans le meilleur des cas, il a déjà des produits qui tendent dans la même direction que le vôtre, mais ne lui font pas concurrence. Votre produit peut alors servir de complément.
En Allemagne, les salons peuvent également ouvrir des portes. Ce sont de bonnes plates-formes pour présenter les produits et services. Dans la mesure où les salons en Allemagne sont grands, il faut être bien préparé. Écrivez au préalable aux partenaires que vous aimeriez rencontrer, définissez des objectifs pour votre stand et préparez des brochures sur votre gamme. Cela vous aidera à vous démarquer. Pour les salons en Allemagne, il faut toutefois noter que les affaires sont conclues non pas pendant le salon, mais après.
Le contact personnel est important, mais pas décisif.
Il est crucial de soigner un contact personnel avec les clients, mais aussi avec les partenaires de distribution. Rencontrez les personnes responsables, manifestez votre intérêt et prenez le temps. En revanche, en Allemagne, à l’inverse d’autres pays, pas besoin de visites régulières, mais une relation de confiance est indispensable. Établissez de bons contrats dès le début des relations commerciales, afin de ne pas rencontrer de problèmes.
En général, les partenaires allemands recherchent moins le contact personnel que les Suisses. Il est donc possible que des rencontres en personne soient annulées, par exemple par manque de temps.
Aide à la recherche de partenaires de distribution
En collaboration avec ses Swiss Business Hubs, Switzerland Global Enterprise recherche des partenaires commerciaux potentiels pour les PME et les conseille lors du choix des meilleurs partenaires.
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