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Réussir son entrée sur un marché: 3 astuces de PB Swiss Tools

Eva Jaisli est copropriétaire et CEO de l'outilleur emmentalois PB Swiss Tools, qui traite à l’export depuis les années 1960. Avec succès. Voici ses trois conseils destinés aux PME qui souhaitent se développer à l’international, entre protectionnisme et mondialisation.

Trois conseils d’Eva Jaisli pour aider les PME à se développer à l’international, entre protectionnisme et mondialisation
Trois conseils d’Eva Jaisli pour aider les PME à se développer à l’international, entre protectionnisme et mondialisation

1. Réduire la complexité: analyser d’abord, décider ensuite

PB Swiss Tools exporte plus des deux tiers de ses outils dans 80 pays. L’entreprise, qui compte 150 collaborateurs environ, a acquis une grande expérience de l’internationalisation ces cinquante dernières années.

Eva Jaisli explique la première étape pour réussir une opération d’exportation: «Avec une équipe d’experts de S-GE, nous commençons par analyser le volume des ventes possible, les perspectives de croissance, la question des devises, les conditions douanières et autres formalités d’importation, le contexte concurrentiel et bien sûr le pouvoir d'achat dans le pays». La question de savoir s’il y a ou non un accord de libre-échange entre la Suisse et le pays cible est aussi cruciale, car cela influence la compétitivité des produits de marque suisses. En règle générale, PB Swiss Tools travaille à l’étranger main dans la main avec des partenaires commerciaux. Ils font connaître la marque et les outils via leurs canaux de distribution. Les rouages du commerce dans le pays sont également une question centrale. Les différents éléments se précisent ainsi peu à peu: le profil du partenaire commercial, le volume d’affaires projeté, l’investissement nécessaire et le rendement escompté.

Lors de cette phase d’analyse, les barrières commerciales jouent un rôle crucial. Par le passé, celles-ci ont déjà fait pencher la balance en défaveur d’un marché pour PB Swiss Tools: il s’agissait du marché brésilien.

À nos yeux, le plus gros obstacle est la difficulté à appréhender les risques et les opportunités, de sorte à pouvoir prendre une décision éclairée en faveur ou en défaveur d’un marché potentiel.

Malgré la montée du protectionnisme à l’international, Eva Jaisli n’observe pas de nouvelles barrières commerciales concrètes à surmonter. «Les mesures tarifaires et non-tarifaires ne sont pas une nouveauté. Nous apprenons à les gérer.»

2. Un modèle commercial et un produit adaptés

Selon Eva Jaisli, pour réussir à pénétrer un marché, il faut que le modèle commercial et la stratégie soient adaptés et que le produit apporte un avantage unique aux clients du pays. Elle illustre son propos en évoquant la première implantation de PB Swiss Tools sur un marché lointain dans les années 1960. C’était au Japon. À l’époque, l’entreprise bernoise était la toute première à fabriquer des outils avec protection anticorrosion et une belle finition brillante: cette caractéristique était vraiment unique et correspondait aux besoins des Japonais. «Les exportateurs doivent se concentrer sur les USP et les UAP s’ils veulent vendre des produits suisses de haute qualité à l’international», recommande Eva Jaisli. Le Japon est devenu un exemple de réussite pour PB Swiss Tools. Mais la situation n’est pas aussi idéale pour tous les marchés. Par exemple, Eva Jaisli et son équipe ont conclu que le pouvoir d'achat en Indonésie était encore insuffisant. Cependant, le pays reste sur la liste des marchés à surveiller.

3. Dialoguer avec les partenaires

Trouver le bon partenaire est un facteur de succès stratégique dans le modèle commercial de PB Swiss Tools. À l’ère du passage au numérique, PB Swiss Tools s’appuie sur une stratégie omnicanal, ce qui modifie le rapport avec les sociétés partenaires: ainsi, PB Swiss Tools s’adresse directement aux clients finaux de l’industrie et de l’artisanat via les nouveaux canaux de distribution et de communication numériques. Les particuliers sont de plus en plus nombreux aussi à se tourner vers des produits de qualité, ce qui influence les ventes en magasin et en ligne. La dynamique concurrentielle devient un véritable défi pour le fabriquant et les revendeurs. «L’internationalisation et la numérisation entraînent de nouvelles opportunités, mais aussi de nouveaux risques», affirme Eva Jaisli. «Nous dialoguons avec nos partenaires pour trouver des solutions appropriées, afin de continuer à satisfaire le client et conserver nos parts de marché à l’étranger.»

 

À propos d’Eva Jaisli

Eva Jaisli est CEO et copropriétaire depuis 1997 de la société PB Swiss Tools AG, un fabriquant d’outils de qualité et d’instruments médicaux aux activités internationales. Elle est membre de plusieurs conseils d’administration et de fondation, notamment SWISSMEM, Switzerland Global Enterprise, la Banque Cantonale Bernoise et Concordia. Eva Jaisli est titulaire d’un MBA en marketing international et d’un diplôme d’enseignante. Elle a étudié la psychologie du travail et la gestion d’entreprise en Suisse et à l’étranger.

PB Swiss Tools, entreprise familiale depuis 1878. Depuis sa fondation, les produits de qualité sont entièrement fabriqués en Suisse de manière durable. Résultat: des outils manuels d’une précision, d’une solidité et d’une élasticité inégalées. Des outils d’excellence pour un travail de qualité. Tout a commencé dans la forge d’un village au cœur de l’Emmental. Jusqu’au XXe  siècle, cette entreprise artisanale ne produisait que des outils pour l’agriculture. Puis, Paul Baumann (PB) a entraîné son fils Max dans l’affaire familiale. Ils ont tout d’abord fabriqué des outils pour l’armée suisse. La voie vers le succès était tracée. La demande en outils suisses de qualité émanant du commerce et de l’industrie a rapidement augmenté et ce, de manière constante. Y compris à l’étranger: dès 1960, PB Swiss Tools exportait sur les cinq continents. Les sites de production ont été agrandis et les processus automatisés. Aujourd’hui encore, la capacité d'innovation fortement ancrée dans la tradition artisanale est la marque de fabrique de PB Swiss Tools. Depuis 1981, PB Swiss Tools est dirigée par la quatrième génération de la famille. En 2013, l’entreprise a diversifié son éventail de produits en y ajoutant les instruments de vissage médicaux. 150 collaborateurs qualifiés s’engagent au quotidien pour cette gamme. Ils assurent une production à 100% en Suisse et garantissent sa qualité, une innovation permanente et des relations durables avec la clientèle. PB Swiss Tools satisfait les attentes d’une clientèle internationale. Celle-ci apprécie l’engagement de PB Swiss Tools pour le développement durable en sa qualité d’entreprise familiale. Aujourd’hui encore, PB Swiss Tools développe et fabrique des produits d’une qualité suisse intransigeante: précise, durable et fiable. Lorsque visser est votre métier, vous savez apprécier des outils et instruments d’excellence. Work with the best.

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