Qu’un chercheur russe analyse des produits chimiques, qu’une scientifique chinoise teste des herbes médicinales, qu’un criminologue américain recherche l'auteur d'une lettre de chantage ou qu’une laborantine cantonale contrôle la teneur en pesticides d’une huile d'olive, il y a de fortes chances que toutes ces personnes utilisent des produits de CAMAG. Ses instruments de précision pour la chromatographie sur couche mince (HPTLC) permettent de séparer des composants. La technologie d’analyse HPTLC de cette entreprise baloise est utilisée dans le monde entier: dans l’industrie pharmaceutique et chimique, l’inspection alimentaire, l’analyse de plantes médicinales ou de produits cosmétiques, ou encore en toxicologie médico-légale.
Fondée en 1958, CAMAG, numéro un mondial sur ce marché très spécifique, emploie 60 personnes. Ce fabricant d'instruments est également apprécié par ses clients pour sa grande expertise, qui permet l’élaboration de solutions individualisées et le développement continu de produits. Des centaines d'appareils sont produits chaque année et 92% d’entre eux sont destinés à l'exportation.
Développer et vendre des visions d’avenir
Grâce à une stratégie judicieuse de conquête des marchés internationaux, CAMAG a été nominée pour l’Export Award 2019. Comment cette PME suisse est-elle parvenue à s’implanter dans plus de 100 pays? «Notre succès repose d'une part sur notre technologie en développement continu et sur la qualité de nos produits», explique Stefan Gaugler, Business Development Manager; «et, d'autre part, sur un réseau de distribution mondial comportant des partenaires dûment sélectionnés et régulièrement formés à nos produits dans une optique de long terme». Pour prendre pied sur un nouveau marché, l’entreprise tire parti de relations existantes ou conclut des partenariats avec des distributeurs; elle noue aussi des contacts avec des clients et partenaires potentiels lors de congrès et foires commerciales.
Les grands marchés que sont la Chine, l’Allemagne, la France, l’Inde et les États-Unis sont desservis par des filiales ou des coentreprises établies de longue date. Ils font partie d’une stratégie cohérente de long terme, «qui met l’accent non pas sur les produits, mais sur les visions et les solutions propres à chaque pays. Et toujours en coopération amicale avec les partenaires locaux», souligne Stefan Gaugler.
Un nouveau pilier d’activité
À présent, CAMAG veut se faire un nom dans l'analyse de sang séché. «Ce procédé, qui existe depuis plusieurs décennies mais était jusqu’ici compliqué, peut désormais être exécuté plus facilement, plus rapidement et plus économiquement grâce à notre système de traitement d'échantillons entièrement automatisé», affirme Stefan Gaugler. Et le marché est considérable: «Dans les pays développés, le sang de tous les nouveau-nés est examiné; de plus, l'analyse de sang sert, entre autres, aux tests d’alcoolémie et de toxicologie ou encore dans la recherche-développement.» Sa stratégie d'exportation éprouvée doit permettre aux produits de haute qualité de CAMAG de s’imposer également dans ce domaine.
