Monsieur Morel, vos solutions de télémétrie permettent de réduire considérablement les émissions de CO2. Quel est le secret de votre succès?
Nos efforts continus d’innovation, avec un but ultime: créer le produit parfait au meilleur coût, mais aussi en termes d’automatisation (numérisation) de nos processus en interne, faire mieux avec moins. L’entreprise compte plus de 50% d’ingénieurs dans son effectif; c’est simplement notre passion.
Comment décririez-vous votre modèle commercial en quelques mots?
Nos solutions sont composées d’un équipement installé sur la citerne à gérer et un abonnement à notre solution cloud pour exploiter les données. Nous vendons ou louons l’équipement à nos clients, qui sont soit des pétroliers ou des distributeurs, et nous facturons un abonnement par citerne connectée à notre cloud.
Allez-vous faire évoluer ce business model?
L’abonnement était assez précurseur il y a 15 ans. Aujourd’hui, c’est dans l’air du temps. Ce qui va évoluer c’est que, dû à la baisse du coût de l’équipement, les clients n'auront plus à l'acheter: l'abonnement inclura dirctement la location de l'équipement.
Sensile Technologies livre dans le monde entier. Parmi vos clients, on trouve des poids lourds de l’industrie gazière et pétrolière qui utilisent vos appareils quotidiennement. Quel est le rôle de l’export dans votre stratégie actuelle, qu’en sera-t-il demain?
L’export est capital car depuis le début nous savons que le marché suisse est trop petit pour avoir une taille critique. Aujourd’hui, nous faisons plus de 80% de notre chffre d'affaires à l’export et je dirais que demain, il sera de plus de 95%. Malgré la volonté de certains pays de réduire leur dépendance aux hydrocarbures, la baisse de consommation liée à une meilleure isolation des maisons chauffées au mazout, aux meilleures performances des moteurs à essence, le nombre total de citernes n'a pas tellement changé. Il y a donc encore beaucoup de citernes à équiper.
Quelle est votre stratégie export? Et pour une PME suisse, quelle est la règle d’or à suivre pour rester compétitive à l’international?
Il y a toujours un risque à l’export. C’est une difficulté en soi de vendre à une autre culture. Notre règle d’or est la suivante: pas plus d’une difficulté à la fois. S’il s’agit de vendre notre solution actuelle sans modification, on peut le faire dans n’importe quel pays. Si on doit adapter notre produit, c’est une difficulté supplémentaire que nous validerons d’abord sur des marchés de proximité.
La Suisse est toujours bien classée dans les rankings d’innovation. Est-ce qu’il y a une innovation vraiment clé sur laquelle vous travaillez?
Oui, nous travaillons notamment à la transmission de données sur batterie en milieu explosif et c'est une combinaison de compétences peu communes dans le monde et qui sont de plus en plus recherchées parce que les clients veulent des appareils sûrs et sécurisés. En ce qui concerne les ruptures technologiques, l’internet des objets est le buzz du moment. Aujourd’hui, il y a des réseaux spécifiques à basse consommation qui se mettent en place, qui permettent de faire des transmissions de données avec une quantité de données très faible à coût énergétique nettement plus bas. Donc on peut aujourd'hui réduire le coût du système, d'augmenter la durée de vie de la batterie. Demain, les particuliers pourront utiliser leurs smartphones pour faciliter leurs achats de mazout
Les PME suisses se préoccupent beaucoup de l’industrie 4.0 et de la numérisation. Les PME suisses doivent-elles selon vous adapter leur modèle d’affaires ? Et si oui, comment?
Je constate qu’il y a 2 types d’entreprises. Celles qui sont actives à l’export et celles qui ne le sont pas. Pour moi, les entreprises exportatrices ont été forcées d’optimiser leurs processus pour rester compétitive en raison de la force du franc suisse ces dernières années. Les solutions type Industrie 4.0 et numérisation ont été des solutions pour ces entreprises. Les entreprises qui travaillent uniquement localement n’ont pas eu ce besoin et sont plus en retard. Par contre, le départ à la retraite des baby-boomers au cours de la prochaine décennie va les forcer à plus automatiser et numériser afin de faire mieux avec moins de ressources.
En dehors de l’entreprise, sur quels partenaires pouvez-vous compter?
Sensile Technologies n’aurait pas connu la réussite qu’elle connaît sans des partenaires fiables sur lesquels nous avons pu compter pendant de nombreuses années. Nous avons toujours cherché à garder l’équipe la plus petite possible et à sous-traiter beaucoup d'opérations comme la production et l’installation de nos solutions. Nos premiers clients et nos distributeurs sont également la clé de notre succès
Quel est le secret d’un bon partenariat?
Au final, tout se résume à une relation humaine. Si la confiance et le respect sont présents, le reste n’est pas insurmontable. Comme nous avons un très faible turn-over de nos employés ce qui fait qu’il est plus facile de conserver ce niveau de relation avec nos partenaires.
Dans quelle direction allez-vous orienter l’entreprise? Quelle est votre vision de l’avenir?
Nous allons continuer à nous développer à l’international, il y a beaucoup de pays où nous ne sommes pas présents. Nous allons également poursuivre l’amélioration de nos solutions en faisant baisser leurs coûts afin d’être capable à terme d’équiper 100% des réservoirs. En parallèle, nous continuerons d’adapter nos solutions à d’autres applications en dehors du pétrole et du gaz.
Evénement dédiés aux nouveaux modèles commerciaux à l’exportation
Switzerland Global Enterprise se consacre en 2017 au thème «Repenser les modèles d’affaires: l’avantage compétitif international de demain» afin d’aider les PME suisses à relever les défis actuels dans leurs affaires internationales, à les informer et à les mettre en réseau. Vous trouverez régulièrement de nouveaux articles, vidéos et études sur ce sujet dans notre dossier. Réservez dès à présent la date du 28 septembre 2017 pour l'événement Exporter demain 2017: «Repenser les modèles d’affaires: l’avantage compétitif international de demain».
Le bon modèle d’affaires pour l’exportation
Votre modèle d’affaires est-il adapté à vos marchés cibles? Pour le savoir, participez aux entretiens-pays de Switzerland Global Enterprise. Nos spécialistes mettent leurs connaissances techniques et leur réseau mondial à votre disposition. Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez notre dossier: Repenser les modèles d’affaires.
Cédric Morel
Cédric Morel est le Directeur de Sensile Technologies depuis 2004.
Il a un Master en Science de Matériaux de l’EPFL et un MBA de l’Université de Lausanne.
Avant de rejoindre Sensile Technologies en tant que Chef de projets en 2001, il a travaillé 3 ans au Japon. Il parle français, anglais, allemand et encore un peu de japonais. Ses passions, en plus de la technologie, sont le trail, la montagne et le tchoukball, un sport qui lui a permis d’être champion du monde avec l’équipe suisse en 2004.
Sensile Technologies
Sensile Technologies, à Morges, a été créée à l’EPFL par Sigfrid Strässler et Peter Ryser en 1999. La société est dirigée aujourd’hui par Cédric Morel et Jean-Marc Uehlinger. Sensile Technologies est un précurseur dans le marché de l’Internet des objets (IoT). C’est aujourd’hui un des leaders pour les solutions pour la mesure à distance de niveau de citernes pour l’industrie gazière et pétrolière. Ses solutions permettent d’optimiser la logistique et les achats de carburants, essence, GPL et lubrifiants tout en améliorant la qualité du service client. Elles sont en service aux quatre coins du monde, en particulier en Europe de l’Ouest, aux Etats-Unis, au Brésil et en Nouvelle-Zélande. www.sensile.com
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