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Une société suisse de conseil informatique part à la conquête du Japon

Toutes les sociétés peuvent entrer sur le marché japonais ICT, même les PME, comme le montre société suisse ITPC AG, qui offre des services cloud au Japon en collaboration avec un partenaire local.

La société ITPC basée à Zurich a osé partir à la conquête du marché japonais.
La société ITPC basée à Zurich a osé partir à la conquête du marché japonais.

Le marché nippon du cloud connaît une rapide croissance qui a atteint 30 % en 2015 grâce à l’infrastructure bien développée et à une forte sensibilisation. Selon Euromonitor, la demande va continuer d’augmenter, car un nombre toujours plus important de PME japonaises passent aux services cloud afin de réduire leurs charges informatiques. La pénurie grandissante d’informaticiens constitue un véritable défi. Le ministère japonais de l’Économie METI (Ministry of Economy, Trade and Industry) estime que le nombre de postes à pouvoir passera de 190 000 actuellement à 590 000 d’ici 2030.

Le cas de la société suisse   Swiss company ITPC AG illustre comment les PME étrangères peuvent elles aussi tirer parti de cette situation.  Outre le conseil technologique sur  SAP, l’entreprise a commencé à proposer l’exploitation de paysages système SAP dès 2007. Très vite, le CEO Vincenzo Boesch a pris conscience de la nécessité de développer l’entreprise : « Assurer l’exploitation signifie qu’il faut pouvoir compter sur du personnel disponible à tout moment.« » C’est pourquoi nous avons établi une filiale en Inde ».

Depuis 2010, ITPC applique un modèle d’exécution locale/offshore avec l’Inde. Les chefs de projet locaux et les consultants en technologie SAP entretiennent les contacts avec les clients, planifient les projets et les soutiennent, alors que l’exploitation principale est assurée depuis l’Inde: la majeure partie des travaux de projet et les services d’assistance sont ainsi proposés 24 heures sur 24 par les collaborateurs offshore locaux. « Aujourd’hui, les clients internationaux en particulier attendent qu’on travaille avec un modèle offshore », souligne Vincenzo Boesch, car les coûts restent ainsi à un niveau concurrentiel.

Accès au marché via les clients existants

C’est un heureux hasard qui a permis à ITPC de se lancer sur le marché japonais. La filiale genevoise de Japan Tobacco International (JTI), un client de longue date d’ITPC, s’est fait remarquer par sa maison mère au Japon grâce à ses processus informatiques efficaces et a été priée de lui expliquer les facteurs à l’origine de cette réussite. Vincenzo Boesch a été invité à s’exprimer sur la participation d’ITPC à ce succès. Lors de ses entretiens au Japon avec Japan Tobacco (JT), il a rencontré Harumi Shibata, un conseiller externe nippon qui avait assisté JT pour la réalisation de ses analyses informatiques.

Séduit par le modèle d’ITPC, Harumi Shibata a proposé à Vincenzo Boesch d’introduire également ce modèle au Japon. Les deux hommes d’affaires sont restés en contact. « Nous avions l’impression d’avoir un background similaire et le courant passait très bien entre nous », raconte Boesch. Il s’est rendu au Japon à plusieurs reprises et a élaboré divers scénarios avec Harumi Shibata pour déterminer comment il serait possible d’amener ITPC au Pays du Soleil Levant.

Partenaires locaux indispensables

Avec le soutien du Swiss Business Hub Japan, Vincenzo Boesch s’est entretenu avec diverses entreprises japonaises afin de se faire une meilleure idée du marché. « Nous sommes une petite entreprise et le feeling est un élément très important. Nous n’avons pas commencé par élaborer un business plan, puis effectué une analyse de marché selon l’approche classique, mais avons procédé de manière plus informelle, comme une PME le fait habituellement », explique-t-il.

Il a eu le nez creux : il est apparu que Microsoft était également bien implantée au Japon avec Azure Cloud et SAP. C’est ainsi qu’il a fondé la joint venture Value Consulting Services Ltd avec Harumi Shibata en avril 2016. Pour le chef d’entreprise suisse, il était clair qu’il ne pourrait pas entrer seul sur le marché japonais. « Il est important d’avoir un partenaire japonais qui connaît les usages locaux et sait comment se comporter avec les gens. Je ne peux pas prétendre débarquer en tant que Suisse et pouvoir concrétiser un accord. Si j’avais de telles attentes, les choses deviendraient difficiles », souligne-t-il. Il en a déjà fait l’expérience en Inde.

Vincenzo Boesch a choisi la forme de collaboration de la joint venture parce qu’elle permet au partenaire d’être responsable et de développer un sentiment de propriété. Constituer une joint venture n’est pas plus compliqué au Japon qu’en Suisse. « La difficulté réside dans le fait que nos deux cultures sont radicalement différentes. Il faut travailler avec une personne capable de rédiger un contrat clair, qui comprenne aussi bien notre mentalité que la mentalité japonaise, afin de pouvoir trouver une voie commune », explique-t-il. Un avocat allemand établi au Japon connaissant aussi bien le droit suisse que le droit nippon a été l’homme de la situation.

Vincenzo Boesch considère comme un grand succès le fait d’avoir trouvé un partenaire approprié et rédigé un contrat de joint-venture solide – même s’il ne rapporte pas immédiatement de l’argent. Il se propose maintenant d’utiliser le réseau de Harumi Shibata pour l’acquisition conjointe de clients pour la joint venture. Cependant, trouver les premiers clients au Japon n’est pas chose aisée, car les Nippons ne s’intéressent souvent qu’aux références japonaises et les projets couronnés de succès dans d’autres pays ne comptent guère. « Il faut donc beaucoup plus de temps, au Japon », souligne Vincenzo Boesch . Mais ITPC peut également marquer des points avec ses clients hors du Japon : elle entend maintenant approcher d’une part la maison mère JT par l’intermédiaire de la société JTI en Suisse. D’autre part, le client Bridgestone India lui offre aussi un point d’entrée possible dans un groupe japonais depuis l’Inde.

Développer les partenariats existants

Pour la génération de leads, ITPC mise sur un autre acteur puissant sur le marché japonais : Microsoft. En Suisse, ITPC est le partenaire de Microsoft depuis quelques années déjà et cultive de bonnes relations avec le géant informatique dans le domaine des services de cloud. « Nous avons naturellement tenté d’exploiter au Japon cette longueur d’avance acquise en Suisse », explique Vincenzo Boesch. En effet, le SAP et le cloud computing n’en sont qu’à leurs balbutiements au Japon et Microsoft accueille à bras ouvert tout partenaire susceptibles d’aider les clients à migrer les logiciels SAP sur Microsoft Azure. C’est pourquoi Vincenzo Boesch s’est entretenu à plusieurs reprises avec Microsoft Japan avant et après la constitution de la joint venture. Avec succès : Value Consulting Services a récemment conclu au Japon un partenariat avec Microsoft et est aujourd’hui certifiée «Cloud Solution Provider». Microsoft va maintenant proposer aux clients japonais désireux de migrer SAP sur Azure de choisir Value Consulting Services comme partenaire.

Actuellement, ITPC et Value Consulting Services sont en train de développer des compétences au niveau de Microsoft et de SAP afin d’obtenir des certifications supplémentaires, lesquelles sont essentielles sur le marché japonais. Vincenzo Boesch retournera bientôt au Japon pour rendre visite à des clients potentiels avec son partenaire. « Les premiers clients se présenteront dans les six à douze prochains mois », affirme Vincenzo Boesch. Il pense déjà à la prochaine étape de sa vision consistant à établir SAP on Cloud au Japon : chercher à savoir quelles sont les attentes des clients japonais, puis étoffer petit à petit l’effectif sur place.

Cet article a été publié pour la première fois en mars 2017 dans JapanMarkt Magazin

 

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