Karim Salabi, tout d'abord: le commerce électronique est-il indispensable pour réussir sur le marché canadien?
Les Canadiens sont très «numériques», ils maîtrisent bien l'internet. Avant d'acheter, ils se renseignent en ligne, quel que soit le produit. Il est donc extrêmement important de proposer un canal de vente en ligne pour ces consommateurs. Les PME suisses doivent donc élaborer une stratégie de commerce en ligne en complément de la vente directe.
Plus de la moitié des Canadiens font leurs emplettes en ligne. Les entreprises suisses ont-elles une chance sur ce marché?
Les entreprises et marques suisses sont vraiment très appréciées des Canadiens. Ils recherchent la qualité, et c'est précisément la qualité qui distingue les produits suisses. Je suis convaincu que les Canadiens sont prêts à acheter des produits suisses en ligne, directement sur des plateformes d'e-commerce.
Le principal défi du commerce électronique au Canada est d'adapter les pratiques de livraison et de service après-vente à un pays aussi vaste.
Concrètement, dans quels segments les entreprises suisses ont-elles le meilleur potentiel?
Le marché canadien est dynamique, en particulier pour les produits haut de gamme, de qualité supérieure, voire de luxe. D'ailleurs, il ne cesse de croître. Les consommateurs canadiens ont tous entendu parler des articles de luxe suisses, comme les montres et les bijoux. Mais je pense vraiment qu'ils pourraient s'intéresser à toutes les catégories de produits, tant que la qualité est au rendez-vous, et que les marques suisse présentent une «story-telling» différent du reste de l'offre sur internet.
Qu'est-ce qui différencie le marché électronique canadien des autres pays?
Ce qui rend l'e-commerce particulièrement ardu au Canada, c'est que c'est le deuxième pays le plus vaste au monde, mais qu’il ne compte que 34 millions d'habitants. Donc un pays immense et peu dense, du point de vue du commerce en ligne. Le principal défi pour les exportateurs suisses, c'est d'adapter leurs pratiques de livraison et de service après-vente à un pays aussi vaste.
Et quels sont les autres défis pour les entreprises suisses qui cherchent à pénétrer sur le marché en ligne canadien? Où sont les obstacles?
des gros défis est de bien comprendre le marché canadien, qui n'est pas le même sur la côte est et sur la côte ouest. Chaque province a ses particularités; et comme on le sait, le Québec est francophone. Le reste du Canada parle anglais (le Nouveau-Brunswick étant officiellement bilingue). Les habitudes de consommation des Canadiens changent d’une province à l’autre. Il est donc crucial de comprendre que la population est très hétérogène. Le deuxième défi, c'est la logistique. Comment organiser ses entrepôts, ses plateformes de distribution, pour desservir un pays aussi vaste, expédier les produits et les livrer dans des délais compétitifs? Les Canadiens sont de bons clients, mais ils peuvent être exigeants; lorsqu'ils achètent un produit, ils veulent le recevoir relativement vite. Le défi est donc la logistique et la taille du pays. Mais avec les bons partenaires locaux, on peut trouver des solutions.
À quoi faut-il faire attention si l'on veut ouvrir un magasin en ligne au Canada?
Tout d'abord, si la marque n'est pas encore connue sur le marché, il faut réfléchir à la manière de la présenter aux Canadiens. Comment faire connaître ses produits, ses services? Ensuite, il est indispensable de constituer une équipe d'experts de la vente en ligne et du numérique, pour mieux prospecter le marché et développer la base de clientèle, et fidéliser les acheteurs.
Quelles sont les erreurs les plus fréquentes lorsqu'on aborde le marché électronique canadien?
L'erreur classique, c'est de penser que le marché canadien est uniforme d'une côte à l'autre. Il y a des différences géographiques, et des différences entre provinces. Il faut savoir comment moduler son message, son marketing et sa publicité. Un exemple: des grandes villes comme Toronto et Vancouver ont une nombreuse population d'origine asiatique. Cibler un marché qui comporte beaucoup de Chinois ou d'Indiens ne nécessite pas la même approche qu'un marché à 100% canadien «de souche». Il est donc crucial de tenir compte de ces différences et d'adapter ses stratégies de prospection et de marketing en conséquence.
À propos de Karim Salabi
Karim Salabi est un leader, innovateur et conseiller qui a fait sa marque dans le milieu des affaires et du marketing. Il cumule plus de 25 ans d’expérience dans les secteurs du détail et des produits de consommation, des télécommunications, des solutions technologiques et des services professionnels. Expert en transformation numérique des entreprises, Karim a une compréhension approfondie de comment les technologies de l’information peuvent être utilisées pour le développer et exécuter des stratégies de croissance innovatrices et durables.
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