En quoi l’Iran est-t-il un marché export attrayant pour vos produits?
Rainer Klass, Sales Manager, IMD AG: À moyen terme, le marché offre relativement de bonnes opportunités pour nos produits. À long terme, nous prévoyons un potentiel de développement similaire à celui que nous avons en Turquie ou au Moyen-Orient. Dans ces pays, nous avons acquis une très bonne position sur le marché. De manière générale, nous souhaitons consolider et développer nos relations commerciales existantes en Iran et imposer une forte présence dès la suppression des sanctions.
Patrick Hettrich, Sales Manager, Max Zeller Söhne AG: Zeller est le premier fournisseur de médicaments à base de plantes en Suisse. Et l’Iran fait preuve d’une longue tradition dans ce domaine. Zeller exporte ses produits dans plus de 25 pays, dont le Japon, la Corée et le Mexique. L’Iran correspond parfaitement à notre groupe de pays cibles.
Marco Birrer, Sales Director, Medela AG: Avec une population aussi dense qu’en Allemagne, l’Iran nous permet de nous adresser à une génération jeune, moderne et bien formée qui recherche nos produits. Nous entretenons un partenariat avec une entreprise locale à Téhéran depuis plusieurs années déjà. Notre objectif est désormais de donner une nouvelle forme à cette collaboration.
Heinz Umschlag, Export Manager, Räber AG: En raison de la levée des sanctions internationales, l’Iran est un marché en pleine évolution. Nous avons également pu constater cette tendance suite à l’augmentation notable du nombre de nos prospects iraniens. Lors d’une allocution publique fin mai 2016, le Président iranien Hassan Rohani a formulé ce phénomène de la manière suivante: «Creating an economic boom and jobs for the youth is the top priority of the country and the prime goal of the government.» À cet égard, il a souligné: «…by striving to rebuild links with the international community.» Pour l’économie internationale, les feux sont au vert en Iran.
Franziska Hoffmann, Sales Director, Gastros Switzerland AG: Pour le moment, l’Iran ne représente pas un marché d’exportation attractif pour nous, mais nous espérons qu’il le deviendra à l’avenir. En raison de la modification des sanctions, nous comptons sur les plus grands groupes hôteliers pour ouvrir prochainement des hôtels en Iran et ainsi augmenter la demande pour nos produits.
À quel SWISS Pavilion avez-vous participé? Cet événement a-t-il nécessité une préparation particulière par rapport à un autre salon?
Rainer Klass, IMD: Nous avons participé à IranPlast. S-GE a organisé au préalable un entretien groupé, puis individuel. S-GE s’occupant de l’organisation du salon, nous n’avons pas spécialement ressenti le besoin de nous préparer, contrairement aux autres salons où nous avons notre propre stand.
Patrick Hettrich, Zeller: C’était la première fois que Zeller assistait à un SWISS Pavilion. Nous nous sommes préparés de la même manière que pour les autres salons.
Marco Birrer, Medela: Nous avons participé au SWISS Pavilion «Iran Health 2016». C’était pour nous une nouvelle expérience que nous avons particulièrement appréciée. Le besoin en organisation était minime. D’habitude, nous participons aux salons avec notre propre stand ou par l’intermédiaire d’un partenaire de distribution local. Comme il s’agissait de notre première participation à l’Iran Health, nous avons décidé de collaborer avec S-GE.
Heinz Umschlag, Räber: À l’Iran Food & Hospitality. J’ai d’abord assisté à la manifestation «Exportdialog Iran», organisée par S-GE et IHZ le 17 mars à Lucerne. La teneur générale et les perspectives étaient très optimistes. Des conseils et des idées pratiques ont été donnés sur le thème sensible des activités bancaires.
Franziska Hoffmann, Gastros: À l’Iran Food & Hospitality. Les préparations pour le salon étaient identiques à celles nécessaires pour les autres salons, jusqu’aux préparatifs pour le visa.
Qu’avez-vous pensé du salon? Avez-vous noué des contacts particulièrement prometteurs?
Rainer Klass, IMD: L’expérience avec l’organisation et l’encadrement effectué par S-GE était très positive. En revanche, les organisateurs doivent améliorer l'infrastructure du salon. L’IranPlast ne répond pas encore aux exigences des salons internationaux. L’accompagnement local de la chambre de commerce irano-suisse pendant le salon était particulièrement appréciable. Nous avons pu nouer des contacts prometteurs avec un grand nombre de visiteurs de qualité. Nous avons également rencontré cinq personnes intéressées pour développer une relation commerciale sérieuse.
Patrick Hettrich, Zeller: Zeller tire une expérience très positive de ce salon. Nous avons pu développer de nombreux contacts, dont cinq très prometteurs. Les collaborateurs de la chambre de commerce irano-suisse nous ont beaucoup aidés.
Marco Birrer, Medela: Nous avions la possibilité d’entrer en contact avec de potentiels intermédiaires et utilisateurs finaux et d’augmenter la visibilité de notre marque. Le salon, et notamment le SWISS Pavilion et le stand Medela, a bénéficié d’une forte affluence tous les jours.
Heinz Umschlag, Räber: Au salon, mais également dans un cadre privé, j’ai pu constater qu’un grand nombre de personnes portait un vif intérêt aux Européens et à nos produits. Les rayons des supermarchés regorgent principalement de produits locaux. Ils contiennent également quelques grands articles internationaux de marque, mais l’offre reste très limitée. La «faim» de changement dans l’offre alimentaire semble très importante. Mais elle ne peut pas encore être assouvie partout. Le rayon fromages au supermarché du centre commercial de luxe «Palladium» ne contient par exemple aucun fromage suisse. La demande était par conséquent extrêmement élevée au salon. Nous avons mené un très grand nombre de discussions commerciales. Nous analysons actuellement les adresses les plus prometteuses qui sont adaptées à l’importation directe. Un nombre incroyable de prospects nous ont proposé de créer une joint-venture, ce qui était une première pour nous, avec l’avantage d’éviter de cette façon une trop forte taxation à l’importation.
Franziska Hoffmann, Gastros: Malheureusement, les visites étaient plutôt d’ordre privé. Nous avons eu le sentiment que les consommateurs privés recherchaient des opportunités commerciales et souhaitaient découvrir les produits étrangers. Nous regrettons de ne pas avoir pu élargir notre réseau.
Quelles sont les prochaines étapes?
Rainer Klass, IMD: Nous attendons différentes demandes d’offre. Après la préparation des offres, nous prévoyons éventuellement de rendre visite aux clients sur place.
Patrick Hettrich, Zeller: Nous avons approfondi et trié les contacts obtenus lors du salon pour finalement retenir un à deux partenaires pour l’Iran.
Marco Birrer, Medela: Nous avons l’intention d’intensifier la collaboration avec le partenaire local. Ceci dépend toutefois de l’évolution des conditions-cadres.
Heinz Umschlag, Räber: Nous approfondissons actuellement les contacts les plus importants selon nous.
Franziska Hoffmann, Gastros: Nous avons rencontré un fabricant et distributeur de qualité et entretenons le contact avec lui.
Si ces contacts portent leurs fruits, comment pensez-vous traiter les paiements?
Rainer Klass, IMD: Nous n’avons encore rien décidé à ce sujet. Nous attendons les propositions spécifiques des clients. Les transactions bancaires doivent impérativement s’ouvrir et les banques européennes doivent réactiver leurs relations commerciales, sans quoi nous rencontrerons des difficultés.
Patrick Hettrich, Zeller: La question ne se pose pas encore pour nous.
Heinz Umschlag, Räber: Nous traitons ce sujet au cas par cas. Tout dépend du choix de l’importateur. S-GE a récemment émis une recommandation à ce sujet.
Franziska Hoffmann, Gastros: Rien n’est encore déterminé. Comme le distributeur que nous avons rencontré travaille déjà avec d’autres entreprises européennes, il sera certainement de bon conseil.
Existe-t-il d’autres barrières ou obstacles? Comment allez-vous les franchir?
Rainer Klass, IMD: Pour le moment, il est encore difficile d’évaluer ces éléments. Dans tous les cas, nous nous préparons à être confrontés à de nouveaux défis, mais ces derniers sont encore imprévisibles.
Patrick Hettrich, Zeller: L’admission des produits Zeller en Iran est compliquée. Dans ce cadre, nous travaillons en étroite collaboration avec nos partenaires.
Marco Birrer, Medela: Pour répondre aux exigences de l’embargo américain toujours en vigueur, nous renonçons à livrer en Iran des produits d’origine américaine ou avec des composants d’origine américaine.
Heinz Umschlag, Räber: La surévaluation du franc suisse, les coûts de production importants en Suisse et par conséquent les prix d’exportation relativement élevés, ainsi que les droits d’entrée considérables (nous n’avons pas encore pu les vérifier de manière exacte) en Iran représentent des barrières. Les prix à la consommation des denrées alimentaires produites en Iran sont très faibles comparés à la Suisse. Par conséquent, nos produits appartiennent au secteur du luxe.
Franziska Hoffmann, Gastros: Les revenus faibles en Iran. Nos produits sont plutôt onéreux. Toutefois, les investisseurs qui construisent des hôtels disposent bien souvent de l’argent nécessaire. Nos produits et notre technologie d'induction de manière générale ne sont pas encore assez connus sur le marché iranien. Dans ce cadre, une collaboration étroite et de qualité avec un distributeur est indispensable pour gagner en visibilité. Mais encore une fois, les chaînes hôtelières internationales joueront un rôle essentiel. En effet, elles connaissent déjà les produits et sauront les proposer de manière ciblée.
Les entreprises
Prochains salons en Iran
Switzerland Global Enterprise mettra sur pied un SWISS Pavilion aux salons suivants à Téhéran (Iran) en 2017 :
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Iran Health, 15 - 18 Mai 2017
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Iran food & bevtec, 22 - 25 Mai 2017
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Iran food & hospitality, 22 - 25 mai 2017
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Iranplast, 25 - 29 septembre 2017
