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Exporter aux États-Unis: trouver le bon partenaire commercial

Pour exporter des produits et services aux États-Unis, le partenaire commercial peut jouer un rôle décisif. C’est donc d’autant plus important de trouver le partenaire adéquat, de comprendre son activité et d’éviter les fausses promesses.

Surprenez votre partenaire potentiel aux États-Unis!
Surprenez votre partenaire potentiel aux États-Unis!

«C’est un produit extraordinaire, nous devons absolument en faire quelque chose!» Entendre ce genre de phrase dans la bouche d’un Américain n’est pas inhabituel. Lorsque vous présentez un produit aux États-Unis et que vous recevez une réaction positive comme celle-là en retour, ne vous laissez pas aveugler! Il ne s’agit pas encore d’une promesse, mais plutôt d’une manière élégante de la part des Américains de créer un climat propice. Avec les partenaires commerciaux américains potentiels, il s’agit d’être poli mais persévérant. Contactez plusieurs fois le partenaire commercial potentiel, si vous n’obtenez pas de réponse sur-le-champ, jusqu’à ce que vous receviez une réponse définitive. Mais avant cela, il faut que vous sachiez clairement de quel type de partenaire vous avez vraiment besoin: 

  • Comment voulez-vous positionner votre produit?
  • Quels sont les autres produits qu’un partenaire devrait avoir en portefeuille?
  • Le partenaire doit-il avoir son propre réseau?
  • De quelles missions le partenaire devra-t-il se charger?
  • Quelle philosophie le partenaire doit-il adopter?
  • Quelle forme d’assistance apportez-vous dans la transaction? Qu’offrez- vous pour que la relation soit gagnant-gagnant?

Si vous avez trouvé un partenaire adéquat, il vaut la peine de développer cette relation. Ne partez pas du principe que dès que vous avez retenu l’attention d’un partenaire, il prendra entièrement en charge la commercialisation de votre produit. C’est à partir du moment où vous trouvez un partenaire que votre participation et votre engagement sont décisifs. Particulièrement au début, cela peut créer un avantage compétitif. Par la suite, une bonne relation aidera à définir des objectifs intermédiaires communs et à contrôler le déroulement des affaires.

Garantie financière

Si vous exportez aux États-Unis, veillez à obtenir une garantie financière. Demandez à votre partenaire commercial un paiement d’avance ou ne livrez le produit qu’en petites quantités. 
Si vous devez envisager l’option du stock en consignation, il faut absolument connaître la réglementation. Aux États-Unis, à l’inverse de la Suisse, il n’existe pas de réserve de propriété. Si l’inventaire devait révéler des différences ou si votre partenaire faisait faillite, il serait difficile de récupérer les marchandises. Les offices des faillites aux États-Unis peuvent aussi saisir des marchandises qui ne sont pas encore payées. 

Aide de Switzerland Global Enterprise

Switzerland Global Enterprise peut, avec l’aide du Swiss Business Hub USA, vous fournir des listes de partenaires potentiels et les évaluer des partenaires et vous mettre en relation avec les candidats retenus.  En savoir plus sur nos services de recherche de distributeurs

 

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