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Nouvelle enquête: comment les PME collaborent-elles avec leurs distributeurs?

Chargés d’écouler les produits d’un fabricant sur les marchés étrangers, les partenaires de distribution jouent un rôle essentiel dans le succès de l’entreprise. Dans quels pays les entreprises suisses ont-elles le plus souvent recours à des distributeurs? Quels sont les défis rencontrés? Et comment faire pour que la collaboration soit un succès? C’est à ces questions que répond une nouvelle enquête réalisée par Switzerland Global Enterprise en partenariat avec la Haute école spécialisée des Grisons et la Haute école spécialisée bernoise.   

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Quantité d’options s’offrent aux entreprises suisses pour vendre leurs produits à l’étranger. «On passe souvent par un distributeur pour pénétrer un nouveau marché», explique Daniel Bont, conseiller chez Switzerland Global Enterprise (S-GE) à Zurich et coresponsable de l’enquête réalisé conjointement avec la Haute école spécialisée des Grisons (Ralph Lehmann) et la Haute école spécialisée bernoise (Paul Ammann) sur le thème «International Distributors 2021».

Pourquoi les distributeurs sont l’option privilégiée

L’enquête confirme un large recours aux partenaires de distribution à l’étranger – avec toutefois des différences selon les régions. Ainsi, 73% des entreprises interrogées font appel à un distributeur sur les marchés d’Europe occidentale, 63% en Chine, au Japon et en Corée et 57% dans les pays d’Europe orientale.

«La proportion d’entreprises qui travaillent avec un distributeur est relativement élevée, car elles en tirent beaucoup d’avantages», commente Daniel Bont. «Les entreprises peuvent bénéficier de sa connaissance de la clientèle, de ses compétences et de ses réseaux sur le marché-cible, ce qui leur permet de s’y implanter plus rapidement.» Cependant, les PME doivent veiller à sélectionner soigneusement leur partenaire commercial, poursuit-il.

S-GE vous aide à trouver le bon partenaire commercial.

Les distributeurs locaux n’ont pas pour seule mission de faciliter la pénétration du marché: ils assument aussi d’autres tâches importantes, comme nouer et entretenir des relations avec les clients, conclure des ventes ou livrer des produits, comme l’indiquent la plupart des répondants.

Le hic: les lacunes en termes de compétences   

Reste que travailler avec un distributeur comporte aussi des défis: 82% des entreprises interrogées indiquent qu’il est difficile de trouver un partenaire possédant les compétences professionnelles requises, et 71% déclarent que beaucoup d’efforts sont nécessaires pour gérer le partenaire sélectionné. Pour 65% d’entre elles, le distributeur montre trop peu d’engagement, et 62% mentionnent qu’il exige un droit d’exclusivité sur le marché-cible. Il est particulièrement difficile de travailler avec un partenaire en Asie de l’Est (Chine, Japon, Corée) pour 42% des entreprises interrogées, en Asie du Sud (Inde, Pakistan, Bangladesh) pour 32% d’entre elles, au Moyen-Orient (29%), en Russie et en Asie centrale (24%), ainsi que dans les pays de l’ASEAN (22%).

Les contacts personnels, une des clés du succès 

«Trouver le bon partenaire commercial est l’un des plus gros défis à l’international», conclut Daniel Bont. «Et c’est pour cela que nous venons en aide aux PME suisses.» Et une fois le bon partenaire trouvé, «il faut cultiver activement la relation». Les entreprises interrogées en sont bien conscientes: 100% d’entre elles confirment que les contacts personnels réguliers sont une condition sine qua non. À cela s’ajoutent l’assistance rapide en cas de questions techniques (94 %), les visites conjointes chez les clients importants (76 %) et la formation continue (72 %).

La pandémie de Covid-19 met à mal la coopération

L’utilisation quasi exclusive des canaux numériques, en raison de la pandémie, ne fait que compliquer la situation: pour 72% des répondants, il est difficile d’établir une relation de confiance avec le distributeur par manque de contacts personnels. Les contacts exclusivement virtuels affectent également la qualité et l’efficacité de la coopération selon 63% des participants. 

Un tremplin pour les affaires internationales

Néanmoins, malgré tous ces défis, un partenaire de distribution est une bonne option pour s’ouvrir les portes des marchés étrangers: 92% des participants à l’enquête estiment que leur distributeur établit de bonnes relations avec les clients, qu’il offre un soutien important pour la vente des produits (89 %), que les relations sont stables (87 %) et qu’il assiste les clients dans l’utilisation des produits (62 %).

Vous êtes à la recherche du bon partenaire de distribution? Nous vous aidons à le trouver!

À propos de l’enquête

Environ 150 entreprises suisses ont participé à l’enquête réalisée entre mars et avril 2021 par Switzerland Global Enterprise en partenariat avec la Haute école spécialisée des Grisons et la Haute école spécialisée bernoise. Les résultats détaillés peuvent être téléchargés ci-après.

Les deux Hautes écoles, Switzerland Global Enterprise et les entreprises participantes partiront des résultats de l’enquête pour développer conjointement des approches visant à améliorer la coopération avec les partenaires de distribution à l’étranger. Cette initiative est soutenue et financée par Innosuisse, l’agence suisse pour l’encouragement de l’innovation, dans le but d’élaborer des solutions scientifiquement fondées pour répondre à des problèmes concrets.

Entrepreneur, vous souhaitez participer à ce projet et bénéficier directement des enseignements et approches élaborés? Dans ce cas, n’hésitez pas à contacter Paul Ammann, Head Research Area International Management à la Haute école spécialisée bernoise.  E-Mail

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