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Trouver le bon partenaire commercial en Afrique subsaharienne

Pour exporter en Afrique, vous avez besoin d'un partenaire commercial de confiance sur place. Mais comment les PME suisses doivent-elles s’y prendre pour nouer des partenariats de qualité dans les pays africains? Suhail el Obeid, consultant pour l'Afrique chez Switzerland Global Enterprise à Zurich, décrit la marche à suivre en quatre étapes. 

Les pays d’Afrique sont des marchés d’avenir très prometteurs. À condition de trouver les bons partenaires.
Les pays d’Afrique sont des marchés d’avenir très prometteurs. À condition de trouver les bons partenaires.

Étape 1: bien vérifier le sérieux des demandes coopération

Lorsqu’on exporte en Afrique, il est recommandé de coopérer avec un partenaire local, pour deux raisons: d’abord parce que les entreprises suisses manquent souvent d'expérience du marché africain; elles ont donc besoin d'un partenaire qui connaisse bien les conditions locales, sache comment fonctionnent les instances officielles, les infrastructure ou le trafic des paiements et soit familiarisé avec la langue et la culture. Ensuite, parce qu’un représentant local a, idéalement, un bon carnet d’adresses qui aide les entreprises exportatrices à progresser plus rapidement.

Rien ne remplace une coopération solide entre partenaires commerciaux suisses et africains. Un premier contact peut être établi lors de salons internationaux par exemple. Les entreprises suisses y sont souvent approchées par des hommes d'affaires africains. Si vous, entreprise suisse, êtes intéressée par  un contact, vous devriez commencer par le creuser et le vérifier. Rencontrez le partenaire potentiel, apprenez-en davantage sur la façon dont il travaille et quel est son modèle d'affaires. Demandez-vous honnêtement s’il vous convient, s’il serait capable de vous représenter, puis allez lui rendre visite dans son pays. 

Si vous avez besoin d'aide pour faire des vérifications, nos antennes en Afrique – les Swiss Business Hubs – peuvent vous aider. Ils vérifieront pour vous l'existence officielle d'une entreprise (registre du commerce) ainsi que sa réputation, sa fiabilité et sa solvabilité. Sur demande, nous pouvons également vous établir une liste de partenaires commerciaux potentiels en fonction de critères spécifiques, c’est-à-dire des partenaires potentiels sérieux manifestant un intérêt évident pour une éventuelle coopération et qui répondent à vos attentes.  En savoir plus sur la recherche de partenaires commerciaux à l’étranger

Étape 2: Obtenir des références 

Vous connaissez d'autres entreprises suisses actives sur votre marché cible? Entrez en contact avec elles, échangez des informations et inspirez-vous de leurs expériences ! Vous pourrez ainsi recueillir des informations complémentaires sur un partenaire commercial potentiel.

Étape 3: Rester flexible

Ne vous fixez pas sur le premier partenaire possible dès la première offre venue ! Evaluez d’autres options et donnez-vous du temps car la qualité du représentant est cruciale pour la réussite de votre opération à l'étranger. Restez flexible. Si vous avez fait votre choix, n'établissez pas immédiatement un contrat d’exclusivité. Cela vous laisse le temps de faire vos premiers pas sans vous engager à trop long terme. Il arrive que les exportateurs suisses se rendent compte après quelques mois qu’ils n’ont pas opté pour le meilleur partenaire.

Étape 4: Soigner la relation

Une fois que vous avez trouvé le bon partenaire, vous devez approfondir et soigner la relation. En raison de l'éloignement du marché-cible, il s'agit là d'une tâche complexe, qui est pourtant essentielle à une bonne coopération. Les canaux numériques peuvent faciliter ce processus, mais rien ne remplace les visites et les contacts personnels. échangez régulièrement pour renforcer les relations personnelles, d'une part, et pour booster les exportations, d'autre part. Vous pouvez profiter d'un séjour sur place pour informer les employés locaux des derniers progrès, les former, discuter des arguments de vente et rendre visite à des clients ensemble. En même temps, vous pouvez en apprendre davantage sur les conditions et les développements locaux auprès de votre partenaire commercial. 

Vous recherchez un partenaire commercial?

N’hésitez pas entrer en contact avec notre conseiller pour l’Afrique Bastien Bovy. Vous avez des questions sur la pénétration des marchés d’Afrique subsaharienne? Vous trouverez ici des conseils ciblés pour faire avancer vos projets dans des pays comme le Nigeria, le Kenya ou l’Ethiopie, des marchés où les perspectives de croissance sont très intéressantes pour les sociétés suisses. N’hésitez pas à intégrer les marchés africains dans votre stratégie d’exportation!

 

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