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Comment éviter les problèmes avec votre partenaire commercial au Japon?

Vous exportez au Japon, mais la relation avec votre partenaire commercial ne se déroule pas aussi bien que vous le souhaiteriez? Il y a généralement deux causes possibles à cela: des problèmes de communication et le manque de suivi dans la relation. Voici un petit guide comportemental destiné à bien gérer la relation avec votre partenaire commercial japonais et vous mener au succès.

Bien gérer les relations: une des clés du succès au Japon
Bien gérer les relations: une des clés du succès au Japon

1. La communication

Une légère inclinaison du buste pour saluer votre interlocuteur, un hochement de tête amical lors d’une présentation de produit: il n’en faut pas plus pour séduire les Japonais, qui font preuve de la plus grande politesse en toutes circonstances. Cette courtoisie se reflète également dans la langue japonaise. Les Japonais sont très prudents dans leur manière de communiquer et transmettent souvent les messages importants de façon indirecte, de sorte que leurs interlocuteurs ont parfois de la peine à les capter. Ils transposent cette politesse extrême dans la langue anglaise, langue qu’ils ne maîtrisent pas toujours très bien.

En face, on a des entreprises suisses qui ont l’habitude de communiquer ouvertement, d’attaquer les problèmes de de façon directe et d’agir avec pragmatisme. Mais pour les Suisses aussi l’anglais reste une langue étrangère, et les deux partenaires ont de la difficulté à exprimer les nuances tout en étant influencés par leur propre identité culturelle. Cette situation peut rapidement mener à des problèmes de communication et à des malentendus entre Suisses et Japonais.

Conseil: Prenez conscience des différences de communication! Recherchez l’échange avec votre partenaire commercial, suivez votre intuition, demandez poliment en cas de doutes et encouragez le dialogue ! Préférez le contact téléphonique au contact par e-mail !

2. La relation

Pour bien comprendre le mode de communication de vos partenaires commerciaux japonais, il convient de bien gérer la relation. C’est la clé du succès sur le marché japonais. En général, les distributeurs au Japon se plient en quatre pour trouver les meilleurs clients pour distribuer les produits des sociétés suisses. Mais s’ils se sentent négligés, ils auront tendance à privilégier les autres produits qu’ils ont en portefeuille. Ils n'aborderont jamais le problème de front et resteront souvent muets. Pour éviter ce genre de situation, veillez à soigner la relation, encouragez l’échange et rendez-vous au Japon plusieurs fois par année ou invitez vote partenaire en Suisse! Profitez-en pour lui faire visiter votre entreprise! Ne négligez pas la vie privée, faites connaissance avec sa famille, allez ensemble au karaoké et prenez un verre ensemble! C’est tellement important pour les Japonais, qu’ils ont même créé un mot pour cela: «Nominication», mot-valise composé du verbe japonais nomu (boire) et du mot anglais communication.

Conseil: Même si le Japon est très éloigné de la Suisse, il faut rencontrer votre partenaire commercial japonais au moins deux fois par an et cultiver la relation. Une bonne relation commerciale facilitera la communication et la relation commerciale finira par porter ses fruits.

Soutien de S-GE

Des problèmes peuvent toujours survenir, même si vous êtes au fait des différences culturelles et soignez la relation avec votre partenaire commercial. Si besoin, Switzerland Global Enterprise peut venir en aide aux exportateurs suisses sur place au Japon en faisant intervenir un représentant du Swiss Business Hub Japan: celui-ci pourra rendre visite au partenaire commercial ou assister la société suisse pendant des réunions, afin de dissiper les malentendus. Pour toute question sur le Japon, vous pouvez contacter notre conseiller Alain Grafe-mail

 

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