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Autriche: trouver le bon partenaire commercial

Chaque année, la Suisse exporte pour plus de 6 milliards de francs de produits vers l’Autriche, un marché important pour nos entreprises. Toutes sortes de modèles de distribution se prêtent aux exportations chez notre voisin. Étant donné la grande importance qu’accordent les Autrichiens aux relations personnelles, il vaut la peine de trouver un partenaire de confiance sur place.

Geschäftspartner

Si vous prévoyez d’exporter vers l’Autriche, vous êtes libre de choisir le modèle de distribution qui vous convient. Tout est possible: commerce en ligne, partenaire de distribution, filiale, représentation locale ou équipe de vente rattachée à la maison mère en Suisse. Le modèle idoine dépend de votre stratégie, des produits proposés, de vos canaux de distribution et de vos ressources financières et humaines; il varie également selon que l’Autriche est pour vous un marché d’essai ou que vous comptez vous y implanter durablement. Suivant le produit et le secteur d’activité, vous pouvez gérer le marché directement depuis la Suisse, surtout s’il s’agit du Vorarlberg et du Tyrol. En revanche, si vous avez besoin d’un service client substantiel, mieux vaut monter une succursale sur place. Si vous proposez un produit très particulier, il est préférable de constituer votre propre équipe de vente et de ne pas faire appel à un partenaire de distribution.

Présence locale ou non?

Une présence locale est judicieuse lorsqu’on est déjà présent sur le marché depuis un certain temps et qu’on souhaite se développer. Bien souvent, le modèle du partenaire de distribution n’est plus adapté après 15 ou 20 ans. Pour pouvoir poursuivre son développement, il faut alors créer son propre service de distribution. Il est bon de disposer d’une présence locale, avant tout en raison de la grande importance que revêtent les relations humaines en Autriche pour réussir sur le long terme. Sur place, il est naturellement plus facile de nouer et cultiver des relations.

Trouver le bon partenaire d’affaires

Si une entreprise décide de développer ses activités en Autriche, elle a intérêt à s’appuyer sur des contacts personnels pour trouver le partenaire adéquat. Si les réseaux de contacts fonctionnent généralement bien en Autriche, il faut toujours envisager d’autres pistes. Ainsi, si les exigences sont complexes – maintenance, installation, service sur place, disponibilité 24 heures sur 24 etc. –, un réseau personnel n’est pas toujours suffisant. C’est pourquoi Switzerland Global Enterprise (S-GE) aide les entreprises suisses à trouver les bons partenaires commerciaux.

Trouver le bon partenaire d’affaires – avec le soutien de S-GE

Relations commerciales: choses à faire et à ne pas faire

À faire:

* Toujours s’adresser à un nouveau contact en mentionnant son titre, même dans des e-mails ou des lettres. Généralement, on vous proposera rapidement de passer au tutoiement, mais il est important de mentionner le titre au début, car il est encore considéré comme une marque de respect en Autriche.

* Cultiver ses relations tant au niveau personnel que professionnel; en Autriche, la valeur et l’importance accordées aux relations humaines sont plus marquées qu’en Suisse.

* Rencontrer les gens, discuter avec eux – que ce soit au café ou lors d’événements mondains. En tissant des liens personnels, non seulement vous rencontrerez des gens passionnants, mais vous glanerez aussi des idées et occasions de développer vos activités.

* Obtenir des recommandations de contacts locaux: en Autriche, les recommandations personnelles ouvrent bien des portes.

À éviter:

* Ne pas rendre les invitations. On n’attend pas de vous un repas somptueux, mais que vous vous retrouviez de temps en temps autour d’un verre ou d’un café pour parler – et pas seulement affaires.

* S’adresser à un nouveau contact sans mentionner son titre.

* Manquer de sens de l’humour. Il est toujours bon de louer les prouesses des skieurs autrichiens, un moyen efficace de briser la glace.

 

Nouez les bons contacts avez S-GE

Switzerland Global Enterprise (S-GE) et son antenne locale vous aident à trouver le bon partenaire commercial en Autriche. N’hésitez pas à contacter dès aujourd’hui Benedikt Schwartz pour discuter de vos projets d’exportation.

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