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Réussir en Chine grâce à l'e-commerce sur Alibaba

Terry von Bibra, General Manager du groupe Alibaba pour l’Europe, explique dans une interview accordée à S-GE comment faire d’Alibaba, la plus grande plate-forme d’e-commerce, un canal de distribution très prometteur. La recette consiste à aborder calmement la complexité de la plate-forme, à rester flexible et à adapter son positionnement.
Femme faisant un paiement en ligne avec une carte de crédit
L’e-commerce marche très fort en Chine.

Alibaba est la plus grande plate-forme de commerce en ligne. Plus de 10 millions de vendeurs y proposent leurs produits à quelque 434 millions d’acheteurs dans plus de 200 pays. La grande majorité des acheteurs se trouvent en Chine. Mais Alibaba, c’est bien plus encore – une entreprise commerciale avec une solide assise et une offre importante de plates-formes et de services destinés à différents groupes-cibles: plates-formes B2B, B2C et C2C, services cloud et services financiers. En 2020, la Chine sera le premier importateur de biens par e-commerce, malgré le fait que seule la moitié de la population chinoise a accès à Internet. Pour les PME suisses, l’e-commerce en Chine est un canal de vente très prometteur. «Mais sa complexité ne doit pas être sous-estimée», souligne Terry von Bibra, General Manager Europe, Alibaba Group.

Terry von Bibra, lorsqu’une PME suisse veut se lancer dans l’e-commerce, par où doit-elle commencer?

Pour démarrer dans l’e-commerce, il faut commencer par s’informer. Le marché chinois est complexe. Lorsqu’on a accepté cela, qu’on regarde les difficultés en face et que l’on se donne du temps, on a déjà fait un premier pas important. Il faut aussi rester flexible, être prêt à tester, à tâtonner et à changer ses plans. Il est aussi très important de bien choisir ses partenaires. En Chine, il faut savoir s’entourer des bonnes personnes, on ne peut pas y arriver tout seul.

À partir de quand faut-il être présent sur une plate-forme en ligne globale?

Une PME doit développer une stratégie e-commerce et posséder les compétences et les ressources financières nécessaires. Il lui faut aussi et surtout des partenaires. La PME peut s’associer avec d’autres sociétés pour proposer des produits sur une plate-forme suisse pour commencer. Jusqu’à une certaine taille, c’est sûrement la meilleure solution, plutôt que de miser tout de suite sur une plate-forme internationale.

Les PME suisses peuvent-elles mieux tirer parti de l’attribut «Swissness»?

Oui, assez facilement. Les médias sociaux sont très utiles en la matière, notamment à l’échelle globale. En Chine, les médias sociaux jouent un rôle beaucoup plus important qu’en Europe dans les décisions d’achat. Une PME doit réfléchir à la meilleure façon de mettre en scène son produit sur les médias sociaux afin de se faire une niche pour sa marque. Les Chinois apprécient les produits suisses et leur qualité et sont prêts à payer un peu plus cher. En tant que PME suisse je peux faire en sorte que cette qualité soit plus visible en me demandant quel rôle joue la qualité dans la présentation de ma marque. C’est valable pour les produits alimentaires et pour tous les produits dont la fabrication ou la transformation est complexe.

Quels sont les risques d’une grande plate-forme d’e-commerce?

On doit investir du temps et de l’argent et garder toute sa lucidité pour réussir. Il y a aussi le risque de mal positionner un produit sur le marché chinois. Beaucoup d’entreprises visent un positionnement unique sur toute la planète. Mais en Chine il est souvent nécessaire de positionner le produit de façon ciblée. Il vaut la peine de bien y réfléchir car le marché chinois est immense et offre aux produits suisses de qualité des perspectives exceptiionnelles.

Gemäss einer récente étude de NetComm Suisse et S-GE, les PME n’exploitent pas assez le haut potentiel du commerce en ligne. Quel usage les entreprises suisses font-elles de la plate-forme Alibaba?

Nous travaillons avec succès avec de grandes entreprises suisses comme Nestlé, mais pas suffisamment avec les PME. Nous aimerions les aider à faire plus de commerce avec la Chine. Nous nous sommes donné pour mission de simplifier les échanges au niveau mondial.

Interview vidéo de Jack Ma, fondateur d’Alibaba, au Forum économique mondial 2016

Contact Alibaba: kontakt@list.alibaba-inc.com

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