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Le bon partenaire commercial pour l’Espagne

En 2017, les entreprises suisses ont exporté vers l’Espagne des biens d’une valeur totale de plus de 5,5 milliards de francs. Ce pays compte ainsi parmi les principaux débouchés des entreprises suisses en Europe. Quelle approche adopter pour exporter des produits et services en Espagne? Beat Kuster, conseiller Europe chez S-GE à Zurich, explique le rôle intéressant que peut jouer un vendeur exclusif. Une succursale n’est pas indispensable à la réussite d’opérations d’exportation en Espagne.

Commercialisation réussie en Espagne via un vendeur exclusif
Commercialisation réussie en Espagne via un vendeur exclusif

Le vendeur exclusif

Une nouvelle tendance se développe à l’export vers l’Espagne: de nombreux exportateurs ne travaillent plus avec des distributeurs mais un vendeur exclusif sous contrat de travail. «L’avantage de cette stratégie est que le vendeur ne travaille que pour l’entreprise suisse», explique Beat Kuster, conseiller pour la France et l’Europe latine chez S-GE. «L’entreprise suisse, si elle respecte le droit du travail espagnol, peut engager un employé.» Selon Beat Kuster, c’est une manière idéale de s’établir sur le marché espagnol sans devoir créer une société. Il faut toutefois noter qu’un tel vendeur ne peut générer aucun chiffre d’affaires en Espagne. Il risque autrement d’être considéré comme un établissement stable et imposable. Cela signifie que toutes les commandes et les livraisons doivent impérativement être effectuées par l’entreprise en Suisse.

Avantages d’une succursale

Selon Beat Kuster, ouvrir une succursale en Espagne peut cependant être avantageux dans certains cas. «Si l’entreprise souhaite embaucher plusieurs employés ou si le chiffre d’affaires en Espagne atteint un seuil suffisant pour justifier la création d’une structure locale. Par ailleurs, l’expérience montre que les entreprises suisses ont besoin d’une société sur place si elles visent des relations commerciales avec le secteur public ou semi-public.» Comme l’explique Beat Kuster, une succursale permet d’améliorer la visibilité sur place. Elle peut également constituer un avantage pour les marchés publics, parce que l’État, en tant que donneur d’ordre, pourrait privilégier un fournisseur local pour pouvoir réagir plus rapidement pour des questions de responsabilité du fait des produits.

Vous cherchez le bon partenaire commercial en Espagne ou souhaitez ouvrir une succursale? Switzerland Global Enterprise vous aide à évaluer vos besoins en collaboration avec le Swiss Business Hub Spain; cette antenne espagnole de S-GE connaît bien les intérêts des entreprises suisses, ainsi que les spécificités et usages commerciaux espagnols. Plus d’informations.

Particularités espagnoles en matière de comptabilité

Pour ouvrir une filiale en Espagne, les entreprises suisses doivent savoir qu’elles devront assumer des charges supplémentaires en matière de gestion comptable. «Dans les pays latins, l’économie souterraine reste importante. Pour la combattre, l’État espagnol surveille les entreprises avec une attention particulière, notamment pour ce qui est de la tenue des comptes: l’État contrôle soigneusement les documents des entreprises, ce qui n’est pas le case en Suisse. «Pour les entreprises suisses, ces coûts supplémentaires ne sont pas toujours faciles à comprendre, mais ils sont inévitables», explique Beat Kuster.

Les relations interpersonnelles: la clé du succès

Que les entreprises suisses travaillent en Espagne avec un vendeur exclusif ou avec une succursale, les relations interpersonnelles constituent la base de toute activité. «Les Espagnols veulent commencer par connaître les Suisses, par exemple en déjeunant ensemble, et établir une relation de confiance. Les facteurs tels que la qualité ou le prix viennent après», explique Beat Kuster. «Ainsi, parler prix avec un partenaire espagnol sans avoir fait connaissance en personne et communiquer uniquement par e-mail constitue une grossière erreur.» Beat Kuster sait qu’établir une bonne relation prend beaucoup de temps. Il constate cependant que les relations commerciales bâties de cette manière sont très stables, à condition bien sûr que le rapport qualité-prix du produit soit intéressant.

Exportations à destination de l’Espagne

Vous souhaitez évaluer sans engagement vos opportunités d’affaires en Espagne? Nous vous offrons des informations concrètes, un service de conseil compétent et un réseau d’experts. Notre conseiller Benedikt Schwartz se fera un plaisir de répondre à vos questions. e-mail.

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