En Scandinavie, la Suède est le principal partenaire commercial de la Suisse. En 2017, les entreprises suisses ont exporté des produits et services pour une valeur de 1,5 milliard de francs suisses vers le Royaume de Suède. Le marché offre des débouchés commerciaux particulièrement prometteurs dans les secteurs alimentaire (principalement pour les produits bio et les aliments fonctionnels), pharmaceutique et MEM. Les marchés nordiques sont toutefois très disputés, les entreprises suisses font donc face à une concurrence importante et doivent trouver une niche pour leurs produits. Tout comme la Suisse, la Suède est un pays ouvert et tourné vers l’export. Néanmoins, il est indispensable de connaître les différences commerciales entre la Suisse et la Suède. C’est pourquoi nous vous recommandons de suivre les quatre conseils suivants:
1. Connaître la structure des entreprises
Les entreprises suédoises ont souvent une hiérarchie horizontale. De ce fait, le CEO ou la direction ne sont pas forcément les interlocuteurs privilégiés. Plus la société est grande, plus les tâches et les mandats ont de chances d’être délégués. Les décisionnaires sont souvent les responsables de service.
2. Faire preuve de patience
En Suède, avant toute prise de décision, les opinions de toutes les parties sont recueillies et prises en considération. Cela implique souvent d’innombrables réunions, et une véritable épreuve de patience pour les entreprises suisses. Celles-ci doivent également s’habituer à s’enquérir régulièrement de l’évolution du processus décisionnel.
3. Apporter une valeur ajoutée
Les Suédois sont plutôt généralistes, ils sont capables de proposer suffisamment de produits au rapport prix/prestation avantageux. Les Suisses sont en revanche spécialistes dans plusieurs domaines, où ils proposent des produits haut de gamme à un prix élevé. Les Suédois sont prêts à mettre le prix, à condition que la valeur ajoutée soit apparente et repose sur des faits.
4. Se concentrer sur l’essentiel
Lorsque vous faites des affaires avec un Suédois, une simple poignée de main fait office le plus souvent de début d’un contrat. En règle générale, les contrats ne sont pas très détaillés dans un premier temps. Pour les pays nordiques, l’important est que le fond du contrat corresponde à la volonté des parties. Les détails sont négociés ultérieurement, surtout s’ils ne revêtent aucune importance pour la prestation réelle. D’une façon générale, les Suédois vont à l’essentiel.
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