Vincent Bieri: ce mois-ci, au CES de Las Vegas, plus de 30 start-ups s’exposeront sous l’égide du SWISS Pavilion. Vous avez formé six d’entre elles dans le cadre d'un atelier sur le «pitch» de vente co-organisé par Innovaud et Switzerland Global Enterprise. En tant que coach en vente, d’après vous, que doivent savoir les start-ups suisses avant de participer à un salon très en vue comme le CES de Las Vegas?
Le plus important est de comprendre la valeur de l’opportunité qui leur est offerte. Les jeunes entrepreneurs ne saisissent pas toujours qu’un tel événement peut changer leur avenir, faciliter la recherche d’un partenaire de distribution, doper leurs ventes ou les aider à trouver des collaborateurs idéaux. Il faut en être conscient d’entrée de jeu, plutôt que s'en rendre compte une fois sur place, et constater qu’on n’est pas prêt et qu’on aurait dû se préparer plus tôt – ou différemment. Une fois sur place, il est trop tard!
Mon conseil aux participants est de prendre le temps de comprendre pourquoi ils vont au CES, et quelles opportunités cette manifestation peut leur offrir. À eux d’élaborer un plan qui optimise leur temps au CES et de mettre toutes les chances de leur côté, plutôt que de se dire «faisons tout simplement comme d’habitude». Ce plan devrait inclure:
- Une «démo» percutante (avec scénarios d’impact, même s'il ne s'agit que de prototypes)
- Des pitchs/messages (30 secondes, 5 minutes et 15 minutes)
- La prospection de la clientèle: que faut-il toujours demander aux clients potentiels afin d’alimenter la base de données de prospects?
- Après le CES: comment faire le suivi? Quelles informations nous faut-il? Que faut-il proposer aux visiteurs pour permettre un suivi fructueux?
- Des réunions sur place, avec des interlocuteurs clés prévenus à l'avance
- Choses à faire sur le stand, ainsi que toute action extérieure qui pourrait aboutir à une rencontre ou à des découvertes utiles: petits-déjeuners ou dîners avec des prospects, activités de loisirs, collecte d'informations sur la concurrence à d'autres stands/pitchs/sessions...
- Dans l’équipe, qui se charge de quoi et qui sera présent pour le mettre en œuvre? Qui fera le suivi?
Pourquoi est-il important que les start-ups préparent soigneusement un pitch individualisé?
On est toujours très doué pour expliquer son produit ou son innovation, mais pas forcément pour faire comprendre au client pourquoi il en a besoin. Les clients et partenaires achètent ce qu'ils peuvent réaliser grâce au produit, ou ce qui changera leur vie ou leurs affaires. La clé est d'expliquer clairement les avantages du produit, de façon percutante et en tenant compte du segment cible ainsi que de son caractère unique pour résoudre un problème donné – plutôt que les innovations techniques. En outre, les entrepreneurs ont tendance à croire que l’information est le moteur de l’action: en fait, l'information est un moteur d'analyse! Ce sont les émotions qui conduisent à l’action. Apprendre à mettre des émotions dans un discours ou dans ses messages, c’est essentiel. Bref:
- examinez le «pourquoi» (pourquoi mon idée, pourquoi moi, pourquoi maintenant) du pitch et de l’offre; en d'autres termes, mettez-vous à la place de votre public
- ajoutez des émotions et supprimez les informations superflues (et racontez de belles histoires).
En tant que coach, quels résultats voudriez-vous voir au CES, notamment face au public américain?
Un objectif, au niveau mondial, serait que les start-ups, les entrepreneurs et les innovations suisses présents au CES fassent connaître la Suisse comme un pays susceptible de changer le monde. Les start-ups doivent comprendre que de telles manifestations peuvent les aider à faire un bond en avant – pas seulement un petit pas. Elles rencontreront peut-être en 2019 un client du «Fortune 500», trouveront des investisseurs, des alliés ou un futur collaborateur qui fera toute la différence dans l’entreprise.
Vous avez coaché de nombreuses start-ups dans le cadre de la «Sales Pitch Clinic»: qu’avez-vous retenu de votre expérience au côté des entrepreneurs suisses?
Les entreprises et entrepreneurs qui ont participé à nos formations, et ceux que je coache dans d'autres programmes sont certes tous différents, mais ils ont d’importants points communs. Parmi les différences: ils développent des technologies très diverses, opèrent sur des marchés différents, ont des antécédents, structures, équipes et financements variés et en sont à différents stades de développement. Parmi les similitudes: tout d’abord, ils sont tous motivés par la passion et l'ambition et ils brillent d’intelligence. Mais ils ont aussi souvent du mal à convertir l'intérêt qu’ils suscitent sur le marché en résultats concrets et reproductibles. Je leur apprends donc à se concentrer, à poser clairement le problème et à générer un impact via des émotions qui poussent leur public à agir.
Cette interview de Vincent Bieri a été publiée sur le site web d’Innovaud.
