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Un exemple de modèle économique innovant pour les exportateurs MEM

Patrick Berhalter, CEO de Berhalter AG, à Widnau (SG), positionne son entreprise de 85 salariés en « hidden champion» de la Suisse orientale. En effet, l’entreprise est un leader mondial des technologies d’estampage. Le know-how de la société allie techniques de fabrication et de montage dans le but de « connecter les idées et les hommes ». Selon Patrick Berhalter, « pour rester innovantes et réceptives aux questions de transformation numérique, les PME doivent sortir de leur zone de confort ».

Un exemple de modèle économique innovant pour les exportateurs MEM

Il y a trois ans, vous vous lanciez dans un nouveau métier parallèlement à votre activité traditionnelle de vente de machines. Qu’est-ce qui vous a amené à vous engager dans cette voie ?

Nous avons misé sur nos thèmes clés, qui sont l’innovation et l’inspiration, et les collaborations technologiques. Avec des clients, mais aussi des partenaires .

Pouvez-vous nous donner des exemples ?

Nos partenaires technologiques sont des hautes écoles spécialisées, des universités, des clients, des fournisseurs ou encore des éditeurs de logiciels. Nous couvrons un large éventail de thèmes liés à la technologie. Notre partenariat le plus étroit est celui avec la haute école technique NTB à Buchs (SG). Des mémoires de bachelor et de master, mais aussi des projets de la CTI sont réalisés dans ce cadre . Nous avons par exemple mis au point une technologie d’outillage « low-cost » qui nous aide à commercialiser notre machine à estamper dans le monde entier.

Comment décririez-vous votre modèle économique aujourd’hui ?

Nous disposons aujourd’hui de deux modèles économiques (activités stratégiques) distincts : « die-cutting », qui désigne la technique d’estampage, et « tec-spiration », qui est la contraction des termes « technique » et « inspiration ». Le premier pôle d’activité est consacré à la fabrication traditionnelle de machines. Le second regroupe nos activités de sous-traitant, de partenaire technologique et de fournisseur de systèmes, qui dépassent le cadre de la technologie CNC. Savoir–faire et faire savoir sont ici nos maîtres-mots.

Il s’agit donc de concrétiser l’inspiration et l’idée, pas seulement la technologie ?

C’est cela. Il s’agit de comprendre d’abord les besoins des clients pour leur soumettre ensuite des idées originales et réaliser pour eux des solutions sur mesure. Toute notre réflexion tourne autour du client, du développement à la fabrication jusqu’au produit final. L’objectif de cette démarche est de générer une valeur ajoutée décisive.

Comment vous est venue cette idée ?

Le succès rencontré par nos solutions sur mesure nous ont permis d’approfondir nos relations clients. Nous disposions déjà d’un vaste savoir-faire et de connaissances pointues dans notre premier métier. L’activité « tec-spiration » a servi de multiplicateur sur le marché.

Êtes-vous satisfait de l’évolution de votre activité ?

Tout à fait, j’en suis très satisfait, d’autant plus que les conditions de marché se sont détériorées (hausse du franc). Les ventes de machines dans notre activité « die-cutting » ont atteint un niveau record et nous avons gagné de très nombreux clients dans notre activité «tec-spiration». Voilà qui se passe de commentaires. Auparavant, nous devions démarcher davantage . Aujourd’hui, de nouveaux partenaires viennent frapper à notre porte.

Qu’en est-il des exportations ?

Notre division « die-cutting » exporte dans le monde entier. L’étranger représente 97 % des ventes. Le succès de cette activité ne serait pas aussi éclatant sans cette internationalisation massive. Nos clients suisses font totalement confiance à la technologie Berhalter. La clientèle de notre division « tec-spiration » est à 90 % suisse. Il s’agit d’entreprises technologiques de pointe ou en passe de le devenir. Ces enseignes suisses exportent elles-mêmes jusqu’à 95 % de leur production à l’international.

D’où vient cette différence dans le degré d’internationalisation ?

Notre division « die-cutting » livre dans le monde entier des machines à haute performance et des outils pour l’estampage de feuilles en rouleaux. Les applications sont diverses : couvercles de pots de yaourt, couvercles à languette pour les produits Sheba ou Cesar, ou encore étiquettes IML (surmoulées) pour les produits de géants agroalimentaires comme Nestlé, Kraft, Masterfood, etc. La division « tec-spiration » connaît quant à elle un vif succès en Suisse et dans les pays limitrophes. Depuis l’année dernière, Switzerland Global Enterprise nous aide à nous implanter sur le marché allemand. Nous sommes uniques à bien des égards. Aussi n’hésitons-nous pas à relever le défi allemand. Nous n’excluons pas non plus de conforter encore notre position grâce aux réseaux numériques.

Les instruments numériques et l’Industrie 4.0 occupent donc une grande place dans votre agenda actuel et futur ?

Oui, une très grande place. Nous pouvons appliquer des solutions intelligentes à notre modèle économique et à nos activités de services et de production pour évoluer vers un concept d’« usine intelligente ». C’est la raison pour laquelle nous participons également à « KMU Digital », le plus grand projet porté par la CTI en Suisse. Des hautes écoles spécialisées du Vorarlberg, du sud de l’Allemagne et de Suisse créent des réseaux avec des partenaires industriels comme Berhalter AG. Notre entreprise accueillera le premier atelier-rencontre intitulé « Navigateur de la transformation numérique basé sur l’utilisation ».

Comment générez-vous de l’innovation dans votre entreprise, que ce soit pour des produits en particulier ou pour votre nouveau modèle économique ?

Nous utilisons par exemple un outil en ligne qui intègre l’organisation des projets, la gestion du processus d’amélioration continue et le management des connaissances. Les nouvelles idées sont directement reportées dans cet outil et distribuées. Le responsable du développement examine aussi la progression en pourcentage du processus dans cet outil.

Étudiez-vous de nouveaux marchés à l’heure actuelle ?

Bien que nous soyons déjà actifs à l’international, nous voulons élargir encore notre réseau de distributeurs et conclure de nouveaux partenariats technologiques. 

Quel conseil donneriez-vous à d’autres PME exportatrices désireuses de renouveler leurs modèles économiques ?

Je leur dirais de porter leur attention sur les thèmes de l’Industrie 4.0. Elles doivent aussi identifier le modèle économique qui leur convient personnellement. Enfin, il est important qu’elles cherchent à coopérer avec une grande diversité de partenaires. Elles peuvent se tourner vers des associations telles que Swissmechanic, Swissmem ou Switzerland Global Enterprise, les hautes écoles spécialisées et universités, mais aussi vers leurs fournisseurs et clients. Ce ne sont pas les plates-formes qui manquent pour trouver de l’inspiration et nouer des contacts !

À propos de Berhalter AG

Berhalter AG est une entreprise à la fois traditionnelle et innovante, dotée de modèles économiques clairement définis. Fondée en 1960, la société est aujourd’hui sollicitée par des clients désireux d’acquérir des solutions d’estampage sur mesure. Elle intervient dans les secteurs d’activité les plus divers, dont l’agroalimentaire, l’emballage, la construction de machines, l’énergie ou encore l’industrie automobile, aéronautique et aérospatiale. Les visiteurs de l’entreprise peuvent pénétrer dans une sorte d’« univers Berhalter AG » entièrement dédié à l’inspiration et à l’innovation. Ils découvrent alors un monde technologique comparable à un espace de découverte . Pour en savoir plus : www.berhalter.com

Conseils, sujets de discussion et événements dédiés aux nouveaux modèles commerciaux pour l’exportation

Switzerland Global Enterprise se consacre en 2017 au thème « Repenser les modèles d’affaires : l’avantage compétitif international de demain » afin d’aider les PME suisses à relever les défis actuels dans leurs affaires internationales, à les informer et à les mettre en réseau. Vous trouverez régulièrement de nouveaux articles, vidéos et études sur ce sujet dans notre dossier. Abonnez-vous pour une mise à jour mensuelle à notre newsletter Exportation et réservez dès à présent la date du 18 mai 2017 pour le forum du commerce extérieur « Repenser les modèles d’affaires : l’avantage compétitif international de demain » ou l’événement « Exporter demain ! » organisé sur la même thématique à l’EPFL le 28 septembre.

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