Mettre les choses à plat pour les clarifier
«Pour commencer, il faut bien analyser le marché visé». Pour Tobias Gerfin, le plus important est de bien saisir les conditions-cadres en vigueur dans le pays cible: les questions réglementaires et juridiques, la concurrence locale, les usages, les aspects culturels. «Il faut aussi mettre en balance le pays convoité avec d’autres options. Une fois la décision prise, il faut avancer ses pions sur le marché de façon systématique.»
Chez Kuhn Rikon, l’analyse des conditions-cadre, réalisée en partenariat avec S-GE, a montré que le Japon n’était pas le marchés-cible le plus approprié, les coûts d’entrée étant trop élevés. Le Mexique, en revanche, s’est révélé être une destination export beaucoup plus convaincante. Avec ses 22 millions de ménages, son potentiel est en effet immense. Le distributeur qui lui a permis de faire son entrée au Palacio de Hierro, le grand magasin haut de gamme de Mexico, est devenu son partenaire privilégié.
Le chef se doit de participer au dîner d’affaires
«Nous avons une hiérarchie horizontale chez Kuhn Rikon. A l’étranger, ce sont les responsables et experts en charge des marchés qui prennent les décisions; je leur fais confiance. Mais si quelque chose tourne mal, j’assume les conséquences», poursuit Tobias Gerfin.
Mais lui aussi doit parfois faire acte de présence, surtout dans les pays d’Asie. «Etant donné mon titre de CEO, sur certains marchés je dois tout simplement être là. Ce n’est pas forcément moi qui prends les décision, mais je dois faire le déplacement une fois par année pour partager un repas.»
Les besoins des clients sont divers et variés
En Suisse comme à l’étranger, Kuhn Rikon a deux types de clients. Les consommateurs et les détaillants, qui proposent les produits à la vente dans leurs rayons. «Les détaillants sont à l’origine d’une grande partie du chiffre d’affaires. Il est souvent périlleux de livrer aussi bien la grande distribution que les consommateurs finaux. Mais ces deux besoins sont bien réels et il faut les satisfaire. Et il est clair que le combat est perdu d’avance si le distributeur n’est pas convaincu du produit», estime T. Gerfin.
Pour assurer le succès d’un projet d’exportation, il faut aussi trouver les bons canaux pour écouler les produits. «Vous avez beau avoir développé le meilleur produit qui soit, si vous ne choisissez pas le bon canal de vente, vous restez avec la marchandise sur les bras. D’où l’importance qu’il y avait pour nous de trouver le bon partenaire au Mexique.»
Des imprimantes 3D pour faciliter le développement de produits
Quand on développe un produit, il faut réfléchir aux avantages, ainsi qu’au confort qu’apporte le produit. Dans un deuxième temps, il convient de penser au matériau qui répond le mieux aux exigences. «Kuhn Rikon propose des batteries de cuisine en acier inoxydable et des ustensiles colorés en plastique. C’est ce qui fait notre particularité. Cela nous a été confirmé par l’acheteuse des Galeries Lafayette. La plupart des entreprises se spécialisent dans un seul matériau», conclut T. Gerfin.
Avec la 3D, on peut imprimer des prototypes de nouveaux produits en un temps record. L’ambition de Kuhn Rikon est de développer des produits facile à manier, à la portée des enfants ou des personnes souffrant d’un handicap physique. A ce sujet Tobias Gerfin précise: «depuis qu’il travaille avec 3 imprimantes 3D notre département design a gagné en efficacité. Il peut immédiatement tester le design et la fonctionnalité des produits.»
Pour en savoir plus sur l’e-commerce chez Kuhn Rikon (interview vidéo)
Evénement S-GE «Impulse: Swiss SMEs Entering the Chinese Market through Alibaba»
Ne manquez pas ce séminaire destiné aux PME qui souhaitent développer leurs affaires en Chine par le biais du site d’e-commerce Alibaba. Inscriptions.
