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«Négocier avec la Chine a été une expérience très spéciale»

Christian Etter, le délégué du Conseil fédéral aux accords commerciaux, a dirigé les négociations qui ont abouti à la conclusion des accords de libre-échange avec la Chine, l’Egypte et la Corée du Sud. Christian Etter nous explique comment se déroulent ces négociations et évoque pour nous ses souvenir les plus marquants. Interview.

Christian Etter: «Pour réussir une négociation, la condition sine qua non c’est de bien connaître le dossier»
Christian Etter: «Pour réussir une négociation, la condition sine qua non c’est de bien connaître le dossier»

Christian Etter, vous avez négocié des accords de libre-échange avec toutes sortes de pays. Comment vous préparez-vous à ce type d’exercice?
La négociation de traités internationaux ne s’apprend pas à l’université, c’est la pratique qui vous l’apprend. Mes premières expériences de la négociation remontent aux années 1990 à l’OMC. J’ai commencé par intégrer l’équipe qui participait aux négociations sur les accords de libre-échange ; les personnes les plus expérimentée menaient les conversations. À chaque négociation vous en apprenez un peu plus. Il y a 15 ans environ j’ai pris la direction des négociations pour conclure les accords de libre-échange avec l’Egypte, la Tunisie, la Corée du Sud, Hongkong, le Canada, les Etats du Golfe et pour finir avec la République populaire de Chine.

L’expérience m’a appris qu’il faut imaginer comment vos interlocuteurs vont réagir à chacune de vos propositions. C’est la seule façon d’éviter les situations difficiles. Comme aux échecs, il faut préparer des ripostes et prévoir plusieurs coups à l’avances.

Pour négocier à l’international il faut savoir communiquer avec d’autres cultures. Où avez-vous acquis ces compétences?
Après des années de négociations sur tous les continents je suis arrivé à la conclusion que les êtres fonctionnent globalement de la même manière. Avec un peu de doigté et savoir-faire on parvient à gagner le respect de ses interlocuteurs et si l’autre partie vous accorde son attention et sa considération, on parvient à établir la confiance; sans quoi il est pratiquement impossible de mener à bien des négociations. Nos interlocuteurs sont généralement des représentants du ministère du commerce et des affaires étrangères qui ont également une expérience à l’international et qui parlent anglais. Cela simplifie grandement la communication.

Avant certaines négociations nous organisons des séminaires pour l’équipe de négociateurs pour nous préparer aux particularités du pays. Les différences culturelles avec lesquels il faut composer sont d’ordre juridique ou gouvernemental. Le vrai défi par exemple c’est lorsqu’on négocie avec des représentants d’un système de gouvernement complexe, dont les ministères ont des positions différentes, voir antagonistes. 

Les négociations prennent parfois beaucoup de temps. Perdez-vous parfois patience?
Je suis plutôt de nature patiente. Pour négocier entre Etats c’est un très bon atout. Parce qu’il faut trouver des passerelles entre des intérêts divergents, les succès rapides sont très rares. On ne comprend pas toujours très bien pourquoi une proposition est refusée. C’est souvent en glissant des questions adroitement qu’on finit par s’approcher de la vérité. Il faut souvent faire passer une idée sous différents éclairages, à plusieurs reprises pour réussir à éveiller la compréhension. Cela ne réussit pas toujours, il faut alors trouver autre chose. On se demande parfois si tout cela est nécessaire. Mais cela fait partie du métier et c’est ce qui en fait l’intérêt. 

Qu’est-ce qui vous passionne le plus dans votre travail?
Chaque négociation est une nouvelle aventure, avec des situations inédites et de nouveaux interlocuteurs. Chaque négociation est différente, on ne sait jamais comment l’autre partie va réagir à vos propositions. Et la tension se maintient jusqu’à la fin, c’est-à-dire jusqu’à la signature de l’accord. De nouvelles exigences peuvent apparaître jusqu’au dernier moment.

Vous avez 64 ans, quels conseils donneriez-vous à un éventuel successeur?
Pour réussir une négociation, la condition sine qua non c’est de bien connaître le dossier. Plus on en sait sur chaque domaine couvert par le futur accord, ou que l’on maîtrise le contenu d’accords similaires conclus avec d’autres pays, mieux on connait son partenaire, ses intérêts, ses possibilités et ses limites, plus on a de chances de voir l’accord aboutir. L’empathie et la faculté à inspirer la confiance sont aussi déterminantes. A l’échelle internationale, la confiance est très importante, car les partenaires commerciaux sont souvent issus de systèmes de droit et de gouvernement très différents. Et ces différences peuvent nourrir l’incompréhension et la méfiance. La confiance repose sur la considération accordée à l’interlocuteur, une condition essentielle pour obtenir de la crédibilité et inspirer l’honnêteté.  

Quelles sont les négociations qui vous restent en mémoire?
En fait, toutes. Chaque accord a sa propre histoire. La négociation de l’accord de libre-échange avec l’Egypte m’a particulièrement marqué. C’était l’une des premières négociations où j’ai représenté la Suisse. Mon interlocuteur était un homme d’expérience rompus aux techniques de négociation, intransigeant en la matière mais très chaleureux sur le plan personnel. Il m’a dit un jour que je pouvais remballer mes beaux discours, que son pays avait plusieurs milliers d’années d’expérience des accords commerciaux internationaux. Il était clair que je ne pouvais pas rivaliser avec le Pacte de 1291!

Pour l’accord avec la Corée du Sud, j’étais le négociateur en chef et dirigeais pour la première fois la délégation chargée de négocier un accord de libre-échange de large portée. Il ne s’agissait pas seulement de démanteler les droits de douane mais aussi de régler le commerce des services, les investissements et les marchés publics.  

Les négociations avec la Chine vont aussi me rester en mémoire longtemps. Conduire la négociation d’un accord de libre-échange de large portée avec la Chine est une expérience très spéciale, ne serait-ce que par la taille de la délégation: elle comptait plus de 60 personnes, alors que la délégation suisse en comptait 20 en tout et pour tout. Même si la négociation proprement dite a été relativement rapide – elle a duré de 2011 à 2013 – le processus complet, depuis les premières conversations exploratoires en 2008 jusqu’à l’entrée en vigueur de l’accord le 1er juillet 2014 a pris plus de six ans. Même si notre patience a été mise à rude épreuve et que certaines situations semblaient sans bloquées, par exemple lorsque les représentants de la délégation chinoise n’étaient pas unanimes sur des questions qui nous importaient beaucoup, parce qu’issus de différents ministères, j’ai trouvé nos homologues chinois simples, pragmatique et dignes de confiance.   
 

À propos de Christian Etter

L’ambassadeur Christian Etter est Délégué du Conseil fédéral aux accords commerciaux. Depuis 2006, il dirige les Services spécialisés économie extérieure à la Direction des affaires économiques extérieures du Secrétariat d’État à l’économie SECO. Auparavant, il a été à la tête du secteur AELE/accords de libre-échange au SECO. De 1996 à 2000, Christian Etter a dirigé la Division des affaires économiques, financières et commerciales de l’ambassade de Suisse aux Etats-Unis.

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