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Molinari: progression rapide sur la voie du succès

Molinari Rail, c’est David contre Goliath dans le monde de l’industrie ferroviaire. En quoi résident les forces de cette PME ? Qui mise sur le savoir-faire et l’expérience de ces «pros du rail» de Winterthour ? Comment appréhendent-ils les tendances actuelles et quels objectifs poursuivent-ils ? Une entrevue avec le fondateur et CEO Michele Molinari.

Interview de Michele Molinari

Michele Molinari, comment définissez-vous le modèle commercial de Molinari Rail ?
En quelques mots,  nous sommes à l’écoute du client et discutons avec lui de ce dont il a besoin, sous quelle forme il en a besoin et quand il en a besoin. Nous réalisons des études et résolvons des problèmes complexes dans des questions techniques, économiques et d’exploitation. Cela devient plus compliqué lorsque nous mettons en corrélation plusieurs choses telles que l’ingénierie, la livraison de matériels, les prestations de garantie, le financement, etc. Nous concevons des concepts pour des systèmes qui ne sont pas encore conçus, les fabriquons et les livrons au client. C’est donc une combinaison de prestations d’ingénierie, de fabrication, de montage et de garantie.

Vous générez 80 % de votre chiffre d’affaires à l’export. Dans quels marchés êtes-vous présents?
Notre cœur de marché est l’Europe. En Amérique, GE est un gros client, mais nous assistons celui-ci en premier lieu en dehors des USA. Dans des projets antérieurs, nous avons produit en Suisse ou en Allemagne, puis livré les composants aux USA, où ils furent ensuite assemblés pour former des locomotives complètes et être livrés aux exploitants ferroviaires du monde entier. Comme ce fut le cas dans le projet indien de GE cité précédemment, nous ne livrons qu’une petite partie aux USA, la principale création de valeur est réalisée en Inde elle-même. Bon nombre de nos clients participent à des marchés publics et à des projets dans d’autres pays que nous connaissons, par chance, ou dans lesquels nous sommes en mesure d’appréhender les spécificités locales. Grâce à un client français, nous sommes allés jusqu’en Australie il y a cinq ans, à une époque ou pratiquement aucune entreprise européenne ne s’était occupée jusqu’ici des transports publics de proximité australiens.

Est-il plus difficile de faire des affaires aux USA avec le gouvernement Trump ?
Le marché ferroviaire nord-américain était déjà devenu plus protectionniste sous le président Obama. À chaque fois que des fonds de l’Etat fédéral américain faisaient partie du financement d’un projet, au moins 60 % d’un produit devaient être fabriqués aux USA. La part est à présent passée à 70 %. Beaucoup de sous-traitants de l’industrie ferroviaire sont confrontés à ce problème. En ce qui nous concerne, nous ne sommes actifs que de manière indirecte sur le marché américain. Mais nous aidons des entreprises à s’organiser de sorte à répondre aux préconisations du gouvernement américain. Par exemple par le transfert de technologie sur des unités de production situées aux USA, où une seconde fabrication locale est mise en place.

Vous vous débrouillez bien, même sans les USA. Comment est-ce possible qu’en tant que moyenne entreprise de technologie suisse dirigée par son fondateur, vous soyez considéré sur le marché global ?
De nombreux clients suivent notre activité économique depuis des années déjà et nous entretenons des contacts réguliers avec bon nombre d’entre eux. C’est important sur ce marché. Nous sommes réputés pour avoir une grande expérience et être un partenaire fiable. En particulier lorsqu’il s’agit de projets d’ingénierie confectionnés sur mesure ou de sous-systèmes, nous pouvons marquer des points : même contre un concurrent d’Inde qui est peut-être bon marché en termes de fabrication, mais qui ne dispose pas du savoir-faire requis et des références. Dans ce domaine, nous sommes généralement bien lotis en Suisse. Notre histoire ferroviaire est longue et notre système ferroviaire qui fonctionne bien est connu : nous savons donc de quoi nous parlons. Nous disposons en outre d’une industrie de sous-traitance fiable et travaillons avec des composants et des systèmes éprouvés et un savoir-faire basé sur l’expérience. C’est très apprécié. L’industrie ferroviaire est évolutive et le développement technologique évolue par étapes et relativement lentement. L’expérience et des valeurs sûres sont ici requises.

Que faites-vous mieux faire que les grands ?
Nous sommes plus rapides, nous sommes davantage à l’écoute et nous nous adaptons mieux au client. Nous vivons du fait que nous comprenons ce que le client désire jusque dans les moindres détails, et que nous sommes aptes à réaliser ses désirs parfaitement et rapidement. Un avantage est naturellement qu’en tant qu’entreprise dirigée par le fondateur et dotée d’une structure managériale plate, nous sommes en mesure de prendre des décisions précises rapidement. Cela est très apprécié par notre clientèle.

Vous travaillez à l’international et devez vous adapter aux spécificités locales. Quels sont les défis majeurs et comment les appréhendez-vous ?
Dans certains pays, il est difficile de trouver d’emblée le bon partenaire local. Dans ce contexte, notre collaboration avec Switzerland Global Enterprise est primordiale. Nous utilisons ce service à chaque fois que cela est possible. C’est ainsi que nous avons collaboré avec succès en Russie, en Inde et au Moyen-Orient. Mais nous sommes souvent à des endroits où S-GE n’est pas présente. Nous allons là où les grands ne se rendent pas, car nous y avons les meilleures chances.

Vous êtes-vous déjà vu forcé d’annuler un projet d’exportation ?
Nous nous sommes parfois retirés d’un marché lorsque celui-ci ne se développait pas comme nous l’avions espéré. Les affaires requièrent une certaine tolérance d’erreur. Je suis prêt à commettre des erreurs. Si ce n’était pas le cas, nous n’en serions pas là aujourd’hui. Sans prendre de risques, on n’arrive à rien.

Cela signifie-t-il que vos collaborateurs peuvent commettre des erreurs ?
Naturellement. Commettre des erreurs n’est pas le problème, c’est humain. Et ce, même si on commet la même erreur à plusieurs reprises, cela m’arrive également. L’essentiel est que l’on reconnaisse ses fautes, car c’est ainsi que l’on peut les corriger. Les incidences sur le projet et le client peuvent alors être minimisées, voire totalement évitées.

Quel impact a la numérisation sur l’activité ferroviaire ?
La numérisation est chez nous un thème d’actualité depuis longtemps: indicateurs de direction, information des passagers, billetterie sur téléphone mobile, etc. Le marché international attend de nous que nous présentions ce genre de solutions, alors qu’en Suisse, nous accusons parfois un peu de retard en termes de développement. Il y a des années de cela, des sociétés suisses avaient développé des solutions de billetterie électroniques, mais celles-ci ne furent malheureusement pas instaurées à grande échelle en Suisse. Nous devons veiller aujourd’hui à ne pas passer à côté du progrès et à ne pas manquer la correspondance.

Selon une information récente, Swissrail et l’association allemande de l’industrie ferroviaire (VDB) soutiennent l’industrie ferroviaire dans le cadre d’un projet gigantesque, sous l’égide de Seco et du Ministère fédéral allemand des transports et des infrastructures numériques (BMVI) : « Bioceanico » : une ligne de chemin de fer traversant le continent sud-américain et reliant l’Atlantique au Pacifique. Ce thème vous intéresse ?
Naturellement ! Nous constituons une communauté de travail avec d’autres PME suisses et sommes confiants quant à l’aboutissement de ce projet. Cela constituera un jalon supplémentaire de taille dans l’histoire de notre entreprise.

Cela veut-il dire que vous poursuivrez votre croissance ?
Pas obligatoirement. C’était notre ambition jusqu’ici, mais la taille n’est pas tout. Il est plus judicieux de collaborer avec d’autres entreprises spécialisées et de développer encore ses propres forces. L’important est de trouver des partenaires fiables et la culture locale des PME nous y aide. Nous souhaitons prendre en charge des tâches spécifiques, que ce soit en matière d’ingénierie et de planification et de construction et maintenance de véhicules. Des projets passionnants et relevant du défi nous attendent déjà çà et là. Ces projets nous permettront de contribuer au développement des régions périphériques – je l’ai souvent vécu et je le sais : cela a du sens et procure beaucoup de plaisir!

À propos de Molinari Rail

Cette entreprise technologique sise à Winterthour et possédant des filiales en Allemagne et en Autriche est spécialisée dans le ferroviaire et assiste ses clients dans le monde entier dans la mise en œuvre de projets du domaine du transport de passagers et de marchandises. Ses spécialistes adoptent une démarche interdisciplinaire et travaillent au développement de véhicules ferroviaires et sous-systèmes, ainsi que de systèmes complets. Grâce à son grand savoir-faire et à ses collaborations stratégiques avec ses clients et ses partenaires, Molinari Rail parvient à exister dans le cadre de la concurrence mondiale et à exploiter le potentiel que revêtent l’agrandissement d’infrastructures ferroviaires et le déplacement du transport des marchandises vers le rail. 235 personnes sont employées à Winterthour et 150 collaborateurs supplémentaires à l’international. http://www.molinari-rail.com/fr/

 

À propos de Michele Molinari

Ce mécanicien sur machines a fait des études d’électrotechnique au Technikum de Winterthour et passé un cycle de perfectionnement sanctionné par un Master of Science en transport à la Nottingham Trent University, en Angleterre. Il travaille de 1990 à 1994 chez Elektrowatt Ingenieurunternehmung SA à Zurich, avant de fonder Molinari Rail en 1994. Il a 53 ans, est marié et père d’une fille et d’un fils. Ses loisirs sont les planeurs et les avions à moteur, les voyages, la lecture et tout ce qui a trait à la mobilité.

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