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Conseils et erreurs à éviter pour pénétrer le marché américain

Avec un produit intérieur brut de 18,6 milliards de dollars en 2016, les États-Unis sont la première économie du monde. Les opportunités commerciales dans ce pays sont innombrables, y compris pour les PME suisses. Pour exporter un produit suisse aux États-Unis avec succès, il convient toutefois de veiller à certains points.

Exporter aux États-Unis: soyez ouvert à une nouvelle culture
Exporter aux États-Unis: soyez ouvert à une nouvelle culture

Fixer un cap

Si vous souhaitez exporter aux États-Unis, vous devez positionner votre produit ou votre service. Vous devez précisément savoir à qui vous vous adressez et dans quels domaines votre produit peut offrir une valeur ajoutée. Car si le marché des États-Unis est immense, il est fragmenté et saturé. Par ailleurs, les États-Unis sont aussi le troisième pays du monde en termes de superficie. Les 50 États fédéraux sont différents, les habitants, leurs habitudes et leurs besoins diffèrent donc aussi.
Votre objectif n’est donc pas de toucher le pays en entier dans tous les domaines . Définissez un groupe cible précis (plus réduit) et l’avantage de votre produit ou service. Exporter aux Etats-Unis est une décision stratégique, car vous devrez peut-être adopter un modèle commercial complètement différent.

Prévoir suffisamment de temps

Afin d’élaborer le modèle commercial adéquat pour exporter votre produit, prévoyez suffisamment de temps. Nous vous recommandons de vous rendre plusieurs fois aux États-Unis pour vous familiariser avec la culture et rencontrer d’éventuels partenaires commerciaux. Vous pourrez ainsi découvrir les véritables attentes du marché. Ce processus de clarification exige à lui seul des ressources en management. Même si vous tout clarifié et commencé à exporter votre produit aux États-Unis, vous ne pouvez pas compter sur un «quick win». Atteindre le seuil de rentabilité demandera quelques mois . Il est d’autant plus important que votre entreprise soit solide financièrement et que des subventions croisées soient possibles temporairement.

Assurance adéquate

De nombreux exportateurs suisses sont impressionnés par la taille du marché américain et craignent d’éventuelles actions en responsabilité du fait des produits. Avec de bonnes pratiques commerciales et un contrôle qualité strict, vous pouvez garantir une utilisation sûre de vos produits ou services en Suisse comme à l’étranger. Mais parfois, cela ne suffit pas. Dans ce cas, l’assurance adéquate peut couvrir de nombreux risques financiers.  

Pour exporter aux États-Unis, vous devez respecter d’autres dispositions juridiques. Par exemple, vous devez déterminer à l’aide du numéro tarifaire du produit si certaines règles d’importation s’appliquent à votre produit ou si vous avez besoin d’autorisations supplémentaires. Dans l’industrie MEM, certains opérations peuvent être soumises à l’approbation du Secrétariat d’État à l’économie SECO .

Dans le secteur alimentaire, les entreprises doivent être inscrites auprès de la Food and Drug Administration (FDA), et une «Prior Notice» est indispensable lors du transport par bateau: il s’agit d’indiquer à la FDA que des produits alimentaires sont en route pour les États-Unis. Pour les produits laitiers, un certificat supplémentaire du canton concerné est indispensable.

Dos & Dont's

En principe, le marché américain exige un savoir-faire en matière d’exportations. Il convient aux entreprises qui ont de l’expérience. Si vous voulez fournir votre produit ou votre service aux États-Unis, vous devez suivre les recommandations ci-dessous.

Dos

  • Soyez ouvert et intégrezvous dans une nouvelle culture. Tirez parti de l’ouverture d’esprit des Américains pour réseauter et impliquez-vous activement pour développer votre propre réseau.
  • Soyez courageux et osez sauter le pas. Laissezvous suffisamment de temps pour apprendre à connaître le marché.
  • Positionnezvous, la concurrence est rude.

Don'ts

  • N’ayez pas peur de la situation juridique ou politique, mais soyez au clair avec la réglementation avant d’exporter.
  • Il n’est pas possible de «tester rapidement un produit sur le marché américain», il faut de la patience, des ressources et un engagement à long terme.
  • Votre modèle commercial ne peut être appliqué tel quel aux États-Unis, il faut procéder à des ajustements.

Étude de marché individuelle

Vous souhaitez exporter aux États-Unis, mais vous avez besoin d’informations concrètes sur le marché? Nous serions ravis de vous aider avec une étude de marché sur mesure. En savoir plus sur nos services d’analyses de marché.

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