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«En étant présents dans la zone économique spéciale, nous pouvons répondre beaucoup plus vite aux besoins des clients»

R&M (Reichle & De-Massari AG) développe des solutions de câblage de haute qualité pour réseaux de communication depuis plus de 50 ans. Cette entreprise familiale qui compte 1100 employés dans le monde est active au Moyen-Orient depuis 1999. Le siège régional est situé dans la zone franche de Dubaï, où des solutions sur mesure sont également produites pour la clientèle.

La Dubai Airport Freezone, un site idéal pour servir la clientèle des Emirats.
La Dubai Airport Freezone, un site idéal pour servir la clientèle des Emirats.

Les solutions R&M s’utilisent dans les immeubles de bureaux et résidentiels, les centres de données, les opérateurs réseaux et l'industrie. R&M est présent dans le monde entier et est l'un des principaux fournisseurs en Europe et au Moyen-Orient. Dans la région, tout a commencé avec un bureau de vente dans la zone franche de Jebel Ali à Dubaï en 1999. Comme l'activité se développait bien, R&M a décidé en 2001 de s'installer dans la Dubai Airport Freezone (DAFZA).

«Nos clients attendent des solutions sur mesure et nous devons être en mesure de répondre rapidement aux besoins locaux», souligne Stefan Grätzer, directeur technique chez R&M. Les produits et systèmes globaux sont adaptés, si nécessaire, directement sur site dans un ensemble intégré dans la DAFZA. En plus des centres de données et des sociétés de télécommunications, R&M compte aussi parmi ses clients des hôtels, hôpitaux, administrations publiques, services commerciaux et financiers au Moyen-Orient.

Processus de gouvernance accélérés

Les processus sont rapides et simples et sont gérés principalement par smartphone ou tablette. «Par le passé, les démarches officielles prenaient souvent un peu plus de temps», explique Grätzer. Pour le choix du siège, la proximité de l'aéroport a été un critère important. «Puisque nous desservons toute la région à partir de la DAFZA, nous n’avons plus besoin de stockage intermédiaire pour les pièces.»

Plus vite chez le client

Pour les entreprises qui n'ont pas besoin de grandes surfaces de production, mais qui doivent acheminer rapidement de petites pièces du point à au point B, l’implantation dans une zone économique spéciale est idéale car elle permet d’accélérer considérablement la logistique. «Les PME doivent d’abord s’adapter aux besoins de leurs clients et décider ensuite si cette approche est correcte», explique Grätzer. L’inconvénient principal est le coût élevé des loyers dans la zone. «En ce qui nous concerne, nous nous y retrouvons parce que nous livrons plus rapidement nos clients et que les processus sont grandement simplifiés.»

R & M utilise également ses bureaux dans la DAFZA pour recevoir des clients et proposer des formations. Stefan Grätzer: «Lorsqu’une entreprise nous envoie un représentant, nous devons demander un accès pour la personne; cela se fait très vite, par smartphone.»

À quoi les PME doivent-elles veiller?

«Au Moyen-Orient, les relations personnelles sont fondamentales», explique Grätzer. «C'est pourquoi les deux associés de R&M se rendent régulièrement dans la région pour rencontrer des clients importants.» R&M avait déjà tissé des contacts-clients étroits avant de décider de s’établir dans la zone économique spéciale. «Être présent, ouvrir un bureau, se familiariser avec la culture, puis se développer avec habilité. La zone est un terrain idéal pour grandir vite», souligne Grätzer.

Au Moyen-Orient, il y a d'énormes variations en termes de responsabilité et de comportement en matière de paiement. «Si vous en êtes bien conscient, vous n’aurez pas plus de surprises ici que dans d'autres régions du monde», explique Grätzer. Il est important de rester flexible. «Si un projet commence à s’enliser, cela ne signifie pas qu'on ne vous demandera pas le lendemain de livrer dans les deux semaines. Au Moyen-Orient, la flexibilité et la rapidité sont d’importantes clés du succès!»

Zoom sur le marché des Emirats arables unis

Country Consulting (Länderberatung) Gulf States / Middle East

 

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