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Espagne: conseils pour réussir son entrée sur le marché

Après plusieurs années de crise, l’économie espagnole est de nouveau florissante. Son industrie est en croissance, son taux de chômage en baisse et la hausse du PIB a été la plus soutenue d’Europe de l’Ouest en 2017. Mais comment réussir son entrée sur le marché espagnol? Conseils de Beat Kuster, conseiller pour l’Europe du Sud chez S-GE à Zurich.

Le Fonds monétaire international prévoit une croissance moyenne du PIB espagnol de 2,2 % entre 2017 et 2021
Le Fonds monétaire international prévoit une croissance moyenne du PIB espagnol de 2,2 % entre 2017 et 2021

En Espagne, l’économie est en croissance dans tous les secteurs, en particulier dans le secteur ICT. «L’Espagne mise énormément sur la numérisation et dispose d’un grand nombre de spécialistes.» Mais le secteur des TIC n’est pas le seul à offrir des opportunités commerciales intéressantes pour les PME suisses, l’industrie MEM est également très prometteuse. «De nombreuses entreprises MEM n’ont pas encore exploité le potentiel de l’Espagne.»
 

Afin de bénéficier des opportunités commerciales en Espagne, il est essentiel de posséder des connaissances du pays, de la population et de l’économie. Voici cinq conseils qui vous permettront de préparer sérieusement votre entrée sur le marché.

1. Connaître les différences régionales et linguistiques

L’Espagne est un pays de 46 millions d’habitants avec quatre langues différentes. Le castillan est la langue officielle du pays, mais il existe en plus trois autres langues: le galicien, le catalan et le basque. Selon Beat Kuster, les exportateurs suisses doivent être conscients de ces différences linguistiques, mais il n’est pas nécessaire de toutes les maîtriser: «Les entreprises suisses doivent se concentrer sur la langue officielle.» Des connaissances en espagnol ne sont cependant pas une condition préalable à la réussite d’un projet d’exportation: «De plus en plus d’Espagnols parlent l’anglais, ce qui représente un avantage considérable pour les PME suisses et facilite la communication.»
En plus des différences linguistiques, il existe également des différences régionales qui affectent la vie économique en Espagne: «Madrid, par exemple, est le centre économique pour le secteur des services en Espagne. Barcelone est celui de la pétrochimie, de la pharmacie et de l’industrie de transformation», explique Beat Kuster.

2. Contrôler les conditions d’exportation

L’Espagne fait partie de l’Union européenne depuis 1986. Grâce aux accords entre la Suisse et l’Union européenne, de nombreuses barrières commerciales sont supprimées et l’accès au marché est libéralisé. «Cependant, certains pays latins d’Europe ont introduit des conditions supplémentaires sur les produits pour protéger la population», explique Beat Kuster. «Les produits des secteurs Medtech ou Food en font partie.» Vérifiez donc si votre produit nécessite un enregistrement supplémentaire ou une autorisation spéciale. «En Espagne ces procédures d’enregistrement et d’autorisation sont bien réglementées et sans bureaucratie superflue.»

3. Utiliser le «Swissmade» à bon escient

Les marchandises suisses jouissent d’une bonne réputation en Espagne. Lorsqu’ils ont l’opportunité de travailler pour une entreprise suisse, les Espagnols en sont fiers et ils savent apprécier la qualité de ses produits. Si l’on en croit Beat Kuster, les Espagnols ne sont pas aussi sensibles aux prix que dans d’autres pays, tant que la prestation correspond à ce qui est attendu. Cependant, il conseille un peu de prudence: «Les marchandises suisses ont la réputation d’être coûteuses, le Swissmade peut donc avoir un effet négatif.»

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4. Régler les paiements par contrat

Si vous décidez d’exporter vers l’Espagne, vous devez aussi régler de manière précise les modalités de paiement. Le procédé n’est pas le même selon que vous exécutez un mandat public ou privé. En ce qui concerne les projets gouvernementaux, il faut plus de temps pour que les paiements soient effectués. «Les entreprises suisses ont besoin dans ce cas de beaucoup de patience et d’une réserve financière.» Pour les mandats privés, Beat Kuster conseille un acompte ou un paiement anticipé. Cependant, dans tous les cas, la collaboration doit reposer sur un contrat solide. «Il arrive souvent que de mauvais contrats soient conclus en toute bonne foi.» Switzerland Global Enterprise dispose d’un bon réseau en Espagne pouvant aider à la conclusion d’un contrat: «Nous travaillons par exemple avec une juriste suisse vivant en Espagne et qui est titulaire des brevets d’avocat des deux pays», explique Beat Kuster. «Elle est en mesure de contrôler au mieux les contrats et d’indiquer précisément les différences entre les deux pays.»

5. Découvrir l’économie locale sur le terrain

Selon Beat Kuster, le marché espagnol est un bon choix, même pour une première opération d’exportation. Cependant, une préparation sérieuse est nécessaire: «L’Espagne n’est pas un marché compliqué. Mais nous constatons qu’il est souvent sous-estimé par les entreprises.» Afin de vous forger une opinion sur l’économie espagnole, de la concurrence potentielle, de la population et du pays, Beat Kuster recommande d’effectuer une «Fact Finding Mission». «Nous élaborons un programme individuel pour les entreprises intéressées. Ainsi, vous pouvez vous forger votre propre opinion sur place et échanger avec d’autres entreprises suisses déjà présentes sur le marché en Espagne.»

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