Actualités

Quatre conseils en matière de communication pour les PME suisses aux Etats-Unis

La plupart des Suisses sont capables de tenir une discussion en anglais et ont pu se faire une idée assez précise de la culture américaine à travers les films hollywoodiens. En bref, nous ne percevons par l’Américain comme un étranger. Pour conquérir le marché américain, des connaissances plus approfondies sont cependant requises. Pour faire des affaires, les exportateurs suisses doivent bien comprendre la mentalité américaine. C’est pourquoi nous vous proposons quatre conseils pour une communication efficace sur le marché américain. 

Les partenaires commerciaux américains sont sympathiques et cordiaux
Les partenaires commerciaux américains sont sympathiques et cordiaux

1. Pour commencer, comprenez votre propre identité culturelle.

La plupart des entreprises exportatrices ou des firmes qui ont une succursale aux Etats-Unis commettent l’erreur de sous-estimer à quel point il est important de comprendre sa propre culture pour parvenir à en comprendre une autre. Tout comme sa propre identité, les valeurs et convictions personnelles sont des aspects de notre personnalité dont nous ne sommes parfois pas conscients, mais qui déterminent nos pensées et nos actes. La plupart d’entre nous voient le monde selon une perspective ethnocentrée et apprécient les autres cultures à travers leurs propres lunettes culturelles –  cela en général de manière inconsciente. Evaluer le monde qui nous entoure est un mécanisme de survie essentiel. Mais cela peut rapidement devenir compliqué dans un contexte multiculturel. Nous devons donc apprendre à prendre pleinement conscience de nos intuitions et de nos impulsions initiales. Lorsque nous constatons que nous jugeons une personne ou une situation – que ce soit de manière positive ou négative – nous devrions prendre du recul et nous demander sur quoi notre jugement repose.

2. Ne soyez pas trop modeste et imposez-vous !

En Amérique, s’exprimer haut et fort pour que tout le monde vous comprenne est perçu de manière positive. Même les éloges de soi-même ne sont pas tabou – au contraire. Les Suisses font en revanche plutôt preuve de retenue. Les Américains sont de bons vendeurs et en sont fiers. Les compétences de vente des Suisses sont généralement sous-estimées, car ils ne mettent que rarement en avant de manière affirmée leurs talents et leurs réussites. La plupart d’entre eux ne sont donc pas suffisamment sûrs d’eux pour le marché américain. Nous vous recommandons donc de développer votre force de persuasion avant votre séjour aux Etats-Unis, pour vous assurer que votre confiance en vous résistera au marché américain. 

3. Ne sous-estimez pas la culture d’entreprise

De nombreuses firmes américaines ont une culture d’entreprise qui est souvent tout aussi affirmée ou même encore davantage que la culture américaine. Les Américains sont très assidus à suivre des règles, raison pour laquelle leur culture d’entreprise n’existe pas seulement sur le papier. Nous vous recommandons par conséquent de vous familiariser au préalable avec la culture d’entreprise de votre partenaire commercial ou client.

4. Interprétez correctement l’attitude ouverte et décontractée des Américains

Lors du premier contact avec un Américain, vous ne pouvez pas commettre beaucoup d’erreurs. Les Américains sont généralement détendus et informels. Nous vous conseillons pourtant d’éviter les sujets délicats comme la politique, la religion ou l’argent lors de votre première rencontre. N’oubliez pas non plus que la plupart des Américains sont très fiers de leur pays.

Les partenaires commerciaux américains sont en principe également très sympathiques et affables. Une invitation à un barbecue n’a rien d’inhabituel. L’hospitalité américaine va même si loin qu’une vague connaissance peut vous inviter pour le repas de Thanksgiving même si vous n’êtes pas amis. Cela fait partie des choses qui vont de soi pour les Américains, mais de tels gestes ne doivent pas être surestimés. Une invitation à un barbecue ou au repas de Thanksgiving ne signifie pas automatiquement que l’affaire sera conclue.  

Même si vous vous êtes intéressé en détail aux principales facettes d’une culture, il se peut que vous soyez parfois désemparé. Pourquoi ? La culture repose sur une identité et des valeurs. Ces aspects de notre psychologie sous-tendent généralement de manière inconsciente nos réflexions et nos actes. Autrement dit : même si vous savez que vous devez vous imposer avec une grande confiance en vous, vous aurez peut-être du mal à mettre en pratique ce principe contraire à votre désir de paraître modeste.

A propos de Plus305

La société offre des formations multiculturelles, des campagnes publicitaires et des réseaux de contacts sur le marché étasunien et se concentre sur les conflits entre l’identité et les connaissances, notamment en réalisant une analyse d’intelligence culturelle visant à mesurer l’intelligence culturelle des collaborateurs ou de l’organisation sur la base de six critères. Plus305 garantit ainsi une interaction enrichissante et fructueuse sur le marché américain sans compromettre l’identité de la personne ou de l’organisation impliquée. Ses conseils s’appliquent notamment aussi à la communication d'entreprise des firmes suisses sur le marché américain : Ne mettez pas votre identité en jeu et : don’t get lost in translation! Utilisez les références linguistiques et culturelles de votre marché cible sans jeter par-dessus bord les valeurs ou la promesse de votre entreprise – adaptez simplement votre façon de communiquer avec le nouveau marché. 

Saisir les opportunités d’exportation

Les Etats-Unis sont l’un des principaux partenaires commerciaux des PME suisses. Vous souhaitez exploiter vos opportunités d’affaires dans le pays de tous les possibles ? Switzerland Global Enterprise vous propose des entretiens-pays gratuits, mais aussi des analyses complètes du marché et de la concurrence, des renseignements juridiques, etc. eN SAVOIR PLUS

plus305

Liens

En savoir plus sur le sujet
Partager

Autres articles d''intérêt

Partenaire Premium

Partenaires stratégiques

Partenaire institutionnel

Programme officiel