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PME : grosse commande à l’exportation sans acompte?

Comment, une PME peut-elle réaliser une opération à l’exportation de plusieurs millions si elle manque de liquidités pour la production? Que faire si l’acheteur risque de ne pas payer sa commande?

Ampegon livre 132 commutateurs pour une matrice d’antennes en Corée du Sud
Ampegon livre 132 commutateurs pour une matrice d’antennes en Corée du Sud
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L’entreprise Ampegon AG, une moyenne entreprise d’exportation de 70 collaborateurs, est leader mondial dans le développement ainsi que la fabrication de systèmes radio et d’antennes. La radio sud-coréenne a commandé à Ampegon 132 commutateurs pour une matrice d’antennes destinée à répartir les signaux de haute fréquence vers les antennes émettrices pour un montant de 1,6 mio. de francs suisses. Cette commande était certes réjouissante, mais les négociations contractuelles étaient tout aussi rudes.

Pas en position de négocier

Bien que l’auteur de la commande sud-coréen soit un client de longue date, celui-ci a imposé des conditions difficiles. Par exemple, il n’était pas prêt à verser d’acompte. Lors d’opérations d’exportation, la conclusion du contrat est souvent fragile. Le CEO d’Ampegon, Josef Troxler, explique: «Parfois, nous perdons des contrats en raison de petits malentendus. Surtout à l’échelle internationale, les différences culturelles rendent les négociations très délicates.» Ampegon voulait éviter de compromettre inutilement la relation avec le client et a donc renoncé à un acompte.

Sûreté et financement grâce à une assurance

Ampegon a alors souscrit un crédit bancaire pour financer la production. L’Assurance suisse contre les risques à l’exportation SERV a couvert ce crédit par une assurance de crédit de fabrication qui a servi à couvrir le risque en cas de non-remboursement du crédit par Ampegon. Ainsi, Ampegon a pu obtenir le crédit sans fournir de sûreté supplémentaire et, par conséquent, sans pertes de liquidités. Concernant la production à proprement parler, une assurance du risque de fabrication a été conclue pour couvrir le prix de revient en cas de non-acceptation de la livraison par l’acheteur. Grâce au soutien de la SERV, Ampegon n’a fait peser aucun risque sur les investissements liés au projet et n’a subi aucune perte de liquidités.

Ampegon travaille avec la SERV depuis 2011. Susanne Stoll, spécialiste des exportations, apprécie avant tout le savoir-faire du conseil à la clientèle, toujours présent pour répondre aux questions techniques sur le financement. Troxler ajoute: «La SERV est un acteur vital pour nous. Grâce à elle, nous pouvons assumer des risques commerciaux qui nous briseraient les reins dans d’autres circonstances.»

A propos d’Ampegon

L’entreprise Ampegon AG est leader mondial dans le développement et la fabrication de systèmes radio et d’antennes. De plus, elle développe et produit des solutions d’approvisionnement énergétique pour l’exploitation de systèmes à fusion nucléaire et d’autres applications scientifiques. La PME employant 70 collaborateurs, dont le siège est situé à Turgi (AG), s’efforce de trouver des solutions respectueuses de l’environnement. L’expertise de l’entreprise Ampegon est fondée sur une série d’innovations et sur plus de 60 années d’expérience. Ampegon s’est vu décerner le 24 novembre 2016 le Swiss Technology Award 2016 dans la catégorie «Innovation Leaders» pour le modulateur d’impulsions brèves utilisé entre autres au sein des unités de recherche de l’Institut Paul Scherrer.

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