Swiss se présente comme la compagnie aérienne nationale suisse. Cette évidence se lit aussi dans sa stratégie d’expansion. Mais comment cela s’exprime-t-il ? Martin Apsel-von zur Gathen, responsable du Network Management, explique l’approche stratégique de Swiss : « La satisfaction de nos clients est la clé de voûte de l’expansion de notre réseau aérien. Pour répondre à la demande du marché national, Swiss développe des offres qui correspondent aux besoins de la clientèle locale et qui apportent une réelle valeur ajoutée. »
La liste des nouvelles destinations souhaitées est une chose, la mise en œuvre de plans réalistes en est une autre. En principe, les compagnies aériennes segmentent leur clientèle en trois catégories : les voyageurs d’affaires, la clientèle de loisirs et les VFR (Visiting Friends and Relatives), c’est-à-dire les voyageurs en visite privée. Un mélange homogène de ces catégories sur une ligne donnée est une condition importante de la réussite de son exploitation. Mais un tel mélange n’est pas toujours réalisé, et c’est le cas de Wroclaw. Située au sud-ouest de la Pologne, quatrième ville du pays après Varsovie, Cracovie et Lodz, cette ville d’environ 630 000 habitants possède certes de nombreux bâtiments historiques, théâtres et musées, mais elle n’en est pas pour autant une destination touristique privilégiée des voyageurs suisses.
À la demande des entreprises suisses
Pourquoi Swiss a-t-elle alors pris la décision d’ouvrir une liaison avec Wroclaw ? Cette ville est un centre économique très important de la Pologne méridionale. Ces dernières années, plusieurs grandes entreprises suisses des secteurs de la banque, de l’électronique et des sciences d e la vie, ont délocalisé leurs activités à Wroclaw. Martin Apsel-von zur Gathen ajoute : « Wroclaw figurait depuis un certain temps déjà comme destination potentiellement intéressante sur notre Long-list, sur laquelle nous regroupons toutes les demandes d’horaires de vol, mais aussi les nouvelles destinations possibles. Depuis peu, nous entendons de plus en plus d’entreprises suisses manifester un intérêt marqué pour une liaison sans escale avec Wroclaw ». Cet argument a été décisif pour le projet d’ouverture de cette nouvelle ligne Swiss.
L’importance d’une juste appréciation de la demande
L’appréciation de la demande est un élément essentiel pour planifier une nouvelle destination. Il existe aujourd’hui des outils ultra-modernes à cet effet. Les statistiques des aéroports, des offices fédéraux et de l’Association du transport aérien international IATA fournissent des données précises du nombre de passagers, de réservations par compagnie et d’itinéraires choisis, pour chaque ligne et sur n’importe quelle période. De telles données permettent une bonne estimation de la demande potentielle. La prochaine étape consiste à déterminer la fréquence des vols, les horaires et le type d’appareil qui permettront au mieux de réaliser le revenu escompté. « Les déplacements professionnels font l’essentiel de la destination de Wroclaw. Nous avons donc défini les horaires de vol en fonction des besoins de la clientèle d’affaires », précise Martin Apsel-von zur Gathen. « Nous allons débuter par une rotation le lundi matin, le mercredi midi et le vendredi soir. » Avec une telle offre de lancement, la compagnie espère, dans un premier temps, pouvoir couvrir la demande de ses clients d’affaires.
Au service de l’économie helvétique
Avec la décision de la nouvelle desserte de Wroclaw s’achève la première étape du travail du service Network Management. Les étapes suivantes concernent surtout la commercialisation de cette nouvelle liaison. « En ce moment, nous observons l’évolution des réservations. Nous reviendrons vraiment dans le jeu lorsque les vols débuteront », ajoute Martin Apsel-von Zur Gathen. « Nous pourrons alors précisément analyser les résultats avec les services Vente et Revenue Management ». Avec cette nouvelle liaison à destination de Wroclaw, le responsable Network Management espère un renforcement général de la position de Swiss sur le marché polonais. Il se félicite avant tout du fait que Swiss ait pu démontrer, une fois de plus, sa capacité à non seulement entendre les besoins des acteurs de l’économie helvétique, mais aussi à les satisfaire.
Trois questions à Martin Apsel-von zur Gathen, Responsable du Network Management chez Swiss International Air Lines :
Quelle est la mission de votre service ?
Nous analysons en permanence les évolutions de toutes les lignes et de tous marchés desservis par Swiss. L’objectif est d’améliorer en permanence notre offre de vols et la rentabilité de notre réseau aérien.
Quelles sont les principales pierres d’achoppement lorsque vous évaluez une nouvelle destination ?
Manque de slots (créneaux horaires) dans les aéroports et contraintes de capacité de notre flotte.
Quelles sont les qualités que demande votre fonction ?
Une grande compréhension des mécanismes du transport aérien, le goût pour les chiffres et les analyses, une forte capacité d’adaptation et un petit peu le virus de l’aviation.
