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Accroître ses chances à l’exportation avec l’assurance-crédit

Décrocher un mandat à l’exportation est déjà une étape compliquée. Mais la facture impayée par le client à l’étranger l’est encore bien davantage.

Chargement d'un avion cargo
Les exportateurs prévoyants assurent leurs opérations à l'international.

Environ 2% des factures établies en Suisse ne sont jamais réglées. A l’expiration du délai de paiement convenu, les fournisseurs dont les débiteurs n’ont pas tenu leurs promesses de paiement sont confrontés à leurs propres obligations de paiement telles que salaires, achats de matériel, frais de transport, etc. Faute de liquidités, ils ne sont eux-mêmes pas en mesure de satisfaire à leurs obligations de paiement. Un cercle vicieux se met alors en place, jusqu’à ce que la chute de l’un entraîne celle de nombreux autres: c’est le fameux effet domino.

Les livraisons à crédit, aussi appelées «crédits fournisseurs», constituent des crédits à court terme par lesquels un délai de paiement est accordé sur facture (open account) à l’issue de la livraison de la marchandise ou de la fourniture de la prestation. Pour le débiteur (l’acheteur), les avantages sont évidents, et ce n’est pas un hasard s’il s’agit de la forme de crédit la plus prisée. Le crédit est en effet octroyé dès la naissance de la dette. Le débiteur ne doit passer aucun engagement contractuel avec une banque et ne subit donc aucune formalité en lien avec un examen de la solvabilité. De plus, il s’agit d’un crédit sans intérêt. Rien d’étonnant donc que les clients privilégient de plus en plus les achats sur facture.

Pourquoi les fournisseurs ne satisferaient-ils donc pas ce souhait des clients et n’en feraient-ils pas un avantage concurrentiel? Si vous parvenez à éliminer le risque de défaut de paiement, il est même très intéressant d’envisager cette méthode de paiement. Envisageons deux scénarios.

Cela fait longtemps que vous rêvez d’accroître votre chiffre d’affaires, d’acquérir un certain groupe de clients ou de pénétrer de nouveaux marchés? Votre produit est si unique que tout le monde se l’arrache? Dans ce cas, c’est vous qui fixez les règles applicables aux modalités de paiement. Le client les acceptera, puisqu’il veut à tout prix votre produit.

Si, par contre, vous possédez un bon produit, mais que celui-ci n’est pas dépourvu de concurrence, vous devez vous demander quel atout vous pourriez jouer face à vos concurrents. Le prix? Certainement. Mais vous devrez ensuite penser aux conditions de paiement. Vous aimeriez bénéficier d’une garantie telle qu’un acompte ou un versement en espèces, ou encore d’une garantie de paiement, d’un accréditif, ou d'une réserve de propriété? Pensez-vous que ces conditions renforceront votre pouvoir de négociation sur un marché très concurrentiel, qu’elles vous conféreront un atout ou qu’elles éveilleront chez des clients potentiels la confiance nécessaire pour établir une relation commerciale? Pensez-vous que c’est ainsi que vous acquerrez de nouveaux clients? Probablement pas.

En revanche, une assurance-crédit (aussi appelée assurance recouvrement, assurance des pertes sur débiteurs ou assurance sur les ventes à crédit) saura éveiller la confiance. En effet, cette assurance vérifie au préalable la solvabilité de vos partenaires commerciaux potentiels, et ce, en toute discrétion et avec la prévenance qui s’impose, grâce à nos nombreuses sources d’informations. Si l’un de vos partenaires venait toutefois à ne pas respecter ses engagements, l’assurance s’occupe alors de l’encaissement, quel que soit le pays dans lequel se trouve le débiteur et les démarches que ce processus implique. Vous n’avez toutefois pas encore la garantie d’être payé. L’assurance-crédit va donc plus loin et vous rembourse le montant impayé à l’issue d’un bref délai d’attente fixé d’avance.

Les entreprises dynamiques, au nombre desquelles comptent les leaders du marché, ont toujours une longueur d’avance. L’assurance-crédit est le moyen idéal de rester informé et prêt à affronter toutes les circonstances. Mais elle permet aussi d’identifier et d’exploiter les opportunités et de prendre des risques au bon endroit. Vous partagez ainsi les responsabilités et faites les bons calculs. Parce que tout ne se déroule pas toujours comme prévu.... mais pas nécessairement à votre désavantage!

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