Ces quatre entreprises sont:
- Stephan Koch, Managing Partner, 42technology AG (Ltd.), Aarwangen (BE)
- René Vuillemin, directeur Europoles Suisse GmbH, Mollis (GL)
- Simon Ackermann, président du CA, Habegger AG, Regensdorf (ZH).
- Ralph Siegl, CEO Confiseur Läderach AG, Ennenda (GL).
Ces personnes interviendront lors de l’événement «S-GE Impulse: Gulf States» pour évoquer leur expérience dans les pays du Conseil de coopération du Golfe (Bahrein, Qatar, Koweït, Oman, Arabie saoudite, Emirats arabes unis). Voici leurs réponses aux quatre questions qui leur ont été posées:
Qu’est-ce qui vous a poussé à étendre vos activités aux pays du Golfe?
Stephan Koch: des relations personnelles et le gros potentiel du marché saoudien nous ont amenés à créer une société locale IPU-SA, à Ryad, qui fait de la gestion et de l’automatisation de projets dans l’énergie.
René Vuillemin: des pilotes de Qatar Airways, qui étaient en formation en Allemagne, ont été si emballés par les systèmes Europoles qu’ils ont vus à l’aéroport de Munich que Qatar Airways a décidé de retenir Europoles pour l’aéroport du Qatar.
Simon Ackermann: pour faire court, l’énorme potentiel de l’événementiel. Dans les Etats du Golfe, des sommes énormes sont en jeu, bien plus importantes qu’en Suisse. Les événements prennent une tout autre envergue. Un marché passionnant et très rémunérateur.
Ralph Siegl: ces marchés cibles sont de grands amateurs d’aliments sucrés, mais ont de nombreuses exigences. Nous basons notre stratégie export sur les marchés sensibles au label suisse, très friands de chocolat de qualité supérieure et disposant d’un pouvoir d’achat élevé. Des facteurs très présents dans cette région. Etant donné les partenariats que nous avons noués de longue date avec des clients professionnels dans la région, ces marchés nous ouvrent des perspectives intéressantes par le canal de l’HORECA haut de gamme.
Sous quelle forme êtes-vous présent dans le Golfe?
Stephan Koch: la société IPU en Arabie saoudite offre les mêmes prestations que 42technology. Comme 42technology participe à son capital, nous avons à cœur de transférer à cette entreprise partenaire notre technologie, nos produits et notre expérience. L’augmentation de valeur ainsi créée permet à IPU-SA d’acquérir de nouvelles compétences et de consolider ses positions sur le marché.
René Vuillemin: nous avons réalisé un premier projet au Qatar, puis un autre en Arabie saoudite. Nous sommes actuellement engagés dans un nouveau projet aux Emirats arabes unis par l’intermédiaire d’une filiale établie dans une zone franche. Nous aimerions transformer cette antenne de façon à pouvoir faciliter l’enregistrement de nos produits.
Simon Ackermann: depuis le début de 2014, nous avons notre propre filiale au Qatar. Une présence sur place nous permet d’être au plus près de nos clients. Cet aspect des choses est très important dans le Golfe.
Ralph Siegl: nous travaillons en coopération avec différents distributeurs indépendants aux Emirats arabes unis (Dubaï), au Koweït, au Qatar et en Arabie saoudite.
A quoi faut-il être particulièrement attentif dans le Golfe?
Stephan Koch: comme société à capital étranger, IPU-SA a dû franchir quelques obstacles. Pour réussir, les facteurs clés sont la faculté de tisser une étroite collaboration avec les autorités locales, trouver les bonnes compétences en matière juridique et assumer ses responsabilité sociales, par exemple, en se conformant strictement au programme de «saudisation».
René Vuillemin: depuis la Suisse, il est très difficile d’obtenir les informations vraiment importantes sur le marché. Pour avoir accès aux projets ou à des commandes, il faut être sur place. Et il ne faut pas oublier de faire enregistrer ses projets pour avoir la moindre chance de décrocher des mandats dans le cadre d’appels d’offres.
Simon Ackermann: il faut se bâtir un solide réseau de relations, suivre soigneusement ses contacts, se rendre sur place le plus souvent possible, y compris en tant que propriétaire ou CEO. En particulier pour négocier avec les donneurs d’ordres. C’est aussi une question de respect.
Ralph Siegl: il faut impérativement avoir un bon réseau de partenaires locaux. Pour passer des accords, il faut surtout bien gérer le relationnel plutôt que d’adopter une approche légaliste. A mon avis, la Suisse est bien placée car elle a l’habitude de soigner les relations dans ses contacts d’affaires. Nous avons fait de bonnes expériences avec cette culture du relationnel. Ça prend beaucoup de temps mais le jeu en vaut la chandelle.
Comment évaluez-vous les perspectives commerciales dans les pays du Golfe?
Stephan Koch: ces prochaines années, l’Arabie saoudite va investir massivement dans des projets d’infrastructures. Le pays aura besoin de nos prestations dans les systèmes d’énergie. Nous mettons en place une étroite coopération qui nous demande beaucoup d’investissement et de formation en matière de technologie et de vente. Le but est bien sûr de renforcer nos positions sur le marché.
René Vuillemin: les perspectives commerciales sont excellentes. Mais la concurrence est acharnée.
Simon Ackermann: les perspectives pour ces prochaines années sont bonnes. J’évalue le potentiel de notre segment à 150 à 160 millions USD par année. Et l'on pourra s’estimer heureux si l’on décroche un contrat sur dix.
Ralph Siegl: le potentiel est excellent surtout dans la clientèle privée. Nous entendons continuer à bâtir des coopérations à long terme avec de partenaires sélectionnés.
Pour en savoir plus sur les différents Etats du Golfe, leur potentiel pour les entreprises suisses et les risques qu’ils comportent, rendez-vous à l’événement S-GE Impulse Gulf States.
