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«Notre entreprise a appris à tirer parti des exigences du marché américain»

Malgré des exigences élevées, les États-Unis restent l’un des principaux marchés d’exportation de Willemin-Macodel SA, fabricant jurassien de machines-outils de précision. Son codirecteur Olivier Haegeli nous parle des défis et des opportunités du marché américain.

Le dynamisme et la vitesse jouent un rôle majeur aux Etats-Unis, déclare Olivier Haegeli, codirecteur de PME jurassien Willemin-Macodel
Le dynamisme et la vitesse jouent un rôle majeur aux Etats-Unis, déclare Olivier Haegeli, codirecteur de PME jurassien Willemin-Macodel

Olivier Haegeli, quel rôle le marché américain joue-t-il dans les activités internationales de Willemin-Macodel?
Un rôle central. Cela fait plus de vingt ans que nous sommes présents sur le marché américain, principalement dans les technologies médicales et orthopédiques, mais également dans l’aérospatiale. Au fil des années, nous avons pu nous constituer une clientèle fidèle, toujours plus vaste et variée. Aujourd’hui, les États-Unis représentent une part importante du chiffre d’affaires total du groupe.

Quels sont les défis propres au marché américain?
Pour faire des affaires aux Etats-Unis, le dynamisme, la rapidité et l’efficience jouent un rôle encore plus crucial que dans beaucoup de pays européens. Les partenaires commerciaux, comme les clients, détestent perdre du temps; le proverbe «time is money» est omniprésent. À cela s’ajoute la féroce concurrence internationale, qui touche tous les secteurs.

Comment les exportateurs suisses peuvent-ils se préparer pour ces défis?
Tout d’abord, il faut être conscient qu’aux États-Unis, personne ne vous attendra. Et même si vous avez réussi à convaincre un client de la qualité de votre produit ou service, cela ne veut pas dire que ce client vous restera fidèle. Il faut toujours s’efforcer de se maintenir au niveau élevé exigé par le marché, et démontrer aux clients que l’on est meilleur que les autres. Sans cela, vous avez peu de chances de survivre sur le marché américain.

Bref, un combat de tous les instants...
Dans une certaine mesure, c’est effectivement le cas. Mais je vois ça comme quelque chose de positif: grâce aux exigences élevées du marché américain, toute notre organisation a appris à travailler de manière plus efficace, plus dynamique. Et cela nous profite aujourd’hui, partout où nous sommes présents.

Par rapport à la plupart des pays européens, les marchés de niche peuvent être énormes aux États-Unis. Cela veut-il dire qu’il est plus facile de croître aux États-Unis qu’ailleurs?
Ça dépend du point de vue. Si l’on considère purement le potentiel d’expansion, alors c’est sans doute vrai. Notre filiale aux États-Unis est essentiellement active dans des niches très précises, et elle a connu une belle croissance de ses ventes dès ses premières années. Maintenant que nous avons atteint une certaine taille, la croissance est nécessairement un peu plus lente. Mais grâce au dynamisme du marché américain, de nouvelles opportunités d’affaires apparaissent régulièrement. Sur le plan juridique et réglementaire, toutefois, les États-Unis ne sont pas un marché facile, surtout pour les PME, car il existe de nombreuses règles différentes, et de nombreux obstacles administratifs. En particulier, l’implantation d’une société est beaucoup plus compliquée que dans des pays européens comme l’Allemagne ou la France.

À propos d’Olivier Haegeli

Olivier Haegli codirige depuis 2003 la PME Willemin-Macodel SA, basée à Delémont. Retrouvez-le le 23 septembre prochain à Lausanne pour «Exporter Demain!», le grand rendez-vous annuel des exportateurs de Suisse romande, où il interviendra comme conférencier. L’édition de cette année est consacrée à «La croissance dans les marchés matures». 

Entretiens-pays

La société Willemin-Macodel s’est établie avec succès aux États-Unis. Souhaitez-vous savoir aussi quelles sont vos chances de réussite dans ce pays? Inscription à un entretien-pays gratuit

Exporter Demain! 2019

Ne manquez pas «Exporter demain!», le plus grand rendez-vous annuel des exportateurs de Suisse romande le 23 septembre à Lausanne, où des PME et spécialistes de l’internationalisation des affaires partageront leur expertise. L’édition de cette année est consacrée à «La croissance dans les marchés matures». Et vous pourrez rencontrer Olivier Haegeli, qui interviendra comme conférencier.

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