Nous n’avons pas voulu tomber dans un optimisme béat! Aussi avons-nous considéré la question de l’internationalisation la tête froide. Nous avons participé à un atelier export de S-GE puis fait évaluer notre maturité à l’export et enfin nous avons discuté de la question avec d’autres entreprises et des experts. Finalement, nous avons décidé de repousser encore un peu notre expansion à l’étranger. .
Michael Dritsas, CEO, vlot
vlot est une très jeune entreprise; pourtant, vous avez toujours songé à l’international?
Cette question nous occupe depuis le début. Nous avons démarré plusieurs tentatives à l’étranger et avons eu accès très vite aux plates-formes internationales dédiées au secteur, comme le Digital Insurance Agenda ou Insurtech Insights. A cet égard, Innosuisse nous a beaucoup aidés via son programme de salons offert en coopération avec S-GE. Nous avons aussi lancé de projets pilotes à l’étranger avec succès, mais les choses ont avancé si vite en Suisse que nous avons décidé de nous concentrer sur l’augmentation de notre rentabilité, en raison aussi du contexte économique difficile. s.
Une décision qui a eu beaucoup d’implications. Comment faites-vous, en tant que start-up travaillant sur plusieurs projets pour avoir une vue d’ensemble?
Il n’est en effet pas simple d’évaluer la situation de façon réaliste. En tant que start-up on voit toujours d’abord les opportunités et les investisseurs voient aussi surtout le potentiel. Mais il y a une énorme différence entre les possibilités sur le papier et ce qu’il est possible de réaliser concrètement en tant qu'entreprise, en Chine par exemple. C'est pourquoi il est utile d'avoir un avis franc et indépendant.
C'est une des raisons pour lesquelles vous avez participé à un atelier export chez S-GE?
Oui. Premièrement, l'atelier nous a obligés à nous pencher réellement sur le sujet et à créer en interne les ressources nécessaires pour rassembler des informations, procéder à des analyses et finaliser les discussions. Lors de l'atelier proprement dit, l'offre de S-GE nous a aidés à structurer notre démarche et à faire des évaluations réalistes. Nous avons pu nous rendre compte que les conditions en Suisse sont comparativement très favorables, alors qu'à l'étranger, le vent est parfois contraire. Ce que nous considérons ici comme un point fort peut être une condition sine qua non à l’étranger.
Le prix d’un développement à l’international est-il très élevé dans votre situation?
Très franchement, nous ne sommes pas prêts à consacrer les ressources nécessaires à une internationalisation à ce stade. Nous préférons investir dans notre produit sur le marché national et rechercher des partenariats appropriés pour une expansion ciblée. Avec le recul, nous nous demandons si le produit était suffisamment mûr à l'époque et si la structure de l'entreprise aurait pu supporter l’opération. Nous avons également compris que si nous voulions nous développer dans un nouveau pays dans notre segment, il fallait que l'un d'entre nous – la direction compte quatre personnes – se rende sur place pendant une longue période, ce qui n'était pas possible pour de nombreuses raisons.
Vous avez finalement décidé à l’époque de ne pas vous lancer à l'étranger. Si la question se posait à nouveau, procéderiez-vous différemment aujourd'hui, compte tenu de l'expérience que vous avez acquise?
Au début, on est toujours opportuniste. Quand on est une jeune entreprise et que quelqu'un vous invite à l’autre bout de la planète, on pense d'abord que c'est cool, qu’on a toujours voulu y aller. Mais l'approche structurée de la question de l'internationalisation nous a montré que nous devions d'abord élaborer une stratégie go-to-market et ensuite seulement nous lancer dans l'aventure. Nous avons défini des critères spécifiques en termes de facilité à faire des affaires, par exemple les conditions-cadres réglementaires, le potentiel des partenaires, le potentiel général du marché ainsi que l’adéquation culturelle. Aujourd'hui, nous disposons d'une check-list qui nous permet d'évaluer les opportunités de manière réaliste. En analysant les différents modèles économiques, nous sommes arrivés à la conclusion que nous n’allions probablement pas implanter notre propre structure à l'étranger, mais nous développer par le biais de grands groupes qui font partie de nos clients actuels..
Quel conseil donneriez-vous aux entreprises qui souhaitent se lancer à l'export ou renforcer leur position à l'étranger?
Faites votre autocritique, demandez-vous si c'est le bon moment, également d'un point de vue personnel. Il existe bien sûr des situations où une internationalisation s'impose. Mais un développement international est toujours une charge financière et le pari est loin d’être gagné a priori.
Quels sont vos autres projets en matière d'internationalisation?
L'internationalisation n'est définitivement pas une option pour nous. Nous sommes intéressés, mais pas à n'importe quel prix. Mais le sujet reste passionnant!
vlot a participé à notre atelier export, afin d’obtenir une évaluation stratégique et complète du marché. Nous organisons régulièrement cet atelier avec des novices à l’international. L'atelier offre la possibilité d'évaluer ensemble les marchés d'exportation potentiels sur la base de critères spécifiques à l'entreprise, de donner aux start-up les compétences et outils dont elles ont besoin pour permettre une auto-évaluation réaliste et d'encourager l'échange entre pairs.
Felicitas Gartmann, Consultant for Internationalisation Starters, Switzerland Global Enterprise, Zurich
