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INTEGRA Biosciences SA: une personne de confiance pour réussir en Chine

Ces dernières années, Integra Biosciences SA a connu une croissance fulgurante, notamment en Chine. C’est grâce à l’appui de S-GE que l’entreprise, basée à Zizers dans les Grisons, a pu engager sa directrice des ventes en Chine. Un vrai coup de chance pour toutes les parties prenantes.

 

Siège d'Integra SA à Zizers dans les Grisons

Integra Biosciences  SA est un leader mondial dans le domaine des appareils de laboratoire haut de gamme pour le dosage des liquides. Le marché international des sciences de la vie offre des débouchés colossaux, ce qui est une des raisons expliquant la croissance soutenue de l’entreprise ces dernières années. Le CEO Elmar Morscher résume ainsi l’évolution constatée: «Il y a 10 ans, personne ne nous connaissait et, aujourd'hui, nos concurrents nous prennent très au sérieux avec nos taux de croissance compris entre 20 et 30%.»

Siège social à Zizers, des succursales sur trois continents

Fondée en 1965 à Zurich, cette société spécialisée dans la vente d’appareils de laboratoire est basée à Zizers depuis 2009. Aujourd’hui, elle compte des succursales aux États-Unis, en France, en Allemagne, en Grande-Bretagne et en Chine. En tout, l’entreprise emploie quelque 220 collaboratrices et collaborateurs, dont 105 à Zizers. C’est aux États-Unis et en Suisse qu’Integra Biosciences SA produit ses appareils.

Integra Biosciences appartient à Integra Holding, un groupe financier suisse détenant des participations dans des entreprises de divers segments de marché. Outre les sciences de la vie, son portefeuille est également axé sur l’immobilier, les techniques de mesure de débit et d’énergie, les technologies des transports, l’usinage des métaux et l’électrotechnique.

La plus large gamme de pipettes au monde

La manipulation précise des liquides est un enjeu majeur de l’industrie des sciences de la vie. Or, Integra Biosciences met au point des appareils de laboratoire satisfaisant les exigences les plus strictes pour assurer un pipetage et une stérilisation efficaces des liquides. Ses produits s’emploient dans un grand nombre de laboratoires de recherche spécialisés. Leur fonctionnalité et leur qualité inimitables leur valent une excellente réputation. Aujourd’hui, Integra Biosicences propose la plus large gamme de pipettes électroniques au monde.

Une implantation prudente sur le marché chinois

Cela fait près de 12 ans que l’entreprise s’est attelée à la pénétration du marché chinois. Son objectif était de pouvoir proposer aux groupes internationaux qui y sont établis, tels que Roche, Bayer ou Novartis, et à la communauté scientifique locale les mêmes produits que ceux distribués en Europe et aux États-Unis. «Nous voulions d’abord prendre la température du marché et nous avons noué un partenariat avec un revendeur. Mais nous nous sommes vite aperçus qu’un seul partenaire pour un marché comme la Chine était nettement insuffisant», explique Elmar Morscher.

Une collaboration précieuse

C’est ainsi que nous avons commencé à coopérer avec S-GE. «Pour bien réussir en Chine, il faut avoir des relations. C’est le cas dans beaucoup de pays, mais c’est particulièrement vrai en Chine. Nous avons largement tiré profit du vaste réseau de contacts et de l’expérience de Switzerland Global Enterprise en Chine», se félicite Elmar Morscher. Le conseiller de S-GE pour la Chine, Daniel Bont, a recommandé à l’entreprise de Zizers une personne de son entourage pour le poste de directeur des ventes en Chine. Et le résultat a été plus que concluant. Depuis avril 2017, la directrice des ventes en Chine d’Integra Biosciences donne entière satisfaction à la direction de l’entreprise.

Désormais, Integra Biosciences emploie quatre vendeurs et un technicien de service après-vente en Chine. En outre, l’entreprise a ouvert son propre bureau dans le pays en septembre 2018. Et le CEO Elmar Morscher de conclure: «Si vous voulez faire des affaires en Chine, vous devez en connaître la langue et la culture. Pour surmonter cet obstacle, il est indispensable de coopérer avec une personne de confiance. Et cette personne de confiance est devenue notre directrice des ventes, grâce à l’aide précieuse de S-GE.»

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